Технические средства. 
Управление продажами

Технические средства, бесспорно, являются одним из мощнейших инструментов продаж и фактором успеха в проведении презентации. Это могут быть обычные переносные компьютеры, портативные проекторы, видеомагнитофоны, воспроизводящие записанную презентацию или рассказ клиента, благодарящего вас за успешное сотрудничество, и т. д.

Преимущества в использовании технических средств состоят в следующем:

• o привлекательность и наглядность для клиента;
• o последовательность в изложении;
• o применение графиков и цифровых таблиц для аргументации;
• o избежание ошибок продавцом во время презентации;
• o создание профессионального имиджа продавца;
• o создание конкурентного преимущества (вряд ли конкуренты уже успели применить такой прием);
• o возможность предвидеть вопросы;
• o возможность прогнозирования ответов;
• o возможность сделать заключительное предложение;
• o возможность ссылки на третью сторону (например, видеозапись с выступлением благодарного клиента).

Все больше и больше компаний прибегают к услугам специалистов, готовящих такие презентации.

Образцы продукции

Использование менеджером образцов продукцииэто часто первое знакомство клиента с вашим товаром. Используйте эту возможность. Предложите клиенту потрогать, попробовать на вкус или испытать в действии ваш товар. Эффект будет молниеносный. С вами захотят иметь дело, а это уже полшага до заключения сделки.

Рекламные материалы

В настоящее время компании широко используют большое количество рекламных материалов для продвижения своей продукции. К ним относятся плакаты, различного вида постеры, наклейки и образцы продукции. Огромные средства, затрачиваемые на привлечение потребителей, окупаются увеличением продаж рекламируемой продукции. Рекламные материалы дают возможность продавцу акцентировать внимание клиента на своем товаре, показать его привлекательность и убедить клиента купить товар.

Всегда, когда вы готовитесь к встрече с клиентом, подумайте о том, что вы можете использовать во время презентации. Покажите свою заинтересованность во взаимной выгоде, в том, что клиент не останется один на один с товаром. Вы поможете использовать его наилучшим способом.

Ручка/калькулятор

Ручка, калькулятор, ежедневник, календарь… Этот список, состоящий из необходимых спутников каждого продавца, можно продолжать и дальше. Он будет зависеть от товара, задач, стоящих перед продавцом, и обстоятельств, сопутствующих продажам. Помните о том, что при кажущейся незначительности такие инструменты продаж могут сыграть решающую роль в сделке. Не забывайте о правиле «маленького калькулятора». Проверьте прямо сейчас ваш деловой портфель. Все ли у вас есть в наличии? Готовы ли вы к встрече с клиентом?

Карточка информации о клиенте

Карточка информации клиента является не менее важным инструментом продаж, позволяющим качественно подготовиться к встрече с клиентом, восстановить в памяти всю необходимую информацию. Как правило, в таких карточках о клиенте указываются:

• o имена руководителей;
• o адреса и контактные телефоны;
• o памятные даты;
• o история сотрудничества;
• o развитие продаж в целом и по отдельным торговым маркам;
• o состояние дебиторской задолженности;
• o выполнение планов продаж;
• o награждение премиями и дополнительными бонусами. Эта информация жизненно необходима при подготовке к визиту к клиенту или началу работы с новыми клиентами.

Факты и преимущества

Такие инструменты продаж, как факты и преимущества, относятся к знаниям, навыкам и умениям продавца. Без них вся предварительная работа не будет иметь большого смысла. Как уже неоднократно говорилось, только продавая преимущества, продавец сможет помочь потенциальному клиенту удовлетворить свои потребности и тем самым заключить сделку купли-продажи.

У каждого продукта всегда в наличии четыре основных свойства — качество, цена, движение, прибыль, к которым и можно свести факты и преимущества при проведении презентации.

Качество — это соответствие характеристик товара и способность его выполнять свои функции.

Цепа — это назначенная продавцом стоимость товара.

Движение — это время, требуемое покупателю на применение приобретенного товара.

Прибыль — это получаемая выгода покупателем от приобретения товара.

Эти свойства являются универсальными и могут применяться при продаже преимуществ практически для любого товара. Например, после проведения презентации покупатель все еще сомневается в своем решении в отношении сделанного продавцом предложения. Продавец спрашивает его: «Скажите, в чем вы сомневаетесь: в качестве, цене, движении или прибыли?» .

Добиваясь, таким образом, четкого ответа от покупателя, продавец может сосредоточиться на преодолении только одного возражения по основным свойствам товара. Это увеличит эффективность проведения презентации товара.