Развитие сетей реализации продукции

Для того чтобы дилерская сеть непрерывно и эффективно развивалась, предлагаю следующий подход к управлению дистрибуцией, который включает в себя 4 подпроцесса: 1) анализ состояния системы сбыта компании; 2) оценка и отбор участников дистрибьюторской сети; 3) мотивация участников, урегулирование конфликтов; 4) контроль и управление коммуникацией. Критерии разделения на этапы здесь — это цели, на решение которых направлена управленческая деятельность. Ведь менеджмент эффективен в том случае, если с оптимальным использованием ресурсов полностью или частично достигает поставленные цели. Таким образом, предлагаемый подход в большей степени направлен на повышение эффективности управления дистрибуцией. Компании анализируют свою систему сбыта (этап 1) с целью получить полноценную и достоверную картину рынка сбыта и системы распределения, выявить основные проблемы для принятия правильных решений при управлении сетями дистрибуции. Действия по оценке и отбору посредников (этап 2) направлены на формирование эффективной дистрибьюторской сети, которая состоит только из оптимальных участников.

К процессам мотивации и урегулированию конфликтов (этап 3) относится комплекс мер для того, чтобы удержать нужных предприятию дистрибьюторов, побудить их эффективнее продавать продукцию производителя.

Цель контроля и управления коммуникацией (этап 4) — направить деятельность членов дистрибьюторской сети в интересах фирмы или, по крайней мере, оказывать на них значительное влияние.