Личная продажа. 
Маркетинговые коммуникации

Личная продажа — вид продвижения, который предполагает личный контакт продавца с покупателем, взаимодействие, общение с покупателем, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и заключается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. Главными функциями является формирования взаимодействия с покупателем, осуществление сбытовых операций, получение информации о потребителях.

Существуют следующие особенности личной продажи:

• · диалоговый характер взаимодействия;
• · возможность установления длительных партнерских взаимоотношений между продавцом и покупателем;
• · наличие действенной обратной связи со стороны покупателя;
• · высокая результативность осуществления этого средства коммуникации;
• · сравнительно высокая удельная стоимость.

Главными достоинствами личных продаж являются:

• · широкие возможности личных коммуникаций, диалога с покупателями;
• · наличие эффективной обратной связи с повальными покупателями;
• · избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей;
• · сокращение потерь по охвату полезной аудитории;
• · охват вполне определенных сегментов рынка;
• · возможности непрерывных, коммуникаций и вовлечения через потенциальных потребителей новых клиентов.

Недостатки:

• · невозможность захвата рынка, расположенного на одной территории;
• · большие затраты, связанные с привлечением и обучением персонала;
• · низкая эффективность использования медиа средств маркетинговых коммуникаций;
• · эпизодичность в продолжительности воздействия.

В процессе личной продажи могут присутствовать элементы стимулирования сбыта: купоны, конкурсы, премии, различные приглашения, льготы и т. п.

Многие специалисты, несмотря на ряд преимуществ личной продажи, отмечают ее недостаток — кратковременность эффекта от стимулирования сбыта путем личных продаж.

В этом есть доля истины, но в сфере услуг данный недостаток носит гораздо менее выраженный характер.

Эффективность личных продаж определяется в значительной степени продавцом. Поэтому фирмы тратят много времени, усилий и средств на организацию управления торговым аппаратом фирмы.