Виды стратегий политики цен

Стратегии политики цен разнообразны, что объясняется множеством ситуаций, в которых действуют предприятия и которые требуют от них реакции на их изменение, а также целями предприятия. Рассмотрим виды и цели стратегий политики цен.

Стратегия высоких цен. Эта стратегия в маркетинге называется стратегией премиального ценообразования. Она предусматривает установление высоких цен на длительное время на товары высокого качества. Эта стратегия применяется к товарам, которые имеют так называемые «престижные» цены и ориентированы на покупателей, придающих большое значение качеству, уникальности товара. К стратегии высоких цен относится и стратегия «снятия сливок». Она предусматривает установление высокой цены при введении нового продукта на рынок. Цель этой стратегии — как можно больше и быстрее изъять прибыль с той группы покупателей, для которых этот товар имеет большую ценность. Стратегия «снятия сливок» возможна тогда, когда фирма убеждена, что имеется круг покупателей, которые готовы приобрести данный товар по высокой цене, лишь бы обладать им первыми. По прошествии некоторого времени, когда этот сегмент рынка окажется насыщенным, предприятие постепенно снижает цепу с тем, чтобы перейти к освоению других сегментов рынка. Стратегия высоких цен применяется также теми фирмами, у которых нет долгосрочной перспективы массового сбыта нового товара на рынке, например ввиду отсутствия достаточных производственных мощностей. Такие фирмы используют высокую цену в целях быстрого возмещения затрат, связанных с проведением исследований и разработкой данного товара, и получения средств для других новых разработок. Они создают своему товару репутацию «первого на рынке» и через некоторое время «передают» своих покупателей другим фирмам, которые имеют большие производственные и сбытовые мощности. Стратегию высоких цен используют также фирмы, которые испытывают неуверенность в будущем со своим новым товаром. Стратегия высоких цен применяется фирмами нередко в целях апробирования своего товара, его цены и постепенного приближения цены к приемлемому уровню. Если высокая цена приносит слишком низкие результаты по объемам продаж, прибыли, то фирма избирательно снижает цену до тех пор, пока результаты продаж не будут отвечать ее желаниям.

В период высоких цен фирма получает возможность выявить новые сегменты рынка (первоначально стратегия высоких цен проводится на сегментах, нечувствительных к цене); получить информацию о спросе, издержках производства; отсрочить ответную реакцию в отношении цен со стороны изготовителей аналогичной продукции; качественно совершенствовать продукцию; раньше покрыть часть затрат, связанных с исследованием и разработкой повой продукции. Стратегия высоких цен может дать фирме возможность снизить цену, если допущены ошибки в расчетах. Снизить цену товара легче, чем поднять.

Стратегия высоких цен дает хорошие результаты, если:

• • высокая цена поддерживает образ высокого качества товара;
• • наблюдается высокий устойчивый уровень текущего спроса со стороны большого числа покупателей, которые малочувствительны к цене;
• • потеря выручки от продажи большого количества изделий по более низкой цене по сравнению с продажей меньшего количества изделий по высокой цене незначительна;
• • разница между высокой и нормальной ценами не слишком большая, так как в этом случае не создаются условия для проникновения на рынок конкурентов;
• • конкуренция ограничена;
• • уровень производственных и сбытовых затрат па единицу продукции при выпуске небольшого объема товара не намного превышает уровень этих затрат при полной загрузке производственных мощностей;
• • имеются значительные барьеры для входа на рынок (патенты, высокий уровень расходов по разработке товаров, большие и продолжительные по времени расходы по продвижению товара на рынок);
• • спрос на новый товар выше предложения.

Стратегия средних цен. Стратегия средних цен является наиболее типичной стратегией для большинства фирм. Как правило, к этой стратегии прибегают те фирмы, которые заинтересованы в стабильности и сохранении благоприятного климата для своей деятельности па рынке и рассматривают получение прибыли как долгосрочную политику. Многие фирмы считают стратегию средних цен наиболее справедливой, так как она исключает возможность «войны цен». Кроме того, эта стратегия не приводит к появлению нового конкурента, не позволяет отдельным фирмам наживаться за счет покупателей и вместе с тем дает возможность получать справедливую прибыль на вложенный капитал.

Стратегия низких цен. Прежде всего стратегия низких цен применяется к товарам низкого уровня качества. Заметим, здесь речь не идет о «бросовых» ценах. Стратегия относительно низких цен используется предприятиями и на продукцию нормального качества, так как она наиболее безопасна для них, уменьшает риск из-за неизвестности отношения покупателей к новому товару и непривлекательности для потенциальных конкурентов. Применение стратегии низких цен целесообразно для избежания банкротства, дозагрузки производственных мощностей и в тех случаях, когда фирма не рассчитывает на то, что для ее товара рынок сбыта будет существовать длительное время.

Стратегия низких цен применяется при установлении цены введения нового товара на рынок. Эта стратегия называется стратегией «прорыва». Ее цель — быстрое проникновение на рынок, охват как можно большей группы клиентов, ограничение или замедление входа на рынок конкурентов. Стратегия низких цен на ранней фазе ЖЦТ позволяет выявить перспективы сбыта товара, найти приемлемый уровень цены, может дать возможность фирме выйти на такие рынки, о которых она даже нс предполагала. Несмотря на низкую сумму покрытия на единицу продукции, эта стратегия обеспечивает высокую сумму покрытия на весь объем сбыта. Стратегия низких цен преследует скорее цель получения долговременной, нежели «быстрой» прибыли. Затраты на разработку новой продукции возвращаются при этой стратегии через более длительное время, чем при стратегии «снятия сливок» .

Стратегия низких цен с целью проникновения на рынок может оказаться опасной для фирмы. Низкая цена вызывает на рынке спрос на товар, значительно превышающий производственные возможности фирмы. Может случиться так, что фирме впоследствии не удастся повысить цену, в результате она может понести финансовые потери. К моменту появления аналогичных товаров-конкурентов фирма не успеет укрепить свои позиции на рынке.

Проведение политики низких цен целесообразно в том случае, если производство массовое, если затраты в расчете на единицу продукции быстро сокращаются с ростом объема продаж. При этом следует сделать оценку того, сможет ли фирма достигнуть существенной экономии на переменных затратах при большом объеме выпуска. Политика низких цен эффективна на чувствительном к ценам рынке и неприемлема для неэластичных рынков.

Стратегия целевых цен (целевой прибыли). При данной стратегии целевой величиной является определенная сумма прибыли (например, 20 млн руб. в год в течение пяти лет), планируемый процент прибыли (например, 15−20% на вложенный капитал). При реализации этой стратегии объемы продаж и цены могут меняться, но запланированный размер прибыли должен обеспечиваться.

Стратегия неизменных цен. Фирма может стремиться к установлению и сохранению па протяжении длительного периода времени неизменных цен на свои товары и услуги. В случае роста затрат производства фирма вместо пересмотра цеп в сторону увеличения уменьшает массу упаковки, изменяет состав товара и т. д. При этом предполагается, что потребитель предпочитает такие изменения росту цен.

Стратегия изменения цены нового продукта внутри жизненного цикла. Различают следующие альтернативные стратегии изменения цены нового продукта:

• а) стратегия, предусматривающая постепенное снижение высокой цены введения на рынок нового продукта (как при skimming-strategie)]
• б) стратегия, предусматривающая постепенное повышение низкой цены введения на рынок нового продукта после укрепления сто позиций на рынке;
• в) стратегия, предусматривающая то снижение, то повышение цены, т. е. имеет место пульсирующий характер изменения цены. Сильное снижение цены должно «подстрекать» клиентов к покупке. Если удастся «связать» клиентов с этим продуктом, то возникнет возможность повысить цену. Процесс может повторяться;
• г) стратегия регулярного снижения и повышения цены. При этой стратегии снижение и повышение целы сменяют друг друга. Предприятие через снижение своей цены «сбивает» цену конкурента. Если структура цены позволяет, предприятие продолжает и дальше «сбивать» цену конкурента. Такое снижение делается до тех пор, пока затраты не «вынудят» предприятие поднять цену на свой товар. Процесс может повторяться.

Формы и размеры изменения цен базируются на влиянии:

• • цен на объемы сбыта продукции;
• • повышения объемов сбыта продукции на снижение затрат на единицу продукции;
• • установленной цены на процесс устаревания продукта;
• • установленной цены на условия конкуренции.

Стратегия конкурентных цен. Позиционирование цены может быть связано со стратегией цен, которая явно ориентируется на условия конкуренции. Эта стратегия может иметь разный характер, например:

• а) цепового лидерства. Производитель стремится продвинуть на рынок высокую цену. Часто эта стратегия связана с целями лидера и его достоинством. Например, установление низкой цены на эксклюзивном рынке может привести к падению его имиджа;
• б) цеповой войны. Производитель старается установить самую низкую цену на рынке. При снижении цены конкурентом производитель вступает в цеповую войну, чтобы не потерять клиентов;
• в) следования за ценой. Производитель не является инициатором в изменении своей цепы, он реагирует на изменение цен конкурентами и приноравливается к ним.

Стратегия цен на товары, связанные с точки зрения затрат. Товары считаются связанными с точки зрения затрат на их производство, если изменение объема выпуска одного товара сопровождается изменением затрат на производство других. Это относится к побочным товарам. Побочный продукт — это продукт, получаемый в ходе производственного процесса попутно с основным продуктом. Например, при очистке сырой нефти в производстве бензина получается целый ряд побочных продуктов: битум, нафталин, креазолит.

Сокращение объема выпуска основного продукта приведет к увеличению затрат на производство побочных продуктов за счет постоянных расходов, которые теперь будут относиться на меньшее количество продукции. Поэтому, прежде чем принимать решение об изменении цены одного из продуктов такого ассортимента, надо выяснить, какое изменение затрат за этим произойдет и не вызовет ли это изменение цен других продуктов. Кроме того, продукты такого ассортимента находятся под различным воздействием конкуренции. Если конкуренция сильная, то продавец имеет ограниченные возможности для варьирования цен. Структура цен такого ассортимента товаров должна быть не только пропорциональна производственным затратам, но и отражать возможности получения прибыли от продажи, заложенные в различных уровнях конкуренции на рынке.

Стратегия цен на товары, взаимосвязанные с точки зрения спроса. Товары являются взаимосвязанными с точки зрения спроса, если цена одного влияет на спрос другого. В большинстве случаев это относится к группе товаров, где один товар может заменить другой в потреблении. Например, мужские костюмы трех ценовых категорий: дорогие, средние, дешевые. Фирма должна установить цену на все эти товары так, чтобы в результате получить максимальную прибыль. Если фирма начнет снижать цены, например, только на дорогие костюмы, то это приведет к снижению спроса на более дешевые. Поэтому, прежде чем снижать цену на какой-либо товар из выпускаемой группы, фирма должна просчитать возможные изменения спроса на все остальные свои изделия и определить, как в связи с этим снижением цен изменится общая величина получаемой прибыли.

Стратегия цен на товары, связанные с точки зрения как спроса, так и производственных затрат. Для объяснения этой стратегии приведем пример. Компания выпускает множество вариантов дверных замков, которые лежат на полках магазинов в ожидании своих покупателей. Компания решает вопрос об установлении цены на совершенно новую модель замка. Величина затрат на изготовление новой модели незначительно выше затрат ныне выпускаемых замков. Если установить цену на новый замок с учетом затрат, то она будет незначительно отличаться от цеп обычных замков и это не будет притягивать покупателей к замку новой конструкции. Встал вопрос о том, что нужно сделать, чтобы установить на новую модель замка более высокую цену. Выход был найден. Было выяснено, что многие покупатели замков заказывают на стороне дополнительный третий ключ (к двум, которые обычно прикладываются к замку). Новый замок решено было продавать с тремя ключами. С учетом дополнительного качества нового замка и затрат на изготовление дополнительного ключа была установлена повышенная цепа на новый замок, которая выделяет его из гаммы всех предлагаемых компанией замков.

Стратегия гибких цен. Гибкие цены чаще всего встречаются на рынках, где заключаются индивидуальные сделки. Гибкие цены используют ювелирные, антикварные магазины. Гибкие цены устанавливаются и на товары промышленного назначения. Например, на лизинговом рынке машин и оборудования редко встречаются сделки, заключенные по одной цене. Согласно этой стратегии предприятие меняет цены на один и тот же товар или услугу в зависимости от способности покупателя торговаться, или, иначе, от их покупательской силы. Покупатели, которые могут торговаться, платят меньше, чем те, кто не умеет это делать. На современных конкурентных рынках предприятия проводят все более гибкую стратегию цен.

Стратегия льготных цен. При данной стратегии магазин на наиболее ходовые товары устанавливает цены ниже себестоимости или ниже нормальной рыночной цены. Цель такой стратегии для розничной торговли — привлечь покупателей в магазин в надежде, что они наряду с этими товарами купят и другие товары по нормальным ценам, а для производителей — повысить интерес покупателей ко всей ассортиментной группе. Магазинам при этой стратегии удается значительно увеличить свой оборот. Товары надо выбирать такие, цепы которых легко запоминаются покупателями. Покупатели, повторяя покупки, могут привыкнуть ходить в этот магазин. Однако надо иметь в виду, что слишком длительная продажа товаров по заниженным ценам может привести к тому, что такие цепы покупатели станут воспринимать как нормальные. Отсюда следует, что стратегия льготных цен может оказаться неподходящей на длительное время. Отмстим, что продажа товаров по ценам ниже себестоимости является незаконной.

Диапазон цен ограничивают ценовые линии, где каждая цена отражает определенный уровень качества одноименного товара. При подходе к ценообразованию в пределах определенной группы продукции (например, недорогих радиоприемников) сначала определяются верхний и нижний пределы цен, а затем устанавливаются конкретные значения цен в рамках этого диапазона.

Диапазон цен может быть низкий, средний и высокий. Например (рис. 4.2), недорогие радиоприемники могут иметь цены от 8 до 20 долл., средние — от 22 до 55 долл. и дорогие — от 55 до 120 долл. После определения диапазона устанавливается ограниченное число конкретных цен. Эти цены должны быть четкими и не слишком близкими. Недорогие радиоприемники могут стоить 8, 12, 20 долл. Их цены не должны равняться 8, 9, 10, …, 20 долл. Это создает путаницу для потребителей и неэффективно для фирмы.

При цене 8 долл, может быть продано 1000 радиоприемников. Цена в 9 долл, представляется существенно более дорогой. При цене от 9 до 12 долл. спрос находится на уровне 400 ед., поскольку потребители воспринимают цены в этом диапазоне как одинаковые. Поэтому точка цены.

Рис. 4.2. Ценовая линия для недорогого радиоприемника.

должна равняться 12 долл., поскольку она обеспечивает тот же объем спроса, что и 9, 10, 11 долл, при самой большой сумме общего дохода. Цена в 13 долл, представляется существенно более дорогой. При цене от 13 до 20 долл, спрос находится на уровне 100 радиоприемников, поскольку потребители воспринимают цены в этом диапазоне как одинаковые. Поэтому точка цены должна равняться 20 долл., поскольку она обеспечивает тот же объем сбыта и самую большую величину общего дохода, как любая другая цена выше 12 долл. Цена в 21 долл, представляется существенно более высокой. Если фирма использует ценовую линию 8, 12, 20 долл., то это максимизирует общие доходы. Она продаст 100 шт. по 20 долл., 300 шт. но цене 12 долл. и 600 шт. по цене 8 долл. Общий доход составит 10 400 долл. (при одной цене в 8 долл. та же самая 1000 радиоприемников была бы продана, но за 8000 долл.).

При разработке цеповой линии следует иметь в виду следующий принцип. Цены должны быть достаточно отделены друг от друга, чтобы потребители видели качественные различия между моделями, иначе они будут рассматривать нижнее значение цены как самую подходящую для себя цепу и исходить из того, что между моделями нет различий.

Цены должны быть больше разделены в верхнем диапазоне, поскольку потребительский спрос становится менее эластичным. При повышении издержек соотношение цен должно поддерживаться, чтобы сохранялись качественные различия.

Цеповые линии выгодны для участников каналов распределения товаров и для потребителей. Участники каналов распределения могут предлагать потребителям набор товаров, более дорогие модели в рамках диапазона цен, привлекать различные сегменты рынка, контролировать запасы при помощи цен, исключать конкурентов, предлагая модели по всему диапазону цен, и увеличивать общий объем реализации. Потребители получают ассортимент, из которого они могут выбирать, минимизируется путаница, можно делать сравнения, в пределах желательного диапазона цен существуют различные альтернативы по качеству.

Ценовые линии имеют и ряд ограничений.

Во-первых, потребители могут считать разницу между ценами слишком большой. Например, сумка за 25 долл, может быть слишком дешевой, а за 100 долл. — слишком дорогой.

Во-вторых, рост издержек может оказать давление на цены отдельных товаров, так что фирме будет трудно поддерживать должное соотношение цен.

В-третьих, скидки или особые распродажи могут нарушить баланс ценовой линии, если только все товары этой линии не будут соответствующим образом понижены в цене.

Традиционные шкалы цен на товары различной классности и их учет при производстве товаров. Многие виды изделий традиционно имеют шкалы цен, к которым должны приспосабливаться производители и торговцы. Так, например, леденцы представляют собой товар розничного рынка, где строгое соблюдение ценовой шкалы абсолютно необходимо. Традиционно один леденец оценивается в США в 5, 25, 30, 40 центов за штуку. Выбрав категорию своего товара по ценовой шкале, руководство кондитерской фирмы, меняя величину леденца, состав смеси и качество ингредиентов, агентскую или розничную наценку, добивается того, чтобы цена на конечный продукт соответствовала выбранной категории. При этом два конкурирующих леденца могут иметь одинаковую цену, например 25 центов, но один будет весить одну унцию, а другой 1,25, т. е. фактическая разница цен будет 25 %.

Стратегия «неокругленных» цен. Эта стратегия базируется на установлении цеп ниже круглых сумм. Например, цена одной упаковки пищи для собак — 3,39 долл., одной упаковки сыра — 99 центов, фотоаппарата определенной марки — 159 долл., киноаппарата определенной марки — 899,99 долл., музыкального центра — 2499,97 долл, и т. д. Эта стратегия применяется во всех странах и популярна по нескольким причинам. Цена в 7,99 долл, воспринимается покупателем в границах 7 долл, в отличие от 8,01 долл. У покупателя остается чувство, что он сберегает едва ли не целый доллар, хотя разница лишь в 2 цента. Покупателям нравится получать сдачу. У них складывается впечатление, что фирма тщательно анализирует свои цены и устанавливает их на минимально возможном уровне. Неокругленные цены помогают потребителям оставаться в их ценовых лимитах и, тем не менее, покупать наилучший товар. Покупатель, готовый израсходовать, например, до 10 долл, на галстук, истратит на него 9,97 долл, с такой же вероятностью, что и 7 долл., поскольку он находится в интервале цен, которые определил для себя.

Введение

налога на покупку в большинстве случаев приводит к тому, что неокругленные цены превышают соответствующие денежные значения, что нередко снижает их эффективность как инструмента сбыта.

Стратегии цен, учитывающие географический фактор. Существует пять основных подходов к установлению цены по географическому принципу.

• 1. Установление цены в месте происхождения товара. При данном подходе фирма (продавец) берет на себя расходы по доставке товара на станцию отправления и погрузке его в вагон. Все прочие транспортные расходы, связанные с доставкой товара, берет на себя покупатель и оплачивает их сам. В этом случае товар имеет разные цены.
• 2. Установление единой цены с включенными в нее расходами по доставке. В данном случае фирма взимает единую цену со всех покупателей, независимо от их удаленности от нее. Плата за перевозку, включенная в цену, равна средней сумме транспортных расходов.
• 3. Установление зональных цен. Фирма выделяет одну или несколько зон. Все покупатели, находящиеся в пределах одной зоны, платят единую цену, которая становится выше по мере удаленности зоны.
• 4. Установление цен применительно к базисному пункту. Фирма выбирает тот или иной пункт (город) в качестве базисного и взимает со всех покупателей транспортные расходы в сумме, равной стоимости доставки из этого пункта, независимо от того, откуда в действительности происходит отгрузка.
• 5. Установление цен с принятием на себя (полностью или частично) расходов по доставке. Этим методом фирма пользуется тогда, когда она поставила цель: проникнуть на новые рынки, удержать свое положение на рынке с острой конкуренцией, поддержать деловые отношения с интересующими ее конкретными покупателями или с определенным географическим районом.

Стратегия цен и репутация фирмы. Фирме небезразлично, какое мнение сложилось у покупателей о ее товарах и о ней самой. Отношение покупателей к товару на рынке определяется его прошлым опытом, оценкой товара другими покупателями, первыми впечатлениями. Эффективным средством для укрепления репутации фирмы па рынке является марка фирмы и цена. То, какой имидж фирма может создать себе, зависит от ее финансовых и прочих возможностей, которые в случае их ограниченности могут препятствовать созданию желаемого представления. Если фирма создала себе репутацию производителя дорогих высокоявственных товаров, то при разработке новой серии товаров она вряд ли пойдет по пути выпуска дешевых, невысокого качества товаров. Эта фирма концентрирует свои усилия на высоком качестве товаров, устанавливает высокие цены на них и при рекламировании старается не делать акцент на цене товара. Фирма, которая не стремится к созданию на рынке репутации ведущей марки среди товаров данного типа, оставляя это хорошо известным в национальном масштабе фирмам, и работает под маркой оптового или розничного продавца, может использовать цену как одну из основных составляющих своей маркетинговой политики. Фирмы такого типа указывают цену в своих рекламных объявлениях, стараясь тем самым привлечь покупателей, придающих большое значение цене.

Смешанные маркетинговые стратегии. Ценовые стратегии чаще всего используются в сочетании с другими маркетинговыми стратегиями. Так, по новому товару в фазе введения его на рынок фирма принимает во внимание четыре переменных фактора: цену, продвижение товара, распределение товара, качество товара. Если из этих факторов фирма будет учитывать только два — цену (которая может быть установлена на разном уровне) и затраты на продвижение товара на рынок (на которое средства могут тратиться в разной степени), то она может использовать несколько различных стратегий.

Рассмотрим подробнее типичные смешанные маркетинговые стратегии, связанные с введением нового товара на рынок в соотношении «цена — продвижение товара на рынок» (табл. 4.1).

Таблица 4.1

Смешанные стратегии, учитывающие цену и затраты на продвижение товара

Стратегия 1 — типичная стратегия «снятия сливок». Применяя ее, фирма хочет получить возможно большую прибыль на единицу товара и наибольшую массу прибыли от всего объема продаж, что может быть реализовано при следующих обстоятельствах:

• • на рынке вообще нет информации о новом продвигаемом на рынок товаре, а покупатели («любители нового») все равно желают его приобрести по высокой цене;
• • нет конкурентов, которые в данный момент способны поставить на рынок похожий в смысле новизны товар.

Стратегия 2 предполагает установление высокой цены на новый товар при относительно низких расходах на его продвижение на рынок. Эта стратегия исходит из допущения, что первоначально высокая цена (при низких расходах на продвижение товара) обеспечит фирме высокие прибыли от продажи нового товара. Эта стратегия является разновидностью стратегии «снятия сливок», но она может быть использована при наличии следующих обстоятельств:

• • рынок относительно ограничен по своим размерам;
• • потребители готовы заплатить требуемую цену за товар;
• • есть угроза со стороны потенциального конкурента, что он продвинет на рынок похожий товар.

Стратегия 3 основана на использовании относительно низких или очень низких цен при одновременно больших расходах на продвижение товара на рынок. Цель такой стратегии — завоевать как можно большую долю рынка для своего нового товара, что возможно только при следующих обстоятельствах:

• • рынок достаточно велик и одновременно относительно слабо информирован о новом товаре;
• • большинство покупателей чувствительно к цене нового товара;
• • издержки производства на единицу нового товара характеризуются тенденцией падения в зависимости от объемов производства.

Стратегия 4, предусматривающая низкие цены товара и небольшие расходы на продвижение, проводится тогда, когда фирма предполагает, что спрос па данный товар характеризуется высокой ценовой эластичностью, низкой эластичностью относительно затрат, связанных с продвижением товара на рынок; существует определенная конкуренция по отношению к продвигаемому на рынок новому товару со стороны других фирм.

Если фирма будет учитывать в фазе введения нового товара на рынок такие факторы, как цена и качество товара, то она может использовать девять стратегий (табл. 4.2).

Из всех указанных в табл. 4.2 стратегий наименьшее значение имеют стратегии 7, 8, 9. Стратегия 9 не может быть типичной для фазы введения нового товара на рынок. Она скорее типична для фазы упадка. Стратегии 7 и 8 являются с рыночной точки зрения весьма некорректными и вредными. Эти стратегии основаны на явной несолидности продавца по отношению к покупателю, который, если убедится, что его обманули, утратит доверие к фирме.

Стратегия 1 премирует как продавца (высокой ценой), так и покупателя (высоким качеством товара). Эта стратегия типична для фазы внедрения, с той, однако, оговоркой, что сфера ее применения ограничена, так как нацелена на высокодоходные группы покупателей.

Самыми типичными стратегиями на фазе введения товара на рынок являются стратегии 2, 3, 6. Стратегия 2 — это стратегия быстрого привлечения потребителей. Высокое качество товара при его средней цене позволяет относительно быстро перейти к фазе роста. Стратегии 3, 6, являющиеся в высшей степени выгодными для покупателей, используются для захвата рынка чрезвычайно крупными и сильными фирмами, а также для значительного увеличения доли рынка фирмы. Стратегия 4 позволяет фирме минимизировать потери, которые она несет в фазе введения товара па рынок. Однако эта стратегия содержит значительный.

Таблица 4.2

Смешанные стратегии, учитывающие цену и качество товара

элемент риска, так как высокая цена нового товара при его среднем качестве может явиться существенным барьером для спроса.

Относительно безопасной является стратегия 5, предлагающая на рынке товар среднего качества по средней цене. Она гарантирует медленное, но одновременно надежное введение товара на рынок, хотя это зависит от характера товара. (Впрочем, эта зависимость свойственна выбору любой стратегии, представленной в табл. 4.2, и об этом следует помнить всегда.).

Теперь обратимся к другим фазам жизненного цикла товара. В фазе роста в большей мере используются стратегии, применяемые па предыдущей фазе — введения товара на рынок. В фазе зрелости ценовые стратегии не являются самыми важными в поддержании объема продаж на высоком уровне. Здесь возрастает роль неценовых стратегий, связанных с модификацией рынка (ищутся новые потребители, новые сегменты рынка), с модификацией товара (выпуск товара с улучшенными свойствами). В фазе упадка применяются три специфические стратегии. Первая из них основана па снижении цены товара до очень низкого уровня. Вторая похожа на первую: нацелена в ту же сторону, только протекает несколько более медленно в зависимости от степени и продолжительности периода вытеснения товара более новым. Третья стратегия направлена на затягивание ЖЦТ путем увеличения расходов на его продвижение.

Стратегия скидок с цен. Производитель товара при установлении цены должен учитывать интересы каналов сбыта своего товара. Цены большинства товаров определяются с учетом скидок и наценок. Если на рынке действует последовательная система каналов сбыта, то, как правило, из нее исходят при определении цены на новый товар. На сильно конкурентном рынке производитель начинает с определения розничной цены товара, по которой он продает товар конечному покупателю. Потом с розничной цены делаются розничные и оптовые скидки. В результате формируется оптовая продажная цена предприятия.

Если же производитель имеет власть над каналами сбыта, то у него больше возможностей при установлении цены и скидок, которые он предоставляет торговым посредникам. Установление скидок с цен является для производителя большой проблемой. Каналы сбыта всегда заинтересованы в больших скидках, что нежелательно для производителя. Ряд торговых фирм могут сами пойти на снижение установленной для покупателя цены в целях увеличения объема продаж. У производителя могут возникнуть сложности в ситуации, когда он реализует свою продукцию через крупные торговые фирмы, а его конкуренты — через мелких посредников, предоставляя им относительно низкие скидки с розничных цен. Мелкие посредники часто продают товары по ценам ниже нормального уровня. Тем самым они создают проблемы у крупных посредников. Если производитель будет представлять низкие скидки, то он может потерять каналы сбыта. Низкие скидки с цен возможны, если производитель играет ведущую роль в процессе сбыта своего товара. Успех обеспечен тому производителю, который своим агентам по сбыту предоставит оптимальные для них скидки.

По установленной производителем прейскурантной цене товар предлагается покупателям. Эта цена с изменением затрат или условий рынка изменяется. По многим причинам реальная цена, которую тот или иной покупатель платит за товар, может не совпадать с прейскурантной ценой. Это различие между ценами зависит от того, каким образом функции по продаже товара распределены между посредниками, которые стоят между производителем и потребителем. В большинстве случаев с установленных прейскурантных цеп предоставляются различные скидки.

Скидки с цен, как и наценки, представляют собой реальную плату посредникам за оказываемые услуги. Часто скидка для них важнее, чем та цена, по которой они реализуют товар покупателям. Посредник подсчитывает, какое количество товара он может продать при различных по величине скидках.

Нередко каналы сбыта контролируются крупными розничными и оптовыми продавцами. В этом случае власть мелких и средних производителей па каналах сбыта слаба, и если они попытаются внести какие-нибудь изменения в сложившуюся систему сбыта, то могут потерять рынок своих товаров. При установлении цен на товары и скидок с них производитель должен учитывать не только свои затраты, но и сложившиеся условия на рынке. А так как условия на рынке постоянно изменяются, то он должен эти изменения учитывать в своих цепах и скидках с них.

Какие же цели преследует производитель, предоставляя скидки с цен агентам сбыта? Такими целями могут быть: повышение выручки, освобождение складов от устаревшей продукции, стимулирование агентов сбыта в продвижении товаров к конечному покупателю, выравнивание объемов спроса на продукцию в течение года, удержание существующих и привлечение новых покупателей и т. д.

Скидки могут иметь денежную и товарную формы. Рассмотрим некоторые виды скидок, применяемых на практике.

Функциональные скидки. Они предоставляются производителем фирмам-продавцам за выполнение ими торговых функций (содержание складов, принятие на себя продажных и ценовых рисков, презентация товаров, консультации, реклама). Какую дополнительную выручку производитель может реализовать через передачу специфических функций продавцу, чаще всего точно установить нельзя, поэтому уровень функциональных скидок ограничивается общей величиной, традиционно принятой в торговле.

Скидки за платеж наличными (сконто). Это скидки, которые предоставляются за оплату товара в очень короткий срок, указанный в фактуре. Предоставление таких скидок улучшает финансовое положение предприятия с точки зрения наличных денег, поскольку обычно практикуемые сроки оплаты счетов колеблются в зависимости от типа товара от 30 до 60 и даже до 90 дней.

Скидки за количество. Это скидки, которые предоставляются за покупку определенного количества продукции. Через большие объемы продукции производитель снижает затраты, связанные с производством, сбытом, расширением рынка продукта, и переносит часть обязанностей по хранению товара и его финансированию на торговлю.

Бонусные скидки. Они предоставляются постоянным, как правило, крупным покупателям за обусловленный объем оборота в течение определенного времени (как правило, за один год). Бонусные скидки нацелены на стабилизацию отношений производителя с клиентами и составляют 7−8% оборота. По некоторым видам оборудования бонусные скидки составляют 15−20 % оборота.

Скидка за преданность покупателей. Эта скидка зависит от объема и оборота в течение определенного времени между поставщиком и преданными покупателями. Такие скидки нацелены больше на долгосрочные непрерывные заказы, чем па высокие временные заказы, и на установление деловых отношений между производителем и покупателем.

Дилерская скидка. Она предоставляется производителем постоянным агентам сбыта. Эти скидки широко применяются при продаже автомобилей. Дилерские скидки на автомобили колеблются в зависимости от марки машины в пределах 15−20 % розничной цены.

Скидки для поощрения продаж. Они предоставляются агентам сбыта, если те берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и другие услуги.

Скидки конечным потребителям. Эти скидки являются особой формой скидок за преданность покупателей и предоставляются торговцами конечному покупателю при наличных расчетах.

Временные скидки. Они являются уменьшением цены, которое связано со временем. Такие скидки применяются относительно цены введения нового продукта на рынок в целях скорейшего получения «ранних» покупателей и сокращения фазы введения нового товара на рынок. Их использование имеет место при выравнивании объемов спроса в течение года. Сюда можно отнести сезонные скидки на товары с сильно выраженным сезонным спросом, которые применяются в конце или после окончания сезона с целью возможно быстрого освобождения склада от устаревшей продукции.

Скидки с цены при условии сдачи покупателем как старого образца товара фирмы, так и, возможно, изделий фирмконкурентов. Цель таких скидок — поддержать объем продаж и прибыль на возможно максимальном уровне. При данной стратегии цены ниже, а прибыль может быть выше. Данная скидка не является общим снижением цен. Каждое возвращенное изделие данной фирмы имеет остаточную стоимость (имеются части изделия, которые можно восстановить и использовать), а возвращенное изделие конкурентов можно сдать в металлолом и получить определенную сумму.

Специальные скидки. Эти скидки делаются для тех покупателей, в которых фирма особенно заинтересована (крупные оптовики или фирмы, у которых с продавцом существуют особые доверительные отношения, постоянные покупатели). Такие скидки, как правило, представляют коммерческую тайну.

Экспортные скидки. Это скидки которые предоставляются продавцами иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей на внутреннем рынке.

Прогрессивная скидка. Данная скидка предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающего в количестве товара.

Клубные скидки. Они предоставляются членам национальных и международных дисконтных клубов на услуги и товары. Например, Национальный клуб потребителей, созданный в Санкт-Петербурге в 1994 г.

Льготные скидки. Такие скидки устанавливаются в целях стимулирования сбыта определенных видов товаров.

Образцы — это предложение товара покупателям бесплатно или на пробу. Образцы разносят по домам, рассылают по почте, раздают в магазине, прилагают к какому-либо другому товару. Распространение образцов — самый эффективный и самый дорогой способ представления нового товара.

Купоны — это сертификаты, которые дают право потребителю покупать конкретный товар по сниженной цене. Купоны рассылают по почте, прилагают к другим товарам. Они могут оказаться эффективным средством стимулирования сбыта зрелого марочного товара и поощрения потребителей опробовать новинку.

Упаковки по льготной цепе (или сделки с небольшой скидкой с цены). По сниженной цене продается один вариант расфасовки товара (например, две пары носков по цене одной или зубная щетка и паста). Упаковки по льготной цене по своей способности стимулировать кратковременный рост сбыта превосходят даже купоны.

Премия. Товар предлагается по очень низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия «при упаковке» сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия — это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от коробки.

Скидки с цен на определенный период времени. Некоторые фирмы делают резкое снижение цены на ходовой товар. Например, фирма McDonald’s объявляет иногда о резком снижении цены на гамбургеры на один месяц. Цель таких скидок — активизировать потребительский спрос.

Скидка с цены по поводу национального праздника, юбилея. Такие скидки являются благотворительными. Их нельзя рассматривать как средство повышения спроса на товары, который якобы упал. Такие скидки, как правило, способствуют укреплению имиджа и положения фирмы на рынке.

Распродажи. Их цель — избавиться от товара, не пользующегося спросом. Некоторые фирмы проводят распродажу 3−4 раза в год. Некоторые фирмы на ярлыках к одежде пишут, к примеру, следующее: кто купит товар до 8 августа — скидка с цены составит 10%, кто купит товар с 9 по 21 августа — 30%, а с 22 по 30 августа — 50 %. Потребитель при такой информации думает, что если он подождет, то скидка будет больше, но, с другой стороны, придя в магазин позже, он может не обнаружить товар. Как показывает практика, покупка товара по цене со скидкой осуществляется покупателями в первые периоды снижения цен.

Исследование влияния скидок на рост объемов сбыта и прибыли показали, что скидки особенно действенны тогда, когда имеется большая группа покупателей с большой эластичностью спроса.