Особенности потребления на рынке B2B

Актуальность темы

данного исследования обусловлена тем, что в условиях рыночной экономики каждое предприятие должно самостоятельно отвечать за результаты своей деятельности, выбирать наиболее эффективные методы и направления хозяйствования. При этом главным и определяющим фактором экономического благополучия предприятия становится рынок, точнее покупатель его продукции и услуг. Внешняя среда предприятия, действующего на российском рынке, характеризуется повышенной нестабильностью. В этих условиях обойтись без организованной системы рынка деловых продаж, именуемым рынком В2 В.

В последние годы новое направление маркетинга «Business to Business» (В2В), которое связано со взаимодействием организаций бизнеса, участников цепочек и сетей создания ценности между собой, с участниками других цепочек и сетей, с другими организациями (в том числе с государственными, с институтами в сфере образования, здравоохранения и др.), быстро развивается.

Растущее значение этого направления определяется не только тем, что рынки В2 В превосходят рынок конечных пользователей «Business to Consumes» (В2С) по суммарному объему сделок, по роли в создании ценности. Но и тем, что от взаимодействия на рынках В2 В в значительной мере зависят возможности повышения конкурентоспособности и эффективности инновационного развития как отдельных организаций, так и экономики в целом.

Возрастает общая роль маркетинга В2 В в становлении и развитии современной рыночной экономики, философии и практики управления. Если традиционный маркетинг стал, по словам Ж. Ж. Ламбена «архитектором потребительского общества», то маркетинг В2 В может выступить в роли архитектора более конкурентоспособных цепочек создания ценности, рыночных сетей, кластеров, более эффективных частно-государственных партнерств и национальных инновационных систем. И, таким образом, будет способствовать повышению эффективности национальных экономик и мировой экономики в целом. Маркетинговые подходы к управлению должны обеспечить рациональное использование возможностей «невидимой руки» рынка, маркетингового взаимодействия участников рынков на основе согласования их интересов, корпоративного и государственного управления процессами развития экономики, в том числе нерыночными средствами.

Практика показывает, что подавляющее большинство отечественных предприятий не имеют четкой стратегии на рынке В2 В. Поэтому, для того, чтобы оставаться конкурентоспособным в изменяющихся условиях современного рынка, предприятиям необходимо быстро и гибко реагировать на все изменения, происходящие в окружающей его среде, что возможно лишь при наличие эффективно разработанной маркетинговой стратегии по ведению дел на деловом рынке.

В современной отечественной экономической литературе проблеме организации деловых продаж на рынке В2 В уделено очень много внимания. Она достаточно широко освещена в работах известных западных маркетологов: Ф. Котлера, Ж-Ж. Ламбена, Е. Дихтля, X. Хершгена, Дж.Р. Росситера, Л. Перси и других.

Специфика российской экономической ситуации, проблемы управления маркетинговой деятельностью в целом и системой продвижения товара на деловом рынке, в частности, отражены в работах: Г. Л. Багиева, Е. П. Голубкова, И. В. Крылова, Е. В. Попова, П. Завьялова, А. Романова, В. Демидова. Эти и другие авторы с разных позиций, используя различные методики исследования, раскрывают специфику политики сбыта, методов продвижения товара на рынке В2 В.

Однако, несмотря на это, до сих пор существуют следующие проблемы в этой области:

 отсутствует нормативная и информационная база данных для планирования и проведения кампании по организации деловых продаж, которая могла бы явиться методической основой для подготовки решений по проведению программы в действие;

 проблемы, осложняющие развитие отечественного рынка В2 В, во многом сходны с аналогичными проблемами В2В-рынка во всем мире. Клиенты сталкиваются с двумя группами рисков — технологическими и коммерческими.

 в настоящее время до сих пор нет обоснованной теории о том, какие инструменты маркетинговых коммуникаций должны быть задействованы в промышленном маркетинге в первую очередь, а какие неэффективны и являются пустой тратой времени и денег.

 более того, в нашей стране одной из основных проблем маркетинговой деятельности в сфере производства и реализации товаров промышленного назначения и услуг является то, что большинство крупных и средних компаний о маркетинге практически не задумывается.