Изучение покупательского спроса на продукцию фирменного магазина ЗАО СП «Белкельме»

Маркетинговые исследования на ЗАО СП «БЕЛКЕЛЬМЕ» осуществляет управление маркетингом или специализированные агентства по маркетинговым исследованиям.

Изучение рынка продукции и ассортимента ЗАО СП «БЕЛКЕЛЬМЕ», спроса на его продукцию происходит на основании следующих мероприятий:

• · Опроса покупателей в фирменной сети;
• · Анализа товарооборота по основным товарным группам;
• · Проведение кабинетных маркетинговых исследований на основании изучения отчетности конкурентов, статей сети Интернет и периодической печати;
• · Заказа маркетинговых исследований в специализированных агентствах.

На основе маркетинговых исследований можно создать модель поведения потребителя при выборе обуви.

Обувь в основном покупают один раз в сезон — основной частотой покупки обуви является один раз в 3 месяца. При этом не наблюдается значительных отличий в частоте потребления обуви между мужчинами и женщинами. Мужчины являются достаточно самостоятельными при покупке обуви. В отличие от потребления одежды и белья, среди покупающих обувь, доля мужчин, которые не покупают обувь самостоятельно, незначительна.

Более активными потребителями обуви являются люди молодого возраста. Также активность покупки обуви возрастает при увеличении дохода.

Наиболее популярным местом покупки обуви являются торговые центры, при этом покупатели часто выбирают специализированные обувные торговые центры.

Не прослеживается значительной связи между возрастными характеристиками и предпочитаемыми местами покупки обуви. Значительная связь выявлена между предпочитаемыми местами покупки обуви и доходными характеристиками покупателей. При этом покупатели с доходом свыше 500 у.е. предпочитают покупать обувь в торговых центрах центральной торговой зоны.

Наиболее важным фактором как при выборе места покупки обуви, так и при выборе товара уже находясь непосредственно в торговой точке, является фактор качества товаров.

Для более глубокого анализа потребностей покупателя проведём анализ всего процесса принятия решения о покупке. Этот процесс может быть как кратковременным, спонтанным, так и, в большинстве случаев, обдуманный и взвешенный. Разбив мотивации потребителей на этапы, разобравшись в том, что на самом деле движет клиентами, попробуем выработать рекомендации по взаимодействию и воздействию на клиента на каждом этапе этого процесса.

Весь процесс покупки обуви в сознании потребителя можно разделить на следующие этапы:

• · осознание своей потребности, проблемы;
• · общее описание потребности и описание товара, который эту потребность может удовлетворить;
• · поиск информации и источник удовлетворения потребности;
• · оценка возможных вариантов удовлетворения потребности;
• · покупка;
• · поведение после покупки, оценка совершённой покупки и степени удовлетворенности потребности.

Каждый раз, когда человек покупает товар или услугу, он проходит через процесс принятия решения. В одних случаях имеют место все шесть этапов данного процесса, а в других — только несколько из них. Например, потребитель, который когда-то удачно купил в фирменном магазине обувь, может в следующий раз пройти более короткий процесс принятия решения по сравнению с человеком, который никогда раньше обувь здесь не покупал.

Но в любой момент процесса потенциальный покупатель может принять решение не покупать товар, и тогда процесс прекращается. Причинами отказа от покупки могут быть ненужность, неудовлетворительные качества или чрезмерная дороговизна товара.

Для белорусских потребителей наиболее важны следующие характеристики: для одних наиболее важным фактором является качество товара (63,7%), для других значимое место занимает цена товара (38,2%), третьим важна широта предлагаемого ассортимента (14,4%), четвертым — степень удобства обуви (13,3%) и т. д. (рис. 1.). Среди прочих потребители особо отмечают уровень обслуживания, марку товара, наличие нужного размера и нужной модели, происхождение материалов, их экологичность и натуральность, удобство примерочных и подхода к товару, страну производства товара, климатические условия в магазине и прочее.