Участники процесса распределения продукции на предприятии

Маркетинговые посредники, принимающие участие в формировании каналов распределения товаров, подразделяются на оптовых и розничных торговцев. На Холдинг «Композит Групп» осуществляется оптовая торговля, поэтому рассмотрим ее поподробнее.

Основные участники товарного рынка — изготовители, посредники, потребители продукции — должны быть равноправными партнерами, что и проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве.

Оптовая торговля — это любая деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Кроме того, на заводе оптовая торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через оптовую торговлю усиливается воздействие потребителя на производителя, появляются реальные возможности добиться соответствия между спросом и предложением, обеспечить каждому потребителю возможность приобретать продукцию в пределах своих финансовых возможностей и в соответствии с потребностями.

Иногда завод сам подбирает потребителя, посредством торговых представительств в разных городах, а значит, сам должен определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Рассмотрим причины использования и не использования посреднических организаций для Холдинг «Композит Групп».

Причины использования:

• 1. сокращение числа контактов;
• 2. экономия на масштабе;
• 3. снижение функционального несоответствия;
• 4. улучшение обслуживания;
• 5. быстрый и в большем объеме возврат финансов в производство;
• 6. увеличение объема продаж, вызванное более значительным охватов территории целевого рынка и широкой представленностью товара в торговле.

Выбор торговых посредников — очень ответственный шаг, ведь доведение товара от производителя до потребителя, удовлетворение покупательского спроса становится задачей посредников. От того, насколько удачно выбран посредник, во многом зависит судьба товара и отношение к нему потребителя.

Классификацию посредников можно провести по сочетанию следующих признаков:

• 1. от чьего имени работает посредник;
• 2. за чей счет посредник ведет свои операции.

Таблица 3 — Классификация посредников на Холдинг «Композит Групп».

Холдинг «Композит Групп» чаще прибегает к услугам дистрибьюторов, строго определяющих свою специализацию, конкретно в области по автоматизации систем отопления, теплоснабжения, водоснабжения, и коммерческого учета тепловой энергии.

Завод так же может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям.

В системе сбыта, кроме указанных посредников, на заводе так же действует: отдел сбыта и торговые представительства (ООО «Мегаприбор» г. Москва, ООО «Уралтеплоприбор» г. Челябинск, Представительство г. Новосибирск, ООО «Теплотехника» Украина, Черкасская область, г. Монастырище). Процентное соотношение сделок с посредниками на предприятии можно проследить по диаграмме представленной в Приложении 4.

Стратегия «вталкивания» подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя.

Стратегия «вталкивания», используемая холдингом «Композит Групп» изображена на рисунке 4.

Рис. 4 — Маркетинговая коммуникационная стратегия «вталкивания», используемая холдингом «Композит Групп»

Стратегия «вталкивания» необходима для обеспечения взаимодействия с теми сбытовиками, без которых фирма не может получить доступ к рынку. Чем выше их способность торговаться, тем меньше выбора у фирмы. На рынках с концентрированным распределением именно посредники определяют условия сотрудничества. Риск коммуникационной стратегии, ориентированной исключительно на посредников, состоит в том, что она ставит фирму в зависимость перед ними при отсутствии реального контроля над системой сбыта.

Обойтись без посредников может только фирма, выбравшая прямой канал сбыта. Но тогда она должна взять на себя все множество сбытовых функций, что повлечет повышение издержек.

На рисунке 5 изображены зоны эффективности для длинного и короткого каналов, используемых холдингом «Композит Групп».

Рис. 5 — Зоны эффективности для длинного и короткого каналов, используемых холдингом «Композит Групп» [26, с.167]

В осуществлении маркетинговых коммуникаций завод чаще использует смешенную стратегию. Т.к. осуществляется продажа и через посредников и посредством прямого сбыта, причем, большая доля всего сбыта предприятия, более 60%, осуществляется все-таки посредством прямого канала, без посредника.

сбыт дистрибьютор маркетинговый.