Работа персонала во время выставки включает учет и анализ побывавших на стенде посетителей. После того, как стендист разговорил посетителя и познакомился с ним, он должен взять у него визитку, зафиксировать цель обращения в «Журнале контактов» или заполнить специальный бланк учета посетителей (табл. 9.1).
Эффективность работы на выставке оценивается в том числе и по количеству контактов персонала, с посетителями (см. «формулу Миллера»). Кроме того, эта информация очень пригодится впоследствии для укрепления связей с новыми партнерами и расширения бизнеса.
Все запросы от посетителей выставки должны оперативно обрабатываться и учитываться, а также отслеживаться в дальнейшем сотрудником фирмы, который обычно занимается этим. Ничто так не ставит под угрозу репутацию фирмы, как отсутствие дальнейшей работы с запросами клиентов. Бывает так, что некоторые запросы делаются только из общего интереса, возникшего в определенный период времени. Однако если в фирме по-деловому уделяется внимание рассмотрению таких запросов, это может обернуться выгодой, если, например, несколькими месяцами спустя у подавшего запрос клиента возникнет специфическая потребность в продукции данной фирмы и ему придется решать, что выбрать — продукцию данной фирмы или ее конкурентов.
Следует еще раз подчеркнуть необходимость достаточного количества рекламно-информационной литературы на стенде. Если посетителю не хватило экземпляра такой литературы — это большая недоработка в подготовке экспозиции.
Для зарубежных выставок рекомендуется брать 100 экз. дорогих каталогов, предназначенных только для профессио-
нальных посетителей, проявивших серьезную заинтересованность; буклетов — по 100 экз. каждого вида, листовок — 400 экз. Для России характерно «сметание» всего, что лежит. Поэтому, например, для участвующих в туристской выставке MITT туроператорских компаний необходимое количество рекламных материалов прямо пропорционально размерам агентской сети: крупной компании понадобится около 500 каталогов, 1000 брошюр и листовок.
Таблица 9.1
Бланк для краткой записи содержания беседы с посетителем.
Ф.И.О. | Новый контакт. |
Фирма. |
Отрасль. | |
Должность. | Уже имел контакт. |
Адрес. |
Телефон Факс E-mail. | |
Область интересов: - а) по поставкам и сбытовой части
- б) по разработкам и сотрудничеству
- в) по экспонатам на выставке и т. п.
| |
Краткое содержание беселы. |
Полученные материалы. |
Предстоит передать (переслать). |
Предпринять следующее: |
Сообщить: Руководству В отдел сбыта В отдел рекламы. |
Комментарий стендиста. |
Дата Подпись. |
