Сбытовая политика. 
Маркетинговое исследование рынка на примере транспортной компании "ЭКСИС"

Цель сбыта — доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Предмет сбыта — товары, услуги компании.

Субъекты сбыта — компания и посреднические сбытовые организации.

Объекты сбыта — покупатели товара компании, пользователи услуг.

Сбытовая политика или Политика распределения — это деятельность по физическому и коммерческому распределению товаров (услуг) на рынке.

• * Физическое распределение — обеспечение товародвижения (транспортировка, хранение и обработка товаров).
• * Коммерческое распределение — формирование каналов сбыта (длину и широту каналов), выбор посредников и партнеров по сбыту (установление контактов, ведение переговоров и осуществление сделок купли-продажи).

Самым эффективным с точки зрения удовлетворения различных требований отдельных сегментов является организация отдельного канала сбыта для каждого сегмента. Канал сбыта целевого сегмента включает посредников и партнеров по сбыту, выполняющих необходимые сбытовые функции для достижения желаемого уровня обслуживания клиентов.

В основе концепции построения каналов распределения АТО лежит проблема доступности предлагаемых услуг для целевых сегментов рынка. Услуги поступают потребителю напрямую от производителя, так как их природа требует непосредственного общения клиентов с теми, кто предоставляет услуги. В практике автомобильного транспорта применяют несколько схем каналов распределения. ТК «ЭКСИС» использует следующую схему:

Она основывается на централизации производства и децентрализации продажи.

Автотранспортная организация создает собственные пункты приема заказов на автотранспортные услуги, которые передаются в централизованное место их выполнения — в основную АТО и далее отдел логистики в зависимости от поступивших заявок составляет планы перевозок на ближайший период.

Но грамотное формирование каналов сбыта невозможно без анализа поставщиков автомобилей на Российский рынок. Важность выбора поставщика объясняется не только функционированием на современном рынке большого количества поставщиков одинаковых материальных ресурсов, но и тем, что он должен быть прежде всего надежным партнером товаропроизводителя в реализации его стратегии организации производства.

Главным требованием наших клиентов является качетсво продукции, поэтому при выборе поставщиков главным критерием является надежность и своевременное предоставление товаров к погрузке. Частота поставок регулярная. Любая задержка в поставке товаров или некачественная комплектация может обернуться остановкой производства. Товары со скрытыми дефектами приводят к отказу от готовой продукции и рекламациям клиентов. Поэтому были приняты следующие требования к поставщикам основных материалов:

• 1. Надежное снабжение: строгое соблюдение оговоренных сроков, точность комплектации, резервирование товаров на складе поставщика, доставка к месту погрузки силами поставщика
• 2. Стабильное качество продукции, кроме того, поставщик берет на себя функции проверки качества выпускаемой продукции и гарантирует проверку качества
• 3. Обязательная отсрочка платежа. При этом идеальным сроком посчитали наличие инвестиционного ресурса в 7 дней (т.е. с момента, когда сырье уже в виде готовой продукции отгружено клиенту и за него получены деньги, до момента оплаты кредиторской задолженности остается 7 дней).

При этом определили, что количество поставщиков по одному виду продукции будет 2 с распределением объема закупок между ними 70:30, т. е. один основной поставщик, другой запасной. Здесь мониторинг рынка должен проводиться постоянно, но основной акцент делается на развитии партнерских отношений с заводами-изготовителями. И поэтому крайне важно серьезно отнестись к оценке поставщика при его выборе. Замена поставщика может обойтись компании очень дорого.

Сегодня «ТК ЭКСИС» работает с заводами изготовителями следующих компаний:

• — Toyota
• — Renault
• — Citroen
• — с Форд Мотор Компани
• — SsangYong
• -УАЗ
• — Honda
• -KIA
• — Nissan

ТК «ЭКСИС» постоянно обращается к статистике по продажам автомобилей в Санкт-Петербурге и по России, и как следствие занимается перевозкой одних из самым востребованных автомобилей, что позволяет получать компании постоянные доходы.

Самые продаваемые автомобили в Петербурге в январе-феврале 2011 года (указано число проданных машин):

Lada — 1835.

Nissan — 1769.

KIA — 1518.

Renault — 1304.

Volkswagen — 1176.

Toyota — 1163.

Chevrolet — 1130.

Ford — 1111.

Skoda — 1007.

Mitsubishi — 853.

Самые продаваемые марки автомобилей в январе — феврале 2011 года (Россия) и число проданных машин:

Lada — 73 068.

KIA — 18 200.

Renault — 17 795.

Nissan — 17 351.

Chevrolet — 17 062.

Hyundai — 14 974.

Toyota — 14 504.

Ford — 10 275.

Daewoo — 9798.

Volkswagen — 9723.

Для определения ответной реакции автосалонов, продающих данные автомобили, фирма «ЭКСИС» анализирует, в каком состоянии находится в данный момент целевая аудитория:

• — осведомленность;
• — знание;
• — благорасположение;
• — предпочтение;
• — убежденность;
• — совершение покупки.

В настоящее время целевая аудитория находится на этапе благорасположения и частичного предпочтения — большое количество уже имеющихся клиентов довольны услугами компании, а часть потенциальных клиентов-автосалонов информированы об услугах фирмы, но находятся на стадии выбора.

ТК «ЭКСИС» пользуется каналом безличного продвижения информации — реклама в прессе, публикация материала обзорных статей и новостей в сети интернет, телерадиореклама, сувениры, наружная реклама, выставки.