Цель работы — исследовать сущность и технику телефонных продаж и рассмотреть общение и переговоры с покупателями как тактику управления продажами. Считается, что впервые телефонные продажи были применены в 1960 г. в Великобритании для продажи рекламной площади в газетах. Однако до середины 80-х годов такой метод продвижения и продаж не был признан. Ставка делалась на продажи лицом к лицу. В последние годы наблюдается стремительное развитие метода «телефонных» продаж. Часто используемый термин «телепродажи» означает не только телефонные продажи, но вообще «отдаленные продажи, продажи на расстоянии».
Актуальность вопроса определяется тем, что телефонный маркетинг — явление не новое, но, тем не менее, обладающее огромным потенциалом. Именно с помощью телефонных опросов и переговоров можно создавать и обновлять базы данных, осуществлять продажи товаров. Как показывает практика, наиболее целесообразно использовать технологии теле-маркетинга для решения следующих задач: — сбор информации о потенциальных клиентах предлагаемых товаров и услуг — изучение мнения потребителей о товарах и услугах, а также о мотивах совершения покупки — изучение представления потребителей о характеристиках товаров или услуг. Помимо этого, телефонный маркетинг позволяет достаточно оперативно и в необходимом объеме собрать вторичную информацию. В этом случае телефонный опрос осуществляется после рассылки необходимой информации и позволяет выяснить степень глубины ее восприятия. Значение переговоров сегодня резко возросло, потому что к соображениям, непосредственно связанным с обсуждаемыми товарами или услугами, прибавились условия платежей, транспортировки, страхования и т. д.
Следует добавить, что покупатель сегодня стремится ни в чем не уступать информированности продавца. Это встречное накопление опыта есть не что иное, как возрастание степени взаимозависимости. При всем многообразии вариаций подход продавца всегда будет состоять в том, чтобы усилить у покупателя ощущение потребности в предлагаемом продукте. И если продавцу это удается, то происходит процесс сближения позиций обеих сторон — правда, в одном направлении — от покупателя к продавцу. Но у покупателя потребность купить ничуть не ниже, чем у продавца — продать.
