В качестве анализируемого товара взяты салаты, изготовляемые непосредственно в магазинах.
Данный товар характеризуется устойчивым спросом, сравнительно высоким качеством и относительно невысокой ценой.
Этапы процесса принятия решения о покупке можно представить следующим образом:
На первом этапе осознается проблема нехватки или потребности в пище.
На втором осуществляется поиск необходимого продукта (салата), который удовлетворит эту потребность.
На третьем этапе происходит выбор наиболее приемлемого варианта.
На четвертом принимается решение о покупке, осуществляется оплата.
На пятом этапе после осуществления покупки, анализируется купленный товар (качество, внешний вид, вкус), после чего делаются выводы и принимается решение покупать ли что-либо в дальнейшем в этом магазине.
За годы работы на рынке продовольственных товаров «Матрица» сумела достаточно чётко наладить сбыт производимой продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объёма продаж на уже действующем рынке. Основным каналом сбыта является личная продажа, которую осуществляют непосредственно продавцы-кассиры. Расходы на неё, не считая заработной платы почти в 10 раз меньше, чем на рекламу.
Рассмотрим технологию личной продажи на ООО «Универсал-Трейдинг». От других средств воздействия она отличается тем, что:
- 1. Носит личностный характер (живое, непосредственное, взаимное общение между лицами, причем любой из них может вносить коррективы в беседу);
- 2. Способствует становлению отношений (между продавцом и покупателем устанавливаются более крепкие отношения. Например, перед праздниками происходит обмен поздравлениями и сувенирами (ручки, зажигалки, календарики и т. п.));
- 3. Побуждает к ответной реакции (покупатель чувствует ответственность за то, что с ним провели беседу и обязан хоть как-то отреагировать, то есть ему уже неловко уйти с пустыми руками).
ООО «Универсал-Трейдинг» охватывает все сегменты рынка, эффективно используя свой человеческий потенциал, широко привлекая студентов к работе в качестве продавцов, кассиров, менеджеров, интенсивно используются средства массовой информации и последние достижения науки и техники, в том числе глобальную сеть — Интернет.
Такие показатели, как относительно высокое качество и достаточно низкая цена должны стать в будущем залогом успеха сети супермаркетов «Матрица». Однако, несмотря на достигнутые результаты, останавливаться не стоит, необходимо выработать определенную стратегию и создать основанный на ней бюджет маркетинга, повысив тем самым прибыльность и эффективность деятельности ООО «Универсал-Трейдинг», в том числе и эффективность личных продаж, проводя одновременно исследования предпочтений покупателей и процесса принятия ими решения о покупке. Кроме того, следует обеспечить выпуск качественной продукции и обеспечить резерв для снижения цены.
