Теоретические основы формирования ассортимента. 
Структурирование ассортимента и его управление на розничном торговом предприятии

ассортимент формирование цена расчетный Понятие ассортимента товара включает в себя совокупность их видов, разновидностей и сортов, объединенных или сочетающихся по определенному признаку. Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товара, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Товарный ассортимент розничного предприятия по своей структуре отличается от ассортимента оптовой компании, именно тем, что он может сочетать в себе разные группы товаров (продукты питания, электроника, мебель, бытовая химия, часы и т. д.), в то время как оптовики имеют в той или иной степени, специализацию (рисунок 1).

Ассортимент.

Рисунок 1 — Разделение ассортимента по широте

При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать степень близости между товарами различных товарных групп, возможности предприятия (финансовые, кадровые, складские и т. д.), требования покупателей, наличие конкурентов. С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. [7 с. 152−158].

Ассортимент товаров — совокупность видов товаров и разновидностей, объединенных по одному или нескольким признакам. Основными группировочными признаками являются производственный, сырьевой и потребительский. Различают промышленный и торговый ассортимент товаров. Торговый ассортимент включает в себя товары, выпускаемые многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. [14 с. 159−163].

Также ассортимент предлагают рассматривать как, совокупность товаров (товарных запасов), предлагаемых в магазине к реализации, различая на практике основной и дополнительный ассортимент. К основному ассортименту относят товары, пользующиеся повышенным спросом. На его долю приходится основная часть объема продаж, и за счет этого главным образом образуется прибыль. Дополнительный ассортимент включает в себя товары, придающие завершенность основному ассортименту.

Целью формирования ассортимента товаров в каждом магазине является выбор такого предложения, которое по широте (наличию многих видов товаров) и глубине (где представлены в пределах одной группы товаров множество их видов) позволит обеспечить установленные по плану объемы продаж и добиться эффективной работы. [17 с. 65].

В книге С. Сысоевой и Е. Бузуковой «Категорийный менеджмент: курс управления ассортиментом в рознице» (СП, 2008. 336 с.) предлагаются следующие этапы формирования ассортимента на рисунке 2.

Под формированием ассортимента следует понимать процесс подбора и установления номенклатуры товаров, соответствующей спросу покупателей и обеспечивающей высокую прибыльность работы торгового предприятия. На построение ассортимента товаров в розничных торговых предприятиях оказывают влияние следующие факторы:

• — тип и размер магазина и его техническая оснащенность;
• — условия товароснабжения (например, наличие стабильных источников);
• — численность обслуживаемого населения;
• — транспортные условия;
• — наличие сети магазинов-конкурентов и др.

Рисунок 2 — Схема этапов формирования ассортимента в магазине

Так же этапы формирования ассортимента представлены в учебнике Л. Дашкова и В. Памбухчиянца «Коммерция и технология торговли» (М., 2006. 700 с.). В данном источнике они сгруппированы в три этапа:

• 1) Установление укрупненного ассортимента товаров, т. е. определяется ассортиментный профиль магазинов.
• 2) Установление количественного соотношения отдельных групп товаров в магазине, рассчитывается структура укрупненного ассортимента.
• 3) Определяется развернутый ассортимент. Осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров каждой группы по различным признакам.

Данный способ более узкий и касается конкретно ассортимента товаров в магазине, но целью обоих методов является наиболее полное удовлетворение спроса конкретного сегмента рынка. Должны быть обеспечены достаточная полнота ассортимента товаров, организована комплексность их предложения. Самое главное обеспечена прибыльная работа магазина.

После формирования ассортимента необходимо его структурирование. Вне зависимости, внедрен ли в вашем магазине категорийный менеджмент, эффективное управление ассортиментом является одним из условий успешной работы, для этого необходимо составить товарный классификатор и ассортиментную матрицу. Товарный классификатор — это разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы и товарные категории. При этом товары на каждом уровне объединяются в класс, или категорию, или позицию по общим признакам и свойствам. Выделяют три уровня товарного классификатора:

• А) Первый уровень — класс товаров. Чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров, например «Непродовольственные товары», или «Одежда» — это то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Но в магазинах более мелкого формата, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, скажем для женщин и мужчин) выделение класса необязательно.
• Б) Второй уровень — товарная группа. Это совокупность товаров, объеденных некими общими признаками, — видов товара, способом производства и т. д. Например: «Женская одежда», «Мужская обувь», «Мебель». Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем.
• В) Третий уровень — товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. (За платьем, блузкой или юбкой. За сапогами, туфлями.) Здесь важно провести очень четкий детальный анализ своего главного покупателя, чтобы понять, какими категориями он мыслит, зачем он пришел именно в ваш магазин. Если ваш магазин имеет глубокую специализацию по той же женской одежде, то к вам будут заходить люди, желающие получить наибольшую консультацию и найти нечто особенное. В таком случае деление магазина по категориям, возможно, будет следующим: «Вечерние платья», «Одежда для офиса», «Повседневная одежда», а затем уже — деление на подкатегории по брендам и производителям. [11 c. 14−16]

Образец товарного классификатора для магазина одежды (таблица 1).

Важно то, что в зависимости от формата магазина один и тот же товар может быть группой, а может быть и категорией. Например, часы: в специализированном магазине часов это будет класс товаров, а в магазине, торгующем сувенирами и подарками, — категория. А в гипермаркете это будет лишь одна из множества подкатегорий в составе категории «Товары для дома». [19 с. 143].

Ассортиментная матрица — это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики вашей компании и особенностей формата и расположения магазина. Ассортиментная матрица — это документ.

Он появляется после того, как будет проведена работа по выделению в ассортименте классов, групп, категорий, подкатегорий и других уровней классификатора. Ассортиментная матрица — не самоцель, а результат работы по формированию ассортимента (таблица 3 с. 10).

Таблица 1 — Товарный классификатор для магазина одежды.

Для грамотного построения ассортиментной матрицы необходимо определить следующие элементы, которые представлены в таблице 2.

Таблица 2 — Элементы для построения ассортиментной матрицы.

В матрице могут присутствовать следующие данные:

• — бренды;
• — свойства товара (размеры, цвета, фактура);
• — поставщики и условия работы с ними;
• — входит ли товар в ассортиментный минимум;
• — магазину какого формата соответствует;
• — упаковка товара.

Ассортиментный минимум — перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине в любой период времени вне зависимости от сезона. Это ядро ассортимента, его основа.

Итак, если товарный классификатор — это общая структура, по которой затем строится ассортимент, то ассортиментная матрица — это документ, на основании которого затем ведется работа по управлению ассортиментом.

Основными свойствами ассортимента являются его широта, глубина и сбалансированность. Широта ассортимента — это общее количество различных товаров, входящих в ассортимент.

Таблица 3 — Пример построения ассортиментной матрицы на основе классификаторов.

Чем шире ассортимент, тем больше вероятности того, что запросы покупателя будут удовлетворены и тем более широкий круг покупателей возможно привлечь. Управлять слишком широким ассортиментом также затруднительно — это приводит к огромным логистическим издержкам и в большинстве случаев в избытку замороженных в товарном запасе оборотных средств. При очень широком ассортименте оборачиваемость ниже, учетная политика осложняется необходимостью частых инвентаризаций. Глубина ассортимента — общее количество товарных позиций внутри каждой товарной категории в ассортименте. Чем глубже представлена категория, тем лучше мы сможем угадать потребности нашего покупателя, тем больший выбор мы ему предоставим. Как правило, глубоким ассортиментом управлять легче, но он привлекает к себе достаточно ограниченное количество покупателей. Зато эти покупатели готовы платить большую цену в ожидании особенного выбора, они более лояльны к магазину, где удовлетворяются их самые тонкие потребности. [18 с. 245].

Сбалансированный ассортимент — это сочетание оптимального для покупателя количества категорий (ширины) и видов товара внутри категории (глубины).

Несмотря на то, что изучение ассортимента товаров — очень важная проблема, до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели. Специалисты и научные работники торговли еще не пришли к единому взгляду на определение показателей ассортимента товаров. В категорийном менеджменте, основываясь на главной единице ассортимента — категории, рассчитывают коэффициенты полноты и стабильности.

Коэффициент полноты ассортимента, вычисляют по формуле (1).

(1).

где Qf — фактическое количество разновидностей товаров в момент обследования (проверки); Qp — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем.

Коэффициент стабильности, вычисляют по формуле (2).

(2).

где Qf1+Qf2+…Qfn — фактическое количество разновидностей товаров в момент оnдельных проверок; Qn — количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n — число проверок. [1 с. 18−32].

Можно сделать вывод, что чем лучше на предприятии разработана и спланирована структура ассортимента, тем больше прибыли она может получить и избежать такого явления, как недополученная прибыль. Для этого необходимо изучать новые методы управления и планирования ассортимента и внедрять их в деятельность предприятия.