Выбор торгового посредника

Выбор посредников, которые будут участниками распределения можно рассматривать как независимую область управления. Для того, чтобы найти таких посредников, некоторым производителям приходить тратить очень много времени.

Изначально выбор посредников состоит из четырех этапов: разработка критериев, подбор перспективных участников, оценка отобранных кандидатов и убеждение кандидатов стать участниками распределения.

На первом этапе руководство гостиницы разрабатывает критерии для выбора участников на основании поставленных задач в области сбыта и реализуемой стратегии руководствуясь системой критериев указанной в таблице 1.

Естественно не существует идеального набора критериев, который был бы применим в любых условиях и к любой компании. Поэтому, прежде всего, существует основополагающий принцип о том, что чем избирательней политика сбыта компании, тем больше критериев будет. Подбор кандидатов производится посредством сбора информации, лучшим источником может служить свой персонал, т.к. люди располагают большей информацией о возможных участниках канала.

Обычно для подбора кандидатов сбыта используется совокупность источников вне зависимости от того, на каком уровне находятся оптовая и розничная продажи. К одним из источников также относятся сторонний торговый персонал, торговые выставки.

После отбора кандидатов, возникает необходимость в их оценке по критериям, которые уже выбраны на данном предприятии, определив, кто же станет участником или единолично менеджером или коллегиально, в зависимости от важности решения может быть включен и генеральный директор, когда решение имеет стратегическое значение.

Довольно часто всем процессом выбора управляют влиятельные компании, которые занимаются оптовой и розничной торговлей. Не только производители выбирают оптовиков, но и посредники также выбирают производителей.

Поэтому руководство гостиницы ООО «Белка-отель» при выборе посредника в обязательном порядке определяет желаемые характеристики посредника, чтобы убедиться в том, что продажа его товара будет выгодной. Если торговым посредником является торговый агент, то руководство гостинице интересуется какими еще товарами он занимался, каков уровень его подготовки, так как от способностей и умения посредника во многом зависит престиж и конкурентоспособность гостиницы. Особое внимание уделяется стажу работы претендента на рынке, какими сферами бизнеса он занимался, есть ли у него опыт в гостиничном бизнесе.

Выбор торгового посредника в значительной мере зависит и от маркетинговой стратегии производителя товаров.

Специфика деятельности ООО «Белка-отель» связана с гостиничным бизнесом, где опыт работы посредника приобретает совсем другой профиль. Деятельность посредника ООО «Белка-отель» прежде всего, направлена на решение вопросов, которые касаются клиентов гостиницы.

Посредническими услугами пользуются клиенты гостиницы, которые прибегают к их услугам в силу специфичности их деятельности. Это необходимость в бронировании номеров в гостинице, приобретение билетов, обслуживание в зоне отдыха и решение проблем, которые могут быть недоступны в полной мере клиентам гостиницы.

При выборе торгового посредника следует проводить маркетинговые исследования, которые прежде всего направлены на выявление неплатеже способности посредника. С помощью исследований можно управлять рисками, а также повышать вероятность сохранения финансовой устойчивости.

Уровень риска при выборе торгового посредника может быть измерен с помощью известного метода экспертных оценок.

Важным решением для производителя является выбор канала товародвижения. Основными критериями при этом являются расходы и ожидаемая прибыль по результатам принятых решений. Не менее важными также являются установившиеся доверительные отношения между товаропроизводителями и торговым посредником.

Определяющим фактором при выборе торгового посредника является его местонахождение. При наличии большого числа посредников предпочтение отдается тому, который обеспечивает наилучшие условия и по другим показателям, в частности по выбору продукции, оказанию различных услуг, а также общей маркетинговой программе.

Торговые посредники хорошо владеют рынком сбыта, поэтому оказывают решающее влияние на принятие маркетинговых решений товаропроизводителями.

Выбор торговых посредников предусматривает учет ряда факторов, которые в той или иной степени увязаны с маркетинговой программой товаропроизводителя. Они прежде всего должны быть увязаны с товарной политикой, знанием товара, отношением посредника к товару, его заинтересованностью товаром производителя, который может дополнить ассортимент товаров посредника.

Важными факторами при выборе торгового посредника являются его финансовое состояние, способность содержать материальные запасы данного товаропроизводителя и своевременно оплачивать все счета. Следует также знать систему скидок, сбытовой аппарат посредника.

Зона деятельности торгового посредника не должна пересекаться с зоной деятельности других посредников.

В каждом конкретном случае необходимо выбрать основные факторы, учитывая которые следует принимать решение об окончательном выборе посредника.

Следовательно, к критериям выбора торгового посредника можно отнести и вхождение его в торговые ассоциации или объединения, и его организационно-правовую базу.

Производитель при любых условиях осуществляет выбор критериев: оперативное и квалифицированное обслуживание рынка с предварительным использованием соответствующей рекламы; предложение сопутствующего набора торгово-посреднических услуг, что обусловливает конкурентоспособность. Размер отпускной цены и торговая наценка как основные критерии выбора торгового посредника наиболее эффективны в случаях, когда товаропроизводитель контролирует сбыт с учетом этих критериев.