Формирование цепи поставок по распределению готовой продукции

Выбор способы выхода на рынок сбыта

Текстильное производство обеспечивает удовлетворение потребностей в тканях, одежде и других текстильных изделиях, следовательно, эффективное использование имеющейся сырьевой базы, научно-технического и производственного потенциала, как самой текстильной промышленности, так и смежных отраслей, является основой жизнедеятельности страны.

Значимость текстильной промышленности выражается в ее тесных связях с другими отраслями. Кроме товаров широкого потребления текстильные предприятия выпускают продукцию военного и технического назначения, без которых невозможно нормальное функционирование армий, предприятий химической промышленности, машиностроения и др.

В настоящее время глобализация мировой экономики подталкивает предприятие к выходу на международную арену. Внешние рынки предоставляют новые возможности сбыта продукции. Несомненные выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки политики международного маркетинга и организации системы сбыта с учетом новых потребностей.

Несмотря на все трудности, связанные с выходом на внешние рынки, разработка международной стратегии сбыта продукции является необходимым условиям успеха современного предприятия в условиях жесткой международной конкуренции.

Первым шагом при построении международной системы сбыта является определение стратегических параметров предприятия. В данном случае можно рассмотреть три основных параметра:

1. Необходимо проанализировать внешнее окружение предприятия.

Среди основных промышленных объектов текстильной отрасли следует выделить, главным образом, следующие:

• § в льнообрабатывающей промышленности: РУПТП «Оршанский льнокомбинат», а также большое количество предприятий по первичной обработке льна;
• § в шерстяной промышленности: ОАО «Камволь», Гродненский и Минский тонкосуконные комбинаты; фабрику первичной обработки шерсти в Рогачеве; ковровые комбинаты в Витебске и Бресте;
• § в шелковой промышленности: предприятия Могилева, Гродно, Витебска, Слуцка, Дзержинска и Кобрина;
• § в хлопчатобумажной промышленности: производственные объединения в г. Барановичи (ткани) и г. Гродно (прядильно-ниточное производственное объединение).

Крупнейшими производителями тканей в Гомельской области являются:

ОАО «Речицкий текстиль», ЧУП «Гомельский комбинат нетканых материалов», РУП «Ветковская хлопкопрядильная фабрика», иностранное предприятие «Кадран» .

В Могилевской области наиболее крупными производителями являются: ОАО «Моготекс», СП ЗАО «Сопотекс», ЗАО «Политекс», ОДО «Парус» и другие. ОАО «Моготекс» занимает сегодня по объему выпуска тканей первое место среди предприятий не только Беларуси, но и России.

Рисунок 3. 1 — Динамика производства тканей в Республике Беларусь, млн. м2.

Главным импортером австралийской шерсти является Китай — именно эта страна лидирует нынче в деле производства шерстяных тканей. На втором месте после Китая — Италия.

Конкуренция на рынке текстильных изделий растет год от года. Самыми сильными игроками в острой ценовой борьбе являются производители из Турции и Сирии. Конкурировать с ними мешают высокие цены на сырье, медленные темпы инновационных процессов.

Самой главной угрозой для ОАО «Камволь» остается китайский продукт. По качеству китайские ткани уступают, но стоят на порядок меньше. Более того, с начала 2005 года, Евросоюз отменил квоты на поставку в свои страны китайского текстиля, в результате чего экспорт возрос в 6−10 раз.

Главными преимуществами в конкурентной борьбе против южно-азиатских и китайских, в частности, конкурентов являются:

• § высокое качество продукции;
• § широкий ассортимент;
• § гибкая политика управления продажами.

На внутреннем рынке страны одежда зарубежных марок преобладает над товарами белорусских производителей. На белорусский рынок реализуется порядка 40% выпускаемого товара, остальное идет на экспорт. В связи со сложным экономическим положением на мировом рынке и изменением внешних и внутренних торгово-экономических отношений значительно сократились объемы экспортных поставок тканей в Российскую Федерацию. Новыми рынками сбыта для продукции стали Казахстан и Туркменистан.

Сегодня рынок текстильных изделий в Беларуси характеризуется достаточно высокой степенью насыщенности товарных категорий. В связи с этим продвижение товаров базовых категорий затрудняется. Поэтому маркетинговые инновации сегодня на предприятиях текстильной промышленности являются ключевыми конкурентными преимуществами.

2. Надо проанализировать сильные и слабые стороны предприятия. Это необходимо для того, чтобы выявить возможности и угрозы, а также глобальные тенденции.

Сильные стороны ОАО «Камволь» :

• § большой опыт работы;
• § имидж предприятия (в 1991 году был присвоен международный знак качества «Woolmark»);
• § действует международная система качества ISO 9001−2009;
• § совершенствование технологии производства;
• § направленность на техническое перевооружение;
• § качество выпускаемой продукции соответствует требованиям белорусских стандартов;
• § обновление ассортимента выпускаемых тканей (ежегодно более 60%).

Слабые стороны ОАО «Камволь» .

• § финансовая неустойчивость;
• § неплатежеспособность;
• § большая кредиторская задолженность;
• § высокая степень износа оборудования;
• § большая длительность производственного цикла (90 дней);
• § неполная загруженность производственных мощностей;
• § низкий уровень заработной платы;
• § слабая политика продвижения.
• 3. Нужно учитывать интересы и ожидания всех заинтересованных лиц (акционеры, менеджеры, работники, покупатели) при разработке целей предприятия. Часто разные группы заинтересованных лиц имеют противоположные интересы и ожидания относительно размера предприятия, его прибыльности и стратегии. Таким образом, прежде чем разрабатывать стратегию развития системы сбыта, менеджеры должны удостовериться, что цели, достигаемые с помощью этой стратегии, согласуются с реальным состоянием внешней среды, возможностями предприятия, а также желаниями и ожиданиями всех заинтересованных лиц.

Основную долю тканей ведомственного назначения, произведённую на экспорт, ОАО «Камволь» поставляет на российский рынок.

Доля импортных тканей на российском рынке довольно велика. Российский рынок в последние годы становится все более привлекательным для мировых производителей тканей для специальной и форменной одежды: отсутствие жестких ограничений на ввоз продукции, непритязательная покупательская среда, общее улучшение экономической ситуации в стране, повышение культуры производства — основные факторы, способствующие увеличению спроса на исследуемую продукцию. В последние годы в России появилось такое понятие, как мода на спецодежду, что, безусловно, также способствует поступательному развитию рынка.

Традиционно основными поставщиками тканей для специальной и форменной одежды на мировой рынок выступают текстильные корпорации Китая, Турции и Пакистана.

Проведя анализ сложившейся ситуации на рынке ведомственных тканей России и, учитывая устоявшиеся отношения ОАО «Камволь» с силовыми структурами, для предприятия сложилась благоприятная перспектива получения дополнительных заказов. Реализация тканей осуществляется также на рынках Казахстана, Узбекистана, Туркменистана.

Построение канала сбыта на внешнем рынке состоит из нескольких шагов, пройдя которые фирма сможет добиться значительного успеха в данном направлении.

Шаг первый: анализ конкурентов.

Основными конкурентами по производству шерстяных тканей ведомственного значения являются Китай, Турция, Пакистан.

Наиболее крупным импортером является Китай.

Китай демонстрирует определенную парадигму развития: заимствуй все лучшее в мире, учись и создавай свое.

Государством применяются определенные меры поддержки, среди которых:

• — прямая финансовая помощь, включая предоставление льготных кредитов, ссуд, целевых грантов;
• — льготное налогообложение;
• — государственное поощрение инноваций (внедрение новых технологий, опытного и серийного выпуска новой продукции), в том числе путем предоставления предприятиям прав на дополнительную отмену налогов;
• — экспортная ориентация и поощрение развития внешнеэкономической деятельности, которая включает помощь в страховании, организации и участии в международных выставках, предоставление информации о рынке, содействие в поисках зарубежных партнеров;
• — информационное обеспечение, включая предоставление комплексной информации, пропаганду достижений науки в сфере создания новых технологий и материалов, методик их использования и конкретных адресатов получения.

Основной организацией по производству шерстяных тканей является «Holos» .

Сильные стороны организации:

• — близость к крупнейшим рынкам
• — растущий спрос на внутреннем и мировом рынках
• — наличие транспортной и энергетической инфраструктуры
• — наличие производственного потенциала
• — сравнительно дешевая рабочая сила
• — субсидирование экспорта
• — низкие цены на продукцию

Слабые стороны организации:

• — низкое качество шерстяных тканей
• — экспорт товаров с низкой добавленной стоимостью
• — практически полное отсутствие торговых марок
• — недостаток квалифицированных кадров

Вторым конкурентом у ОАО «Камволь» выступает Турция.

В Турции была разработана стратегия, основной целью которой явилось создание специальных экономических структур, ориентированных на экспорт которые бы функционировали в условиях свободного рынка и интегрировались с мировыми рынками товаров.

Также реализуется ряд целевых программ в отношении поддержки экспорта. Среди средств поддержки можно выделить: освобождение от корпоративного налога, возвращение уплаченных налогов, премии из специального Фонда поддержки и использования ресурсов.

Начиная со второй половины 1995 года Турция учредила государственную помощь экспортерам, но наибольшие изменения состоялись в 1996 году, когда страна стала членом Таможенного союза ЕС, поскольку это заставило правительство привести свою политику в этой сфере в соответствие с нормами и принципами Единой Европы (ЕС). Новый режим экспорта в частности предусматривает получение сырья и материалов по мировым ценам для изготовления шерстяных тканей ведомственного назначения на экспорт в Турции.

В Турции используется также такая форма поддержки экспортеров, как возвращение НДС. При этом НДС возвращается как непосредственному производителю, экспортирующему собственный товар, так и посредническим структурам, экспортирующим закупленный в стране товар.

Среди других инструментов поддержки экспортеров следует отметить освобождение от ввозной пошлины сырья и материалов, которые ввозятся компаниями с целью их переработки или использования для изготовления товаров и 100% экспорта.

Кроме этого, турецким компаниям оказывается значительная информационная поддержка через посольства в зарубежных странах.

Турция вытесняется с рынка массовой продукции и сохраняет определенное влияние только в премиум-сегменте. Причина проста — зарплата в отрасли начала расти.

В настоящее время турецкая текстильная промышленность по оснащенности современным оборудованием занимает одно из лидирующих мест в мире. Кроме того, обеспечение отрасли качественным сырьем способствовало тому, что в последнее время текстильная продукция турецкого производства конкурентоспособна с продукцией традиционных мировых лидеров — Италии и Германии.

В последние годы большинство крупных турецких фирм объединяется в холдинги, что выгодно экономически и стратегически. Как правило, в холдингах осуществляется замкнутый производственный цикл — от изготовления (переработки) волокон и нитей до производства готовых швейных изделий, что позволяет удерживать цены па конкурентном уровне.

Крупнейшей фирмой по производству тканей ведомственного назначения является фирма «Arek» .

Сильные стороны организации:

• — наличие сырьевых ресурсов
• — близость к крупнейшим рынкам-импортерам продукции
• — растущий спрос на внутреннем и мировом рынках
• — наличие транспортной и энергетической инфраструктуры
• — наличие производственного потенциала
• — государственная поддержка
• — информационная поддержка
• — высокая конкурентоспособность

Слабые стороны организации:

• — экспорт товаров с низкой добавленной стоимостью
• — небольшое количество торговых марок
• — недостаток квалифицированных кадров

Третий конкурент Беларуси — Пакистан.

Для производства шерстяных тканей Пакистан обладает достаточным потенциалом. В стране ежегодно собирается 15 — 20 тыс. тон шерсти.

Предприятия Пакистана испытывают дефицит оборотных средств, наблюдаются перебои в работе. Практически все предприятия предлагают ткани с вложением 45% шерсти и 55% полиэфира (нитрона), что существенно снижает качество производимой продукции. Цены на такие ткани существенно ниже.

В стране низкий уровень государственной поддержки производства тканей и практически отсутствуют льготы на экспорт готовой продукции. 80% производимой продукции ориентированы на экспорт и только 20% для реализации на внутреннем рынке.

Производством тканей ведомственного назначения занимается фирма «Kaysarow» .

Сильные стороны организации:

• — наличие сырьевых ресурсов
• — растущий спрос на внутреннем и мировом рынках
• — наличие транспортной и энергетической инфраструктуры
• — наличие производственного потенциала
• — сравнительно дешевая рабочая сила

Слабые стороны организации:

• — низкое качество шерстяных тканей
• — относительно небольшой объем внутреннего рынка
• — низкий уровень конкурентоспособности продукции

— отсутствие к…

У автомобиля с грузоподъёмностью 10 т расход топлива составляет 13,5 литров на 100 км в летнее время, 14,5 литров на 100 км в зимнее время. Годовой пробег автомобиля составляет 50 000 км.

Определим себестоимость перевозки грузов на 1 км автомобилем грузоподъёмностью 10 т.

1. Заработная плата водителя (минимальная з/п) 15 000 000 руб. в месяц, в год соответственно — 180 000 000 руб.

Тогда заработная плата на 1 км. составит 180 000 000: 50 000 км. = =3600 руб.

• 2. Статья «Отчисление в бюджет от средств на оплату труда» .
• · Планируемый фонд оплаты труда на 2012 год -180 000 000 руб.
• · Отчисления в фонд занятости населения 1% (удерживается с з/п работника) -1 800 000 руб.
• · Отчисления ФСЗН 34% - 61 200 000 руб.
• · ИТОГО отчисления — 63 000 000 руб.

• · Отчисления рассчитанные на 1 км 63 000 000: 50 000 = 1 260 руб.
• 3. Расшифровка статьи «Топливо» .

Планируемый пробег на 2012 год 50 000 км (в том числе пробег, приходящийся на зимний период) — 20 000 км.

Расход дизтоплива.

• — в летний период 30 000×13,5 :100 =4050 л
• — в зимний период 20 000×14,5 :100 = 2900 л

ИТОГО 6950 л.

Стоимость одного литра дизтоплива на 20.11.2012 г. -7 650 руб. Расчет стоимости расхода топлива 6 950×7 650=53 167 500 руб.

Расход топлива на 1 км (53 167 500: 50 000) =1063,4 руб.

4. Расшифровка статьи «Смазочные и другие эксплуатационные материалы» .

Sсм = Зт х СМ: 100.

Где — Зт — затраты на топливо, руб;

СМ =4,0 (см. Сборник норм расхода топлива и смазочных материалов на автомобили, автотракторную технику, суда, машины, механизмы и оборудование РБ. Приложение «Временные нормы расхода масел и смазок»).

Sсм = 53 167 500×4,0 :100 = 2 126 700 руб.

Расчет на 1 км:2 126 700: 50 000 =42,5 руб.

Расход масла: 56 литров масла рекомендованного для грузовых автомобилей стоит 3 173 000 по состояния на 20.11.2011 — 1 л. = 56 660 руб.

В данный автомобиль необходимо 8 л. на 8000 км. + 2 л. на долив итого10 л, масляный фильтр 65 000 руб./л.

50 000: 8000×10 =62,5 л. масла (на год) или 62,5×56 600 = 3 537 500: :50 000= 70.8 руб. на 1 км.

Расчет стоимости фильтра 62,5: 10×65 000 = 406 250: 50 000 = 8,1 руб. на 1 км.

Итого: 121,4 руб. на 1 км.

5. Статья «Ремонт автомобильных шин» .

Эксплуатационная норма пробега одной шины до списания 100 000 км, Норма износа в % на 1000 км пробега рассчитанная по формуле:

N =1000: n х 100,.

где n — эксплуатационная норма пробега одной шины;

N =1000: 100 000×100 = 1%.

Стоимость одного комплекта шин (покрышка, камера, ободная лента) на 20.11.2012;900 000 руб.

Расчет износа шин:

На автомашине 6 колес.

• 900 000×6 = 5 400 000 руб.
• 5 400 000×1% = 54 000 руб.

На 1000 км пробега 54 000 руб.

На 1 км = 54 000: 1000 = 54 руб.

• 6. Амортизация:
  • — стоимость автомобиля Мерседес Бенс 1998 г/в термофургон объемом грузового отсека 48 метров кубических — 45 000 $ или 390 150 000 бел.руб. (курс 1 дол. = 8670 руб.)

Примерный срок службы 10 лет.

390 150 000: 10: 50 000 = 780,3 руб. на 1 км.

В итоге затраты на один километр пробега составят:

• 1. Заработная плата персонала по осуществлению и организации перевозок3 600 руб.
• 2. Отчисление в бюджет от средств на оплату труда 1 260 руб.
• 3. Топливо 1063,4 руб.
• 4. Смазочные и другие эксплуатационные материалы 121,4 руб.
• 5. Ремонт автомобильных шин54 руб.
• 6. Амортизация основных средств780,3 руб.

Итого себестоимость грузоперевозок составляет6 879,1 руб. на 1 км.

Расстояние от Минска до Москвы составляет 721 км, автомобиль во время перевозки преодолевает 2 таких расстояния (туда и обратно), а для перевозки необходимо 2 автомобиля, значит, себестоимость 1 грузоперевозки составит:

(721 + 721) * 6 879,1 * 2 = 19 839 324 руб.

Страховой тариф по ставкам страховой организации «Белгосстрах» равен 0,1% от стоимости перевозимого груза. Рассчитаем стоимость перевозимого груза, стоимость одного метра ткани равна 46 840 руб., следовательно, стоимость перевозимого груза равна:

45 400 * 46 840 = 2 126 536 000 руб.

Стоимость страховки в данном случае составит:

2 126 536 000 * 0,1% = 2 126 536 руб.

Суммарные затраты по распределению готовой продукции составят:

19 839 324 + 2 126 536 = 21 965 860 руб.

Следовательно, общие затраты по формированию всей цепи международных поставок рассчитываются путем суммирования общих затрат на закупку сырья и общих затрат по распределению готовой продукции:

1 033 723 966 + 21 965 860 = 1 055 689 826 руб.

Таким образом, на формирование всей цепи поставок ОАО «Камволь» затрачивает 1 055 689 826 руб.