Личная продажа. 
Современный маркетинг. 
Часть 1

Личная продажа — это «установление прямого контакта с одним или несколькими покупателями с целью совершения торговой сделки»^[1]. Примерами таких контактов могут служить телефонные переговоры региональных представителей фирмы-производителя с местными компаниями или предприятиями розничной торговли, выборочные звонки потенциальным покупателям непосредственно на дом или продажа товаров по телефонным заказам.

Личная продажа — это прежде всего эффективный инструмент продвижения товаров на рынке В2 В. Этот способ продаж обладает рядом преимуществ, в сравнении с другими средствами продвижения:

• • личный контакт. Каждая участвующая в коммуникации сторона может ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой, используя все свои каналы восприятия;
• • гибкость отношений. С одной стороны, личная продажа позволяет продавцу практически мгновенно выбрать социально значимые инструменты коммуникации (речь, взгляд, жесты, стратегия мотивации) и, с другой, личная продажа позволяет развиваться отношениям от формальных взаимодействий до дружеских;
• • диалоговый режим коммуникации. Личная продажа всегда осуществляется в режиме обратной связи. Это дает возможность продавцу изменять стратегию и тактику переговоров в процессе коммуникации с клиентом;
• • возможность использования элементов стимулирования сбыта, ориентированных на индивидуальные особенности покупателя.

Основа технологии продажи — это знания!

Знание помогает вам определять, на каких предполагаемых клиентах имеет смысл сосредоточить внимание.

Знание может сразу же выделить вас среди других продавцов и даст знать предполагаемому покупателю, что вы действительно способны ему помочь.

Знание помогает вам установить взаимопонимание с покупателем и заслужить его доверие.

Знание помогает вам задавать правильные вопросы при определении проблем, интересов и целей покупателя.

Знание помогает вам определить, какая продукция или услуга может наилучшим образом обеспечить решение проблем покупателя.

Знание помогает вам внятно изложить, каким образом ваша продукция может помочь покупателю.

Знание делает вас осведомленным о сильных сторонах вашей продукции в сравнении с конкурирующей (но никогда не ругайте конкурентов).

Знание делает вас важной опорной персоной, к которой ваши покупатели захотят обращаться и от которой пожелают выслушивать промышленные новости.

Знание увеличит возможность повторных контактов с покупателями.

Знание повысит ваши способности расширять сферу своего влияния^[2].

Главное в личных продажах—личность продавца. Продавец должен иметь приятную внешность, уметь общаться, принять интересы покупателя «близко к сердцу», быть заинтересованным в совершении продажи, иметь желание повышать свою квалификацию. Важны одежда и манеры поведения. Знаток практики личных продаж профессор Гэри Гудмэн пишет о своем первом учителе по технике продаж, который «был самым удачливым продавцом в районе и, когда он не находился на работе, ездил на новом BMW и одевался в наглаженные, прекрасно сшитые костюмы и сверкающие туфли»^[3].

• [1] Дональдсон Б. Личные продажи и управление продажами // Маркетинг. Энциклопедия / под ред. М. Бейкера.
• [2] Стивенс Н. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. С. 46.
• [3] Гудмэн Г. Семь секретов прирожденного продавца. М.: Гранд, 1999. С. 56.