Роль личности в процессе личной продажи

Говоря о роли личности в процессе продажи, необходимо подробно остановиться на последних пяти этапах, где все зависит от мастерства и профессиональных качеств торгового агента. Здесь продавец сталкивается лицом к лицу с покупателем и должен самостоятельно и оперативно решать встающие перед ним задачи.

Контакт.

Контакт, особенно первый, важен в том смысле, что от первого впечатления зависит очень многое. На этой стадии торговый агент закладывает основы дальнейших отношений с клиентом. Поскольку продавец является для клиента лицом фирмы, он должен подобающе и вести себя соответственно своей роли. Иначе, как было сказано выше, внешность торгового агента, его вступительные слова и последующие комментарии оказывают огромное влияние на построение взаимоотношений на раннем этапе процесса продажи.

Демонстрация.

Демонстрация — представление покупателю возможностей продаваемого товара при личной встрече. Демонстрация должна положительно мотивировать покупателя, поэтому она должна быть тщательно подготовлена заранее.

Демонстрация всегда преследует две цели:

• — подвести покупателя к положительному решению о покупке;
• — получить рекомендации.

Дело в том, что хорошо проведенная демонстрация всегда имеет положительный результат, хотя он не всегда выражен в приобретении товара. Скорее можно говорить о приобретении потенциальных покупателей и расширении связей. Если у клиента останутся положительные ассоциации с продавцом, то такие же ассоциации будут возникать как с фирмой, товар которой представлял этот продавец, так и со всеми ее товарами. Впоследствии можно уже будет вести речь о перспективе сотрудничества.

Т.к. демонстрация есть подготовка клиента к заключению сделки, главную роль здесь играет продавец или тот, кто проводит демонстрацию. Чтобы демонстрацию можно было считать успешной, необходимо заинтересовать клиента. Для этого торговый агент должен правильно подать информацию о представляемом товаре. Этому способствует соблюдение следующих правил:

• 1) с самого начала необходимо правильно обозначить тему встречи. Например, если демонстрируемый товар — косметика, то следует говорить о красоте; если это товары промышленного производства, лучше начать разговор о повышении производительности труда;
• 2) необходимо быть доброжелательным, в частности улыбаться в течение всей демонстрации;
• 3) компенсировать клиенту потраченное время, например, подарить какой-нибудь сувенир;
• 4) демонстрация должна быть не в форме лекции, а скорее похожа на спектакль, где клиент — главное действующее лицо;
• 5) нужно обходиться без жаргона и узкопрофессиональной лексики, т. е. говорить на языке, понятном клиенту;
• 6) демонстрировать нужно выгоды, а не свойства товара;
• 7) нельзя противопоставлять преимущества данного товара недостаткам товаров аналогичных фирм-производителей;
• 8) торговый агент ни в коем случае не должен вести себя агрессивно или фамильярно.

Во время демонстрации у клиента могут возникать вопросы о товаре. Ни один из них нельзя обойти вниманием во избежание возникновения атмосферы безразличия. Здесь есть два подхода. Первый заключается в том, чтобы отвечать на вопросы сразу, но коротко и ясно; второй — пообещать ответить на все вопросы, оставшиеся после демонстрации, но уже обстоятельно.