Теоретические основы телемаркетинга страховых услуг

Понятие телемаркетинга, виды и сферы пременения

Страхование является одним из стратегических факторов эффективного функционирования и успешного развития экономических отношений в стране. Оно позволяет решать проблемы социального и пенсионного обеспечения, способствует росту благосостоянию граждан, а так же повышает инвестиционный потенциал государства. Одним из ключевых моментов при выработке и принятии стратегических решений является формирование и развитие национальной страховой системы, соответствующей мировым стандартам и удовлетворяющей потребностям государства и страхователей. Одной из эффективных стратегий для продажи страховых услуг является телемаркетинг.

Телемаркетинг — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии. В более узком смысле, телемаркетинг — это продажа товаров или услуг по телефону. В отличие от огромного количества TV-, радиои прочей рекламы, почтовых рассылок и листовок, телемаркетинг представляет собой контактный инструмент продаж. Так как привлечение клиентов совершается через исходящие звонки, посредством которых можно не только осуществлять поиск новых потребителей, но также при желании продлить договоры со старыми клиентами, оповещать их о намеченных акциях и новой продукции. Иными словами, осуществляя телефонное продвижение своего продукта, производитель получает обратную связь с потребителем непосредственно в процессе самого разговора оператора. Задействование такой услуги существенно снижает риск потери клиентов.

В настоящее время в России рынок телемаркетинга пока находится на стадии становления: формируется спрос и предложение.

Количество компаний, предлагающих услуги телемаркетинга, в мире с каждым годом увеличивается. По данным аналитиков, последние несколько лет этот рынок ежегодно увеличивается на 10%.

В телемаркетинговых компаниях для успешного ведения бизнеса должны работать люди, обладающие следующими качествами:

• 1) профессионализмом;
• 2) знанием своего продукта или услуги;
• 3) безупречным пониманием потребностей и желаний клиента;
• 4) эффективными навыками управления процессом коммуникации;
• 5) способностью быстро налаживать личный контакт;
• 6) настойчивостью в достижении намеченных целей.

Специалист телемаркетинга проводит:

• · телефонный опрос;
• · уведомление клиентов о вводимых Вами на рынок новинках;
• · поиск потенциальных партнеров и информирование их о деятельности;
• · формирование покупательской аудитории;
• · классификация интересующих Вас организаций и получение их контактных данных;
• · контроль оплаты счетов.

Работу оператора можно проконтролировать, прослушивая разговор, а лучше по возможности записать его на пленку для дальнейшего анализа. После этого остается лишь отметить характерные ошибки и проверить правильность занесенных в базу данных сведений.

Есть определенные сферы, для которых актуально применение телемаркетинговых технологий:

• 1) продажа товаров и услуг;
• 2) выявление потребностей предполагаемого клиента;
• 3) прогнозирование реагирования клиента на предложение;
• 4) организация деловых встреч между менеджерами компаний и потенциальными клиентами;
• 5) выявление лиц, заинтересованных и принимающих решения по предоставленным предложениям;
• 6) продолжение работы после проведения других рекламных мероприятий в рамках дерект-маркетинга;
• 7) поиск спонсоров;
• 8) сбор информации по интересующим вопросам;
• 9) оценка потенциальных потребителей для выбора наиболее перспективных, проведение исследований для выявления новых рынков сбыта.

Применение телефона в маркетинговых целях имеет большое количество преимуществ, важнейшим из которых является экономия средств.

Существуют две разновидности телефонного маркетинга: входящий (горячая линия) и исходящий (опросы, анкетирование, реализация товаров и услуг — телемаркетинг продажи).

Цель входящего телемаркетинга — анализ и обработка имеющейся информации для поддержания и повышения уровня продаж.