Особенности отбора типа канала распределения

При отборе типа канала необходимо решить следующие вопросы:

— Выбор между прямым и непрямым сбытом. Прямой сбыт — продажа конечному потребителю без включения независимых посредников.

Непрямой сбыт — с участием независимых посредников. Прямой сбыт имеет преимущества с точки зрения контроля и отпускных цен, недостатки с точки зрения охвата массового рынка и связанных с этим затрат (специализированные предприятия обычно намного эффективнее при охвате массового рынка). Поэтому прямой сбыт применяется в основном при небольшом числе потребителей, сложном, дорогом, объемном товаре.

— Если используется непрямой сбыт, необходимо определить численность, вид и конкретных посредников. Численность зависит от стратегии предприятия — для массового товара — массовый сбыт с привлечением максимального числа посредников, для товаров дорогих и престижных — исключительный сбыт с привлечением минимума посредников. Существует также стратегия селективного сбыта (отбор посредников по определенным критериям — объем реализации, ареал сбыта, платежная дисциплина и т. д.). Выбор вида и конкретных посредников зависит от их эффективности.

Оценка эффективности посредников идет по таким критериям, как рыночная позиция посредника (его доля рынка, объем реализации, которую он может осуществить); темпы развития и их динамика; функциональные способности посредника и способности продвижения товара; имидж, которым он пользуется; финансовая база; уровень издержек обращения к товарообороту и т. д.