Для активного, прогрессивного, современного делового человека значение выставки трудно переоценить: здесь можно встретиться с покупателями, специалистами, потенциальными заказчиками, непосредственно пообщаться с производителями, выяснить их неиспользованные производственные возможности, посмотреть экспериментальные образцы новой продукции. Выставки — это необходимый этап в продвижении любого продукта или услуги на рынок. Однако нередко, затратив значительные средства на участие, фирмы обнаруживают, что отдача в конечном итоге оказалась незначительной. Другие, наоборот, получают новые выгодные договора, подписанные благодаря деловым контактам на стенде, в ходе презентаций и других мероприятий выставки. В связи с этим следует обратить внимание на то, что предвыставочная рекламная кампания является важнейшим элементом подготовки к выставке.
При подготовке к выставке следует учитывать, что организаторы выставочного мероприятия отвечают за общую рекламу выставки и доведение информации о ней до заинтересованной аудитории, обеспечивая посещаемость в целом. Однако внимание посетителей выставки к своему стенду могут привлечь только сами участники.
По данным зарубежных социологических исследований, существует 7 основных факторов, которые оказывают влияние на решение клиента посетить стенд конкретной фирмы:
- — обязанность (прошлые связи и контакты, обещания, данные прежде) указали примерно 25% участников опроса;
- — привычка — 23%, т. е. значительная часть посетителей поступает, как прежде;
- — персональное приглашение — 15%, по персональному приглашению целевой клиент обычно приходит на стенд в 9 случаях из 10;
- — публикация рекламы в специализированных журналах —12%;
- — общая реклама — 9%;
- — рассылаемые широко приглашения по почте — 9%;
- — рекомендации коллег, уже побывавших на выставке, — 3%;
- — неизвестные причины — 3%.
Около 76% посетителей выставок приходят с четким графиком ее посещения. Предвыставочная реклама предоставляет уникальную возможность быть включенными в этот график.
Получив предварительный каталог или список участников, необходимо приступить к привлечению партнеров и клиентов. Начать рекламную кампанию можно, например, с наклеек или штампов на конвертах и письмах. Задолго до начала выставки наклейками, приглашающими посетить стенд, отмечается каждое почтовое отправление, предназначенное адресатам.
Предвыставочная рекламная кампания обычно включает прямую рассылку по почте писем-уведомлений и персональных приглашений, рекламные объявления, мероприятия public relations и т. п.
