АВС-и XYZ-анализ. 
Маркетинг для профессионалов

Методические рекомендации по проведению АВСанализа

АВС-анализ — это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А — наиболее ценные, В — промежуточные, С — наименее ценные^[1].

ABC-анализ вне зависимости от сферы его применения (производственные предприятия, торговые оптовые или розничные предприятия) проводится в следующей последовательности.

• 1. Выбираем объект анализа (определяем, что будем анализировать — ассортиментную группу или подгруппу, номенклатуру в целом, поставщиков, клиентов). Возможна детализация направлений анализа по каналам сбыта, рыночным сегментам.
• 2. Определяем параметр, по которому будем проводить анализ объекта, — средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт. и т. п.

Найти единственный параметр, однозначно отражающий позицию анализируемых товаров, представляет сложную задачу. Этот выбор зависит от целого ряда факторов: типа предприятия, скорости товарооборота, сезонности спроса и др. Вследствие этого эмпирическим путем можно попробовать использовать различные параметры и даже выделить группы АВС на основе последовательного применения нескольких параметров, скажем количества отгруженных заказов, дохода, количества единиц продаж. В итоге могут быть выделены интегральные группы А, В, С. Предварительно весь возможный набор параметров анализа для выбора наиболее предпочтительных из их числа может быть проранжирован по важности. Например, в работе [5] приводятся следующие аргументы в пользу выбора параметров оценки.

В аптеке могут за месяц купить 100 упаковок БАД^[2] марки X и 150 упаковок БАД марки Y. Казалось бы — надо ориентироваться на У, так как их куплено больше. Однако 150 упаковок БАД марки Y было куплено всего шестью покупателями — пять человек купили по 10 штук и один — 100 упаковок БАД Y. БАД X — купили 10 человек по 10 упаковок каждый.

Если ориентироваться на «штуки» как на значимый параметр, то можно легко ошибиться при планировании закупок. Ведь этот один клиент (который купил сразу 100 БАД Y) мог и не появиться, и вероятность того, что в следующем временно? м промежутке появится такой же клиент с таким же количеством купленного, очень низка. Вывод: нельзя ориентироваться только на количество упаковок. Ориентация же на факт продажи гарантирует большую точность при закупках.

В цитируемой работе |5J предложена двухфакторная модель АБС-анализа, в которой в качестве параметров используются прибыль и количество фактов продаж. Прибыли отдано предпочтение по сравнению с товарооборотом главным образом из-за того, что продается множество товаров с различной наценкой, соответственно и приносимый доход (прибыль) — разный. Затем каждой товарной позиции присваивается лишь один индекс. Первая буква индекса — индекс, присвоенный по прибыли, вторая — индекс, присвоенный по количество фактов продаж.

• 3. Составляем рейтинговый список объектов по убыванию значимости параметра (вверху располагаются товары, приносящие, скажем, наибольшую долю оборота, внизу списка — приносящие наименьшую).
• 4. Выделяем группы А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

• 1) определить величину параметра (скажем, объема продаж) для выбранных единиц объекта анализа (скажем, для каждой ассортиментной позиции выбранной ассортиментной группы);
• 2) рассчитать величину параметра для выбранных единиц накопительным итогом путем прибавления величины параметра к сумме предыдущих оценок, т. е. определяем долю параметра в суммарной оценке;
• 3) присвоить названия групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение следующее.

• • Группа А — объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% общей суммы значений параметров.
• • Группа В — следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% общей суммы значений параметров.
• • Группа С — оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% общей суммы значений параметров.

Иногда указываются другие процентные отношения, например группа, А — 15, В — 20, С — 65% запасов.

Развивая идеи классического ABC-анализа, в работе [8] авторы предложили ввести четвертую группу — неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит доход и замораживает оборотные средства предприятия.

Более глубокие математические подходы к выделению групп А, В, С рассмотрены в работах [2; 7].

Рекомендуется экспериментировать с объектами и параметрами анализа. Сгруппировав товар по одному параметру, следует сопоставить полученный результат с оценками на основе других параметров. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Например, ABC-анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота компании. Проанализируйте те же товары, но по количеству единиц (или количеству заказов по ним) и в результате получите 20% товаров, покупаемых 80% клиентов, а это уже является привлекательным для клиента и товарооборота компании. При создании методики ABC-анализа использовался принцип Парето, который в 1906 г. высказал мнение о том, что 80% благосостояния итальянского общества контролируется 20% общественного капитала. По отношению к ABC-анализу принцип Парето может звучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать ресурсы, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия, либо его клиентура, либо ассортиментные позиции торгового предприятия, либо складские запасы и т. д.

Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем вы зарабатываете деньги. Аналогичный анализ по затратам позволит понять, на что тратятся деньги.

В то же время важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

Частота проведения ABC-анализа зависит от целого ряда факторов и прежде всего от продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы, сезонности продаж, влияния факторов внешней среды. Частота проведения выбирается индивидуально для каждой торговой группы. В частности, для торговых предприятий в относительно стабильных условиях внешней среды ABC-анализ может проводиться один раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом. ABC-анализ необходимо проводить за период в один или два месяца, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т. п.

Данные можно брать не за последний месяц, а за последние полгода, учитывая таким образом влияние факторов, выходящие за рамки одного месяца. В то же время при более редком проведении ABC-анализа, скажем, ежеквартальном, можно упустить какие-то важные факторы и, например, остаться в сезон без выгодного товара.

Группе, А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого возможен ежедневный мониторинг товаров группы А, особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.

Что касается групп В и С, то каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла. Однако для создания видимости разнообразия ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций по каждой группе.

Рекомендуется ABC-анализ проводить в MS Excel. Сокращенный пример проведения такого анализа, составленного на основе работы [3], приводится в табл. 4.18.

Результаты ABC-анализа для отдельных категорий анализа целесообразно дополнить анализом «объем продаж — вклад в покрытие затрат (выручка с продаж за вычетом всех переменных издержек)» [6]. Этот анализ может проводиться для оценки эффективности как отдельных рыночных сегментов, так и торговых предприятий, закупающих товары у производителей.

• [1] Аббревиатура АВС имеет и другое толкование: АВС — activity based costing — операционно-ориентированный учет затрат. В российской терминологии — функционально-стоимостный анализ. Главным объектом управления в этом подходе признаются не организационно-производственные системы, а операции, выполняемые ими.
• [2] Биологически активные добавки (БАД) к пище — композиции биологически активных веществ, предназначенных для непосредственного приема с пищей или введения в состав пищевых продуктов.