Концепции интенсификации коммерческих усилий (1933;1950) возникла при конкуренции в тот период, когда начал существовать «рынок покупателя и продавца» (предложение уравновешивает спрос) и потребовались значительные усилия в сфере сбыта и его стимулирования. Этой концепции придерживаются многие производители. Концепция интенсификации коммерческих усилий состоит в том, что потребители не будут покупать товары организации в достаточном количестве, если она не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Постоянно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам повседневного спроса, о приобретении которых покупатель долго не раздумывает. В этих отраслях деятельности разработаны и доведены до совершенства различные приемы выявления потенциальных покупателей и «жесткой продажи» им товара.
То, что концепция сбыта все же может быть эффективной в течение длительного времени, объясняется следующими причинами:
- а) многие покупатели считают, что они в состоянии защитить свои интересы;
- б) покупатели, неудовлетворенные покупкой, вскоре забывают о своем чувстве неудовлетворенности;
- в) покупатели, недовольные покупкой, не очень часто делятся своими впечатлениями с другими покупателями;
- г) покупатели, неудовлетворенные покупкой, едва ли будут обращаться с жалобой в общество, защищающее их интересы;
- д) всегда имеется достаточно большое число потенциальных покупателей.
Применение этой концепции предполагает:
- 1. Доход основной части реальных и потенциальных потребителей на рынке достаточен, чтобы обеспечить возможность покупки предлагаемых товаров.
- 2. Предложение товаров данной группы незначительно превышает спрос, и потребители ждут лучшего предложения.
- 3. Потребители не задумываются о необходимости приобретения данного товара.
Концепция предусматривает ситуации, когда товары различных производителей примерно одинаковы по характеристикам и предложение на рынке незначительно превышает спрос. При этом потребитель ориентируется на выбор лучшего предложения из всех существующих. В некоторых случаях потребитель даже не рассматривает данные товары, как необходимые ему.
Ведущая идея концепции — развитие сбытовой сети, каналов сбыта.
Основной инструментарий — сбытовая политика.
Главная цель — интенсификация сбыта товаров за счет маркетинговых усилий по продвижению и продаже товаров.
«Концепция, ориентированная на продажи говорит, что потребители по природе своей никогда не будут добровольно покупать всю выпускаемую продукцию. Поэтому организация должна вести агрессивную политику продаж и интенсивно продвигать на рынок свои товары». Ф.Котлер.
