Организация сбыта и дистрибьюции товаров

МИНОБРНАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

" Ижевский государственный технический университет имени М. Т. Калашникова"

Курсовая работа по дисциплине «Маркетинг «

на тему «Организация сбыта и дистрибьюции товаров»

Выполнил:

студентка гр. Б04−511−6зт Шмыкова Е.П.

Проверил: Вычужанина Е.Ф.

Ижевск 2014 г.

1. Дистрибьюция, управление каналами сбыта и продвижение товаров

1.1.Понятие дистрибьюции

1.2 Сбыт, его сущность. Каналы сбыта, их виды и функции

1.3 Цели продвижения товара и инструменты продвижения товара

1.4 Стимулирование сбыта и оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта

2. Организация системы сбыта в компании ООО «Гастроном»

2.1 Характеристика компании ООО «Гастроном»

2.2 Методы стимулирования сбыта и продвижения товаров в организации ООО «Гастроном»

Заключение

Список использованных источников дистрибуция сбыт стимулирование товар

Сегодняшний мир — мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения. Более того, мало ими обладать. Ими надо уметь грамотно воспользоваться с тем, чтобы они принесли наибольшую выгоду их владельцу.

Главная задача, которую решает система сбыта, распределения и продвижения товаров на рынок — способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры выпускаемых изделий, установление цен и прочие вопросы — это нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды.

Именно поэтому система сбыта является центральной во всей системе экономики организации. И это не лишено обоснования именно в процессе сбыта готовой продукции выяснится, насколько точными и удачными были все использованные концепции и стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль конечная цель любой предпринимательской деятельности не заставит себя ждать. В противном случае, ни о каких высоких доходах и говорить не приходится. В бизнесе цена ошибки бывает весьма высока.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей.

Исследование основных форм и методов сбыта направленно на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Целью данной курсовой работы является рассмотрение организации сбыта и дистрибьюции товаров.

Объектом исследования является организация ООО «Гастроном» .

Для достижения данной цели поставлены следующие задачи курсовой работы:

· Изучить понятие сбыта и дистрибьюции товара;

· Рассмотреть каналы сбыта товаров;

· Изучитьцели продвижения товара;

· Рассмотреть организацию сбыта в организации ООО «Гастроном» .

1. Дистрибьюция, управление каналами сбыта и продвижение товаров

1.1 Понятие дистрибьюции

Дистрибуция (дистрибьюция) в маркетинге — комплексная логистическая деятельность, заключающуюся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.

Есть несколько взглядов на дистрибуцию — как процесс со стороны поставщика и самого дистрибутора. Для компании дистрибутора — это организация движения товаров от производителя к покупателю и распределения товаров на определенной территории. Дистрибуция для поставщика продукции — это создание системы управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж (сбыта). Оба взгляда на дистрибуцию верны.

В широком смысле, дистрибуция — это распределение. Дистрибуция (или место, place) — один из четырех элементов маркетинга, входящих в маркетинг-микс «4P» .

Дистрибуторский канал (канал распределения) — совокупность всех фирм, участвующих в перемещении и распределении товара (дистрибуторы, дилеры, агенты, ритейл — как подвид дилера), которые принимают на себя право управления товаром и ответственности за товар, помогают передать право собственности на товар или услугу покупателю. Это все организации, через которые должен пройти товар с момента его изготовления до момента продажи.

Классификация Дистрибуции:

· по длине каналов распределения: длинная (многоуровневые каналы распределения), короткая (как правило с одним посредником);

· по взаимодействию с покупателем: прямая (непосредственная продажа покупателю), непрямая (перепродажа другим посредникам).

· по типу распределения: массовая дистрибуция, селективная дистрибуция, эксклюзивная дистрибуция;

· по географическому признаку: местная дистрибуция (региональная), национальная (в рамках страны), транснациональная (дистрибуция на географический регион, например: «дистрибуция на страны СНГ»);

Иногда встречается классификация дистрибуции «По праву собственности на товар» (с переходом права собственности, без перехода права собственности). Эта классификация не имеет отношение к дистрибьюции, поскольку классический дитрибуция — товарно-логистическая деятельность, когда право собственности на товар переходит только к конечному покупателю. Переход права собственности на товар с производителя (поставщика) — к дистрибутору делает последнего оптовым покупателем. В этом случае помимо функции перемещения и распределения (дистрибуции) эта компания принимает на себя обязанности владения, распоряжения и управления товаром по своему усмотрению — как оптового продавца.

Интегрированная дистрибуция — отступления от классических канонов дистрибуции, когда производитель (поставщик) стремиться контролировать каналы распределения и управлять процессом распределения, продвижения, а также анализировать причины сбоев в распределении, с целью усиления качественных и количественных показателей дистрибуции. Интегрированная дистрибуция предполагает тесную взаимную работу поставщика, дистрибутора, дилера на рынке, когда функции управления распределением ложатся на интегрированную меж фирменную менеджерскую команду (в идеале).

Практические шаги поставщиков и дистрибьюторов, с целью создания интегрированной дистрибуции:

1. Сокращение числа дистрибуторов поставщика, с целью вычленения из них главного, что позволяет поставщику сконцентрировать усилия менеджмента, снизить расходы на поддержку дистрибуторского канала, а дистрибьютору, который вошел в число избранных, существенно повысить свое влияние на рынке и эффективность дистрибуции товара поставщика;

2. Наблюдается распределение функций при работе с рынком между поставщиком, дистрибьютором и маркетинговым агенством, сервисной компанией, при котором поставщик может продавать напрямую заказчику, а остальные участники канала, если их участие необходимо, работают как субподрядчики (доставляют товар, продвигают марку, осуществляют сервисную поддержку).

3. Интегрирование поставщика и дистрибьютора на уровне менеджмента, информационных систем, что обеспечивает поставщику непрерывный контроль за показателями дистрибуции, товарными запасами, предотвращает затоваренность, необходимость ценовой защиты и возвраты товара поставщику;

4. Совместное производство (co-location), т. е., производство товаров необходимых сформированному дистрибуторскому каналу, которое повышает влияние дистрибутора и поставщика на рынок.

Управление системой дистрибуции — это эффективный комплекс бизнес процессов связанных с распространением. Любая система дистрибуции должна учитывать возможности производственных бизнес-процессов, определять наиболее подходящие каналы сбыта, предлагать оптимальные торговые условия. Всё это зависит от вида и особенностей реализуемого товара.

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение (проталкивание) товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Эффективная дистрибьюция — это итоговое достижения заданных показателей качественной дистрибуции и количественной дистрибуции с минимальными затратами (усилий, времени и средств) на выполнение задачи.

1.2 Сбыт, его сущность. Каналы сбыта, их виды и функции

Сбыт — поставка товаров с целью продажи, реализация компанией изготовляемой (закупаемой) ими продукции. Сбыт — процесс выхода товара в сферу использования; реализация продукции; поставка с целью купли-продажи. Сбыт, в большей мере, логистическая операция, означающая поставку продукции покупателю напрямую, или через сбытовых посредников (поставщиков покупателя).

Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю.

Основными функциями системы сбыта являются:

· формирование стратегии сбыта товаров;

· сбор и обработка данных, отражающих запросы и заказы потребителей;

· выбор каналов распределения и товародвижения;

· организация внешней упаковки товара;

· формирование величины партии, соответствующей заказам отдельных потребителей;

· доработка на складах;

· складирование товара;

· транспортировка товара;

· сбор и обработка информации, поступающей от потребителей, уже эксплуатирующих (потребляющих) данный товар, отражающей рекламации, пожелания и требования;

· проведение контроля сбыта товаров;

· составление отчетности о фактических продажах.

Канал распределения (сбыта) — это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям, благодаря чему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

В отношении выбора каналов сбыта (по признаку количества участников канала) фирма может ориентироваться на:

· двухзвенный канал сбыта (производитель — конечный потребитель);

· многозвенные каналы сбыта (производитель — промежуточные звенья — конечный потребитель):

· многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых несут собственные расходы (платят поставщику и торгуют по собственному усмотрению, например, оптовые и розничные торговые фирмы);

· многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых, как правило, действуют за счет производителя, поставщика или потребителя (например, агенты могут изучать рынки и заявки, подготавливать и подписывать договоры от имени поставщика);

· многозвенные каналы сбыта, промежуточные уровни которых (например, помощники по сбыту: транспортные и страховые фирмы, банки, маркетинговые компании, самостоятельные складские хозяйства) помогают при перемещении товара от производителя к поставщику за счет поставщика В прямом канале распределения производитель непосредственно через свою торговую сеть реализует товар потребителю. При косвенном — через посредников, которых может быть несколько на последовательной цепочке движения товара от производителя до потребителей.

При одноуровневом канале распределения цепочка имеет вид: производитель — розничный торговец — потребитель.

Двухуровневый канал распределения характеризуется наличием двух посредников: производительоптовый торговец — розничный торговец — потребитель.

При трехуровневом канале цепочка имеет вид: производитель — крупный оптовик — мелкий оптовик — розничный торговец — потребитель.

Теоретически могут быть четыре и более уровней каналов, но на практике они встречаются редко, поскольку с каждым новым звеном цена на продукцию соответственно увеличивается.

В отдельных фирмах могут быть использованы для различных видов продукции смешанные каналы распределения, т. е. реализация товара непосредственно (прямой канал) и через посредников (косвенный).

В системе сбыта выделяют традиционные системы распределения, вертикальные маркетинговые системы, горизонтальные и многоканальные системы.

Традиционная система распределения товаров характеризуется самостоятельностью ее участников, каждый из которых ставит свою цель, независимо от цели предприятия-производителя. Поэтому действия этих участников специально никто не координирует, каждый старается получить свою максимальную прибыль, даже в ущерб всей системе распределения товаров.

При вертикальной системе работа координируется одним из участников, играющим ведущую роль. Основными участниками канала являются производитель и посредники по реализации товаров, объединенных единой целью.

Вертикальные системы сбыта могут быть трех разновидностей:

1. Корпоративные системы функционируют в рамках единой организационной структуры, объединенные статусом собственности.

2. Договорные маркетинговые системы функционируют в рамках заключенных договоров и подразделяются на следующие группы:

а) добровольные объединения розничных торговцев во главе с оптовиком;

б) кооперативы розничных торговцев;

в) франчайзинговые системы — получившие права использования торговой марки фирмы при условии соблюдения технологии и принципов производства на платной основе.

3. Система косвенного влияния формируется под влиянием финансовой мощи одного из участников системы, но функционирует на принципах свободных рыночных отношений.

Горизонтальная система сбыта представляет собой объединение сбытовых систем двух или более фирм по организации всей маркетинговой работы для увеличения объема продаж или освоения нового рынка. Такое объединение происходит, когда у каждой фирмы недостаточно средств и сил для достижения поставленных целей.

Многоканальная система сбыта предполагает использование как прямых, так и косвенных методов сбыта, т. е. торговля организуется через собственную сеть и через независимых посредников. Она строится в форме комбинированной системы.

1.3 Цели продвижения товара и инструменты продвижения товара

Современный маркетинг требует не только создания хорошего товара, установления его цены и обеспечения доступности товара для целевых потребителей. Фирмы должны ещё осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций: с посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Продвижение — это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество.

Рассматривая продвижение как часть комплекса маркетинговых коммуникаций, важно видеть взаимосвязь целей — коммуникационных (рекламных целей, целей личных продаж или PR) и маркетинговых — и стратегий. Необходимо для этого точно представлять, какую аудиторию охватит коммуникация и какую реакцию этой аудитории мы рассчитываем получить.

Не останавливаясь на долгосрочном до 5 лет корпоративном или бизнес-планировании, примем во внимание маркетинговые цели, например развитие бренда и увеличение географии его присутствия в регионах. Предложенная для достижения этих целей одна из маркетинговых стратегий — запуск и продвижение новой линейки продуктов — логично составит цель коммуникационной политики компании. В свою очередь, цели комплекса коммуникаций будут детализироваться в зависимости от возможностей и специфики ее инструментов. Цель рекламной стратегии на год — достижения определенного уровня знания бренда в регионах и формирования определенного к нему отношения — объединит цели и стратегии медиапланирования и креативной работы (разработки идей, образов, конкретных отношений с брендом).

Для систематизации и удобства цели привязаны к процессу принятия решения о покупке и соответствуют физиологическим реакциям аудитории коммуникации. В настоящее время используются разные модели — от широко известной пирамиды потребностей Маслоу до психологического механизма реакции на рекламу AIDA (attention-interest-desire-action).

После определения целей продвижения необходимо разработать стратегию продвижения. Для этого необходимо провести сегментацию рынка и четко обозначить целевую аудиторию.

Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятия. С другой стороны, — это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга.

Целевая аудитория (целевая группа) — это группа потребителей, на которую направлено продвижение. От правильной сегментации рынка и правильного определения целевой аудитории зависит как стратегия, так и эффективность продвижения.

Существует два вида стратегии продвижения: протягивания и проталкивания.

Стратегия протягивания — продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания — продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю. Для осуществления любой из перечисленных стратегий продвижения необходимы инструменты продвижения. Для распространения маркетинговых обращений могут использоваться сотни различных видов коммуникаций. Этот процесс может осуществляться как с помощью заранее разработанной программы маркетинговых коммуникаций, так и посредством незапланированного использования элементов маркетинг-микса и других способов установления контакта с потребителем. Таким образом, для достижения маркетингового контакта могут использоваться запланированные и незапланированные маркетинговые обращения. Незапланированные обращения включают в себя все прочие способы передачи потенциальным клиентам различной информации о компании и о ее торговой марке. Например, грязный автомобиль, на котором доставляются товары, отсутствие безопасного места для парковки вблизи магазина, неприветливое поведение приемщиков заказов, неопрятный вид здания, где находится офис фирмы, раздраженные сотрудники или постоянно занятые телефоны являются теми негативными обращениями, которые могут оказать на потребителей более сильное воздействие, чем запланированные маркетинговые коммуникации, включая рекламу и налаженные связи с общественностью. Все сотрудники фирмы, и в первую очередь те, кто непосредственно имеет дело с клиентами, могут непреднамеренно стать источниками передачи нежелательной информации, если не пройдут специальную подготовку, в процессе которой познакомятся с коммуникационными эффектами их действий и манеры общения. Хотя специалисты, занимающиеся проблемами маркетинговых коммуникаций, не всегда должны нести ответственность за эти незапланированные обращения, все же им следует предвидеть и исключать появление обращений, несовместимых с общей коммуникационной стратегией фирмы, и стимулировать распространение той информации, которая вписывается в эту стратегию.

1.4 Стимулирование сбыта и оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта

Стимулирование сбыта — кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения (реклама, личная продажа, пропаганда).

Большинство видов рекламы и личных продаж нацелены на изменение или закрепление существующих знаний, предпочтений или поведения посредством предоставления информации и должны привести к долгосрочным положительным сдвигам в продажах или способствовать формированию расположения потребителей к продукции компании. В противоположность этому, стимулирование сбыта должно обеспечить мгновенный прирост продаж за счет таких изменений в комплексе стандартных маркетинговых мероприятий, которые сделают продукт более привлекательным с точки зрения соотношения цены и полезности. Данный вид продвижения позволяет оптимизировать использование маркетингового бюджета, а также дает адресное стимулирование конкретных звеньев в канале сбыта, позволяет легко управлять ими и наиболее точно измерить возврат от инвестиций. Типовой проект организации системы продвижения продукции в канале сбыта состоит из следующих этапов:

1. Аудит существующей системы продвижения продукции в канале сбыта.

2. Анализ эффективности промо-мероприятий в канале сбыта.

3. Организация функции управления каналом сбыта внутри компании, определение ответственных лиц.

4. Определение ролей в канале, на которых будут нацелены промо-мероприятия (менеджеры по закупкам дистрибьютора, менеджеры по продажам дистрибьютора, продавцы в торговых залах и т. д.).

5. Разработка плана маркетинговых мероприятий в канале сбыта.

6. Реализация разработанного плана.

Ключевые характеристики этого вида продвижения:

краткосрочность эффекта — воздействие на относительно узкую аудиторию, целевой сегмент — прямые воздействия на каналы распределения (товаропроводящую цепь), торговый персонал, потребителей или комбинацию этих групп;

использование некоторых специфичных действий.

Все sales promo-мероприятия делятся на следующие направления:

consumer promotion — стимулирование сбыта направленное на потребителей,

trade promotion — стимулирование, направленное на посредника.

Помимо этого выделяют также: событийный маркетинг — спонсорство и маркетинг специальных мероприятий, сувенирная реклама, интерактивное стимулирование через Интернет, мерчендайзинг.

В зависимости от целевой аудитории мероприятий по стимулированию продаж, и учитывая виды поощрений, различают типы стимулирования сбыта, приведённые в приложении А.

Основные достоинства стимулирования сбыта:

рост продаж — основная краткосрочная выгода;

определенная целевая аудитория;

четкая роль;

непрямые роли — возможность использования для достижения других целей.

Недостатки:

кратковременность воздействия;

скрытые издержки (непредвиденные расходы, относящиеся к подготовке и организации sales-promo-мероприятий);

возможность конфликтов с рекламными представлениями;

отсечка цен — возможность покупателям ожидать более низких цен в будущем.

К методам ценового стимулирования относят:

снижение цен;

купоны (покупки или обслуживания по обязательствам со снижением цен);

финансирование следующих покупок;

кредит;

сезонные снижения цен.

Неценовое стимулирование:

конкуренция покупателей (лотереи);

персональное продвижение;

свободные подарки (возможность дополнительных бесплатных приобретений);

представление образцов новых товаров для пробной эксплуатации.

Разработчиком первого комплексного метода считается Крис Браун. Наряду с методикой К. Брауна существует иной способ оценки эффективности, его предлагают российские ученые-маркетологи. Чуровский С. Р. так описывает метод: «В результате того, что акции по стимулированию сбыта обладают краткосрочным эффектом и способствуют значительному увеличению объема продаж, их экономическую эффективность необходимо оценивать, устанавливая степень влияния на товарооборот. Информация о динамике продаж должна отслеживаться до мероприятия, во время него и после завершения…» А. В. Казуров поясняет в своей статье цели контроля динамики объема продаж: до начала мероприятия отслеживание динамики изменения объемов продаж направлено на составление прогноза, выбор наиболее подходящего инструментария стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории;

цель контроля в ходе промо-акции — обеспечение развития мероприятия согласно установленному плану и подготовка его участников к решению возникающих проблем или вмешательству каких-либо внешних факторов;

итоги акции и общая оценка эффективности — объекты контроля на завершающем этапе.

Чтобы узнать, в какой степени мероприятие по стимулированию сбыта повлияли на рост товарооборота, маркетологи рекомендуют анализировать оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь ввиду, что, помимо характера и продолжительности промоакции, на объемы реализации товара влияют его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, расположение магазина, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогов.

По возможности все используемые средства стимулирования сбыта следует предварительно протестировать: необходимо убедиться в том, что их применение позволит достичь поставленных целей, а также в том, что избранные методы будут оптимальными.

2.Организация системы сбыта в компании ООО " Гастроном"

2.1 Характеристика компании ООО " Гастроном"

Предприятие ООО «Гастроном» находится по адресу Удмуртская Республика г. Ижевск ул. 40 лет Победы 110.

Устав об учреждении ООО «Гастроном» был подписан 9 октября 2006 года.

Предприятие было создано, как предприятие, использующее положительный опыт ООО «Айкай» и те идеи которые в ООО «Айкай» в силу его слабого управленческого потенциала реализовать не удалось. ООО «Гастроном» создавалось, как модельное предприятие для отработки современных технологий управления и в последствии использования их для управления другими торговыми точками, которые будут переходить из «Айкай» и создаваться вновь.

На сегодняшний день в сеть «Гастроном» считается сетью супермаркетов «премиум» класса. Сеть «Гастроном» состоит из трех магазинов.

Самым первым был открыт магазин- № 44 «Первомайский» он был открыт 18 декабря 2006 г. В конце апреля 2009 г. Был открыт магазин-№ 5 «Океан». В 2012 году был открыт третий магазин сети «Гастроном» -№ 77 «Петровский» .

Дальнейшее исследование будет проводится по магазину -№ 5 «Океан» .

Режим работы магазина-№ 5: с 7 — до 24часов.

Организационная характеристика предприятия.

В качестве организационно правой-нормы предприятие выбрало Общество с Ограниченной Ответственностью (ООО). Эта форма характерна для мелких и средних предприятий. Учредителями данного предприятия являются несколько юридических лиц. Уставной капитал предприятия должен быть не менее стократного размера минимальной заработной платы и должен быть разделен на доли. Это должно быть подтверждено учредительными документами. Учредители предприятия несут убытки в размере в пределах стоимости внесенных вкладов.

Анализ товара организации.

Магазины торговой сети «Гастроном» относится к универсаму (супермаркету) — реализует продовольственные товары универсального ассортимента и непродовольственные товары частого спроса методом самообслуживания. По специализации данное предприятие является смешанным, т. е. реализует широкий ассортимент продовольственных товаров и универсальную группу непродовольственных товаров.

В магазинах основный метод продажи — самообслуживание. При таком методе обслуживания уменьшаются затраты времени на покупку, покупатель имеет возможность самостоятельно выбрать товар, а также расплатиться в едином кассовом узле. Кроме того используется и индивидуальный метод обслуживания в деликатесном отделе, но оплата за эти товары производится в едином контрольно-кассовом узле.

В магазинах оказывают основные и дополнительные услуги. Основная — реализация различных групп товаров в магазине. Дополнительные — информационно-консультационные (предоставление информации о товарах и их изготовителях, консультации специалистов о товарах, проведение рекламных презентаций товаров); оказание помощи покупателю в совершении покупки (прием и исполнение заказов на товар, упаковка купленных в магазине товаров.); создание удобств покупателям (гарантированное хранение купленных товаров, прием и хранение вещей покупателей); несвязанные на прямую с совершаемыми ими покупками (телефонные услуги, прокат аудиои видеокассет, проявление фотопленок и печать фотографий, продажа газет и журналов).

В магазинах компании также есть собственное производство продуктов питания в которое входит: изготовление хлебобулочных изделий, кондитерских изделий, мясных деликатесов (копченостей)и готовой продукции (салатов, вторых блюд).

Анализ товарооборота.

Фактический товарооборот 2013 года составил 16 100 что на 6% больше фактического товарооборота за 2012 год в действительных ценах. С учетом индекса инфляции, который составляет за 2013 г. 116% фактический товарооборот 2013 г. при сопоставимых ценах составил 125 000 т.руб.Темп роста фактического товарооборота за 2013 г. составил 106%.

2.2 Методы стимулирования сбыта и продвижения товаров в организации ООО " Гастроном"

Для стимулирования сбыта в организации ООО «Гастроном» используются такие методы как :

· Ценовое стимулирование — продажа товара по специальной цене.

· Натуральное стимулирование

· Игровое стимулирование

· Услужливое стимулирование.

Ценовое стимулирование в магазинах организации происходит при помощи проведения акций на товары, установления спец цены на товар или продукт (ценник желтого цвета), использование дисконтных карт, накопление на дисконтных картах баллов, при наборе определенной суммы баллов можно обменять на сертификат и использовать его для покупки товаров и продуктов в данном магазине.

Натуральное стимулирование.

В магазинах сети «Гастроном» проходят дегустации продуктов питания.

Игровое стимулирование.

Сотрудники магазинов в праздничные дни устраивают различные конкурсы и розыгрыши для покупателей покупателей.

Услужливое стимулирование.

В магазинах сети сотрудники помогают упаковать товары и донести до машины. Продавцы-консультанты всегда помогут с выбором товара.

В продаже всегда имеются подарочные сертификаты. В каждом магазине есть терминал для оплаты сотовой связи и интернета.

Сотрудники розницы ООО «Гастроном» — основная движущая сила компании, от их работы зависит развитие компании, рост товарооборота и продвижение сити «Гастроном». Благоприятные условия труда и отдыха сотрудников розницы — это благоприятное развитие компании. Поэтому руководство компании старается обеспечивать своих сотрудников социальной обеспеченностью и комфортом.

Для мотивации сотрудников в сети супермаркетов ООО «Гастроном» используются различные методы:

· При официальном трудоустройстве в компании выдается медицинская страховка.

· Каждый сотрудник при приеме на работу проходит обучение получает наглядные пособия по стандартам организации, общения с покупателями и т. д.

· Организация для сотрудников проводит праздники, эстафеты, корпоративы.

· Личные продажи

· Соревнование и конкурсы по товарообороту (кто больше продаст товара) между отделами магазина и магазинами.

· Премии при выполнении плана товарооборота.

Заключение

Дистрибуция (дистрибьюция) в маркетинге — комплексная логистическая деятельность, заключающуюся в продвижении продукции от производителей к конечным потребителям, организации распределения продукции в сегменте, на территории, организации продаж, предпродажного и послепродажного сервиса.

Существуют понятия активная дистрибуция и пассивная дистрибуция. Маркетингового значения эти термины не имеют, они лишь выражают субъективное отношение поставщика к дистрибутору, занимающемуся дистрибуцией товара, либо только с позиции распределения (пассивная дистрибуция), или прикладывающему значительные маркетинговые усилия на продвижение (проталкивание) товара по маркетинговому каналу (активная дистрибуция).

Сбыт — поставка товаров с целью продажи, реализация компанией изготовляемой (закупаемой) ими продукции. Сбыт — процесс выхода товара в сферу использования; реализация продукции; поставка с целью купли-продажи. Сбыт, в большей мере, логистическая операция, означающая поставку продукции покупателю напрямую, или через сбытовых посредников (поставщиков покупателя).

Система сбыта представляет собой комплекс структур по реализации товаров, включающий канал распределения и товародвижения, оптовую и розничную торговлю.

Основными функциями системы сбыта являются:

· формирование стратегии сбыта товаров;

· сбор и обработка данных, отражающих запросы и заказы потребителей;

· выбор каналов распределения и товародвижения;

· организация внешней упаковки товара;

· формирование величины партии, соответствующей заказам отдельных потребителей;

· доработка на складах;

· складирование товара;

· транспортировка товара;

· сбор и обработка информации, поступающей от потребителей, уже эксплуатирующих (потребляющих) данный товар, отражающей рекламации, пожелания и требования;

· проведение контроля сбыта товаров;

· составление отчетности о фактических продажах.

Современный маркетинг требует не только создания хорошего товара, установления его цены и обеспечения доступности товара для целевых потребителей. Фирмы должны ещё осуществлять коммуникацию со своими заказчиками. Современная фирма управляет сложной системой маркетинговых коммуникаций: с посредниками, потребителями и различными контактными аудиториями.

Продвижение — это любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество.

Существует два вида стратегии продвижения: протягивания и проталкивания.

Стратегия протягивания — продвижение адресуется конечным потребителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей окажется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания — продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово-распределительным каналам к конечному потребителю. Для осуществления любой из перечисленных стратегий продвижения необходимы инструменты продвижения.

Для стимулирования сбыта в организации ООО «Гастроном» используются различные методы :

· Ценовое стимулирование — продажа товара по специальной цене.

· Натуральное стимулирование

· Игровое стимулирование

· Услужливое стимулирование.

Для мотивации сотрудников в сети супермаркетов ООО «Гастроном» используются различные методы:

· При официальном трудоустройстве в компании выдается медицинская страховка.

· Каждый сотрудник при приеме на работу проходит обучение получает наглядные пособия по стандартам организации, общения с покупателями и т. д.

· Организация для сотрудников проводит праздники, эстафеты, корпоративы.

· Личные продажи

· Соревнование и конкурсы по товарообороту (кто больше продаст товара) между отделами магазина и магазинами.

· Премии при выполнении плана товарооборота Сотрудники розницы ООО «Гастроном» — основная движущая сила компании, от их работы зависит развитие компании, рост товарооборота и продвижение сити «Гастроном». Благоприятные условия труда и отдыха сотрудников розницы — это благоприятное развитие компании. Поэтому руководство компании старается обеспечивать своих сотрудников социальной обеспеченностью и комфортом.

Список используемых источников

1. Гаджинский A.M. Логистика: Учебник. — М.: Маркетинг, 2008.

2. Герасименко В. В. Основы маркетинга. — М.: ТМС, 2009г

3. Егорова М. М., Логинова Е. Ю., Швайко И. Г. Маркетинг. Конспект лекций. — М.: Эксмо, 2008 г.

4. Ким С. А. Маркетинг: Учебное пособие. — М.: Изд-во «Дашков и К», 2008

5. Киржнер Л. А., Киенко Л. П. Менеджмент организаций: Учебник. — М.: КНТ, 2009

6. Нагапетьянц Н. А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебное пособие. — М.: Вузовский учебник, 2007

7. http://216.35.169.213/?host=coke.ru

8. http://job.cocacola.ru

9. http://ru.wikipedia.org

10 http://www.marketch.ru