Совершенствование товародвижения и сбытовой политики на ОАО «Рудгормаш»

Общие рекомендации по совершенствованию планирования товародвижения и сбыта

Планирование товародвижения и сбыта — систематическое принятие решений по перемещению товаров и услуг от производителя к потребителю и передаче собственности на них.

Планирование в маркетинге задает структуру и резервы планов, их взаимную связь, увязывает планы реализации товаров по отдельным сегментам рынка, претворяет в жизнь комплексную рыночную стратегию, сбытовую и производственную деятельность региональных отделений и филиалов. Для эффективной работы предприятия необходимо обеспечить соответствие и координацию различных планов между собой: план производства должен соответствовать прогнозируемому объему продаж продукции; объем продаж должен быть достаточным для удовлетворения объема спроса на данный товар. Главной целью деятельности предприятия является получение определенного количества прибыли посредством реализации запланированного объема продукции (прогноз сбыта). Следовательно, прибыль также является плановой величиной, взаимосвязанной с товародвижением и сбытом, так как плановый объем продаж можно достичь только путем совершенствования системы распределения, и сбыта продукции.

Исходными данными для планирования товародвижения и сбыта продукции ОАО «Рудгормаш» являются состояние и перспективы развития рынка, существующие и будущие потребности конечных пользователей продукции предприятия, прогноз изменений товарной структуры рынков и т. д. Планирование должно быть направлено на устранение недостатков в товародвижении и сбыте, выявленных в предыдущем периоде работы предприятия. Посредством анализа объема продаж за прошлые годы можно сделать выводы о том, какая продукция пользуется большим спросом, а на какую спрос падает. С учетом этого можно составить планируемый прогноз сбыта того или иного товара и выбрать для его реализации соответствующие каналы распределения и методы сбыта, разработать меры по увеличению сбыта за счет выхода на новые рынки или изменения структуры ассортимента.

Мощным средством конкурентного маркетинга является внедрение маркетинговой логистики, которая включает в себя планирование, внедрение и контроль над физическими потоками материалов и готовой продукции в целях наиболее эффективного удовлетворения запросов покупателей. При этом координируются действия производителей сырья, агентов по закупкам, поставщиков, маркетологов, участников каналов товародвижения и покупателей с использованием современных информационных технологий. Наиболее важными решениями в маркетинговой логистике являются: организация процесса обработки заказов с целью сократить цикл «заказ — оплата»; организация складирования с определением их количества, местонахождения, типа, степени автоматизации; определение объема запасов на основе учета затрат на хранение и на обработку заказа на единицу продукции; организация процесса транспортировки товаров.

Для сокращения цикла «заказ-оплата» на ОАО «Рудгормаш» можно использовать автоматизированную систему обработки заказов, т. е. их получения, передачи на склад, отборки товаров, выписки счетов и транспортных документов. Важную роль в эффективной системе отработки грузов играют количество и качественный уровень складских помещений. Одной из характерных тенденций последних лет является строительство крупных распределительных центров, т. е. крупных автоматизированных складов с компьютеризированной обработкой заказов и перемещением грузов. Для эффективного использования таких складов и распорядительных центров нужна действенная система управления запасами. Такая система призвана определять количество заказываемого товара для поддержания оптимального уровня запаса и оптимальной частоты заказов.

Использование системы поставки «точно вовремя» позволяет минимизировать уровень запаса, а значит и издержки товародвижения. Поставки «точно вовремя» означают выпуск продукции в строгом соответствии с рыночным спросом и в момент, когда ее требуется доставить покупателю. Поставки «точно вовремя» наиболее реальны в случае равномерного и предсказуемого спроса, поэтому ОАО «Рудгормаш» необходимо регулярно составлять прогнозы спроса по каждому виду производимой продукции и согласовывать их с планами выпуска продукции.

Для внедрения системы «точно вовремя» на предприятии необходимо создать ряд условий:

• 1) обеспечить быструю обратную связь от покупателей относительно их потребностей;
• 2) внедрить эффективную компьютерную систему;
• 3) обеспечить быструю и эффективную транспортировку;
• 4) предусмотреть наличие центров комплектования, т. е. перевалочных пунктов, куда продукция поступает с различных мест с целью комплектования заказов (но не хранения).

Одним из важных достижений в товародвижении стало применение смешанных перевозок, когда сочетают перевозки различными видами транспорта. При контейнерных перевозках контейнеры перегружают с автомобилей на ж/д платформы; перевозки «поезд-судно» предполагает сочетание железнодорожного и водного транспорта. Характерной чертой экономики развитых стран является сегодня отход в сфере транспортировки от специализированных транспортных компаний, занимающихся перевозками на одном виде транспорта к универсальным, осуществляющим весь путь доставки груза от покупателя к продавцу, сколько бы видов транспорта для этого не потребовалось.

Заключительным этапом системы товародвижения является оценка эффективности проведения операций. Контроль предполагает сопоставление результатов с намеченными планами сбыта целями. Показателями эффективности системы товародвижения могут быть: время выполнения одного заказа (мин., час., сут.); время нахождения товара в запасе (час., сут., мес.); доля случаев несвоевременной доставки грузов и т. д.