Продвижение. 
Особенности фармацевтического рынка России

Препарат не подвержен сезонным продажам. Феноропил занимает довольно крепкую позицию на фармацевтическом рынке России. Это обусловлено тем, что препарат проверен временем. Его качество и эффективность не вызывают сомнений у потребителей и врачей.

Каналы товародвижения от производителя к потребителю

Основными субъектами каналов распределения на фармрынке выступают оптовые и розничные торговые фирмы. При этом оптовики продают ЛС розничным предприятиям (аптекам), другим оптовым торговцам или организациям, осуществляющим медицинское обслуживание населения (больницам или уполномоченным органам государства). Розничные предприятия (аптеки) реализуют ЛС конечным потребителям (населению).

В зависимости от числа вовлеченных участников каналы распределения принято подразделять на несколько уровней. Канал нулевого уровня предполагает продажу ЛС производителем непосредственно потребителю.

Одноуровневый канал распределения, когда между производителем и потребителем действует один посредник. Такой канал предполагает передачу ЛС по цепочке: производитель — аптека (розница) — потребитель. Было характерно для отечественных производителей на ранних этапах реформ, когда представители компаний заключали прямые договора с аптеками. Сейчас этот способ продаж ЛС фактически сошел на нет.

Двухуровневые каналы — цепочка с двумя посредниками: производитель — оптовик — аптека — потребитель. В России двухуровневые каналы являются распространенными, но не единственными. Значительную роль играют также трехуровневые каналы, в которых в цепочке функционируют уже два оптовика. Порой же оптовиков бывает еще больше. В таких случаях говорят о N-уровневых каналах.

Оптовые фирмы выполняют на фармацевтическом рынке важнейшие функции: обеспечивают необходимый ассортимент для розничной торговли и аккумулируют или консолидируют спрос, позволяя нормально функционировать производителям.

Основная причины распространения многоуровневых каналов распределения ЛС в России это огромная территория нашей страны, которая не может обслуживаться из одного места. Даже национальные дистрибьюторы обслуживают далеко отстоящие от центрального склада компании регионы не непосредственно, а через филиалы.

Фенотропил реализуется через многоуровневые каналы распределения.

Фенотропил — известный препарат, пользующийся большим спросом, поэтому оптовики и аптеки сами заинтересованы в его приобретении и продвижении. Препарат «уходит», принося торговым предприятиям прибыль практически безо всяких усилий с их стороны.

Существуют две основные стратегии производителя, применяемые в цепочке товародвижения: PULL-стратегия и PUSH-стратегия. Компания «Валента» прибегает к их комбинации, взаимодополнению.

PULL-стратегия, т. е. стратегия вытягивания, состоит в том, что производитель работает с конечным потребителем с целью создания спроса. Ощутив реальный спрос, аптека, в свою очередь, делает заказ у оптовика, а тот закупает его у производителя. Потребитель как бы вытягивает на себя требуемый товар через весь канал распределения.

PUSH-стратегия, или стратегия проталкивания, состоит в мотивации участников канала распределения (оптовых и розничных торговцев) с тем, чтобы они продвигали именно данный препарат. Производитель «проталкивает» свой товар сквозь канал от одного звена цепочки к другому и так вплоть до конечного потребителя. В случае нашей компании это как правило предоставление скидок дистрибьюторам, имеющим прямой контракт.