Информация, получаемая от людей, ведущих дела с конкурентами

Сведения о конкурентах и их товарах можно узнать у основных клиентов компании.

Руководители фирм применяют следующие методы сбора такой информации:

чтение газет, книг, специальных изданий, беседы с поставщиками и другими лицами, не являющимися штатными работниками фирмы;

обмен сведениями с другими управляющими и сотрудниками фирмы;

обучение продавцов фиксировать события и сообщать о них (это «глаза и уши» фирмы);

назначение специалистов по сбору внешней маркетинговой информации (особенно о конкурентах);

покупка сведений у сторонних поставщиков внешней текущей информации, организация специальных отделов по сбору и распространению текущей маркетинговой информации.

Это резко повышает качество информации, поступающей к управляющим по маркетингу.

4. Стратегия маркетинга.

Жизненный цикл товара, как правило, состоит из следующих стадий: внедрения, роста, зрелости и спада. На рисунке 2 показан график этапов жизненного цикла товара.

объем продаж.

1 2 3 4.

время Рис. 2. Жизненный цикл товара

• 1- стадия внедрения;
• 2- стадия роста;
• 3- стадия зрелости;
• 4- стадия спада;

Рынок пены для бритья в России сформировался не так давно — в начале 1990;х годов. Тогда для всех западных компаний Россия была одним из самых перспективных рынков сбыта.

Пена для бритья Gillette появилась в России в 1995 году. Активная реклама новинки принесла серии пены для бритья большую популярность. Цена была высокой, что объяснялось качеством пены, малой конкуренцией на рынке и приверженностью людей к зарубежным товарам. Но несмотря на высокую цену, стадия внедрения пены на рынок (отрезок 1 на рисунке) характеризовалась достаточно высокими объемами продаж. Эта стадия жизненного цикла длилась около 4 лет и позволила компании Procter&Gamble (Gillette) упрочнить свою позицию на российском рынке.

Кризис августа 1998 года нанес огромные потери зарубежным производителям. Девальвация рубля почти в 4 раза повысила стоимость импортных пен и сделала их недоступными для большинства россиян. Образовавшуюся нишу стала заполнять продукция отечественных производителей, которая сильно уступала по качеству, но обладала главным на тот момент козырем — низкой ценой. Кроме российских производителей свою продукцию активно стали представлять казахстанские кампании, работавшие в сегменте масс-маркет. Но постепенно по мере выхода России из кризиса покупательная способность населения стала повышаться и объемы продаж пен Gillette вновь стали расти. С этого момента начинается стадия роста gtys (отрезок 2 на рисунке). Эта стадия характеризуется активным ростом объемов продаж и высокой приверженностью марке.

На стадии роста компания Procter&Gamble (Gillette) не остановилась на достигнутом, а стала проводить маркетинговые исследования по выявлению предпочтений потребителей. В 2002 — 2003 годах проходила активная рекламная новых серии Gillette. В эти года рекламная компания Gillette позволила увеличить объемы продаж в несколько раз и сделала пену для бритья одной из самых популярных в России.

Таким образом, стадия роста пены характеризовалась появлением новой серии и созданию новых образов в рекламе, значительными расходами на рекламную деятельность. Эти действия привели к высоким значениям показателей объема продаж и прибыли компании.

Сейчас пена для бритья находится в стадии зрелости (3 отрезок графика). Эта стадия характеризуется следующими характеристиками :

• · Объем оборота — незначительный рост;
• · Объем прибыли — наивысшие показатели;
• · Покупатели — новаторы и часть обычных;
• · Количество конкурентов — постоянно растет;
• · Расходы на маркетинг — значительные;
• · Стратегия маркетинга — стратегия сохранения существующего положения;
• · Цена — высокая;
• · Продукт (услуга) — усовершенствованная модель.

Компании очень важно не допустить падения объема продаж и она проводит дополнительные акции стимулирования сбыта.

Данный участок жизненного цикла является самым прибыльным для компании поэтому необходимо приложить все усилия для его продления, в рамках этих усилий следует:

• 1) Вести сильную рекламную компанию;
• 2) Постоянно стараться в чем-то превзойти конкурентов, перетянув тем самым клиентов на себя;
• 3) Периодически вводить новые ассортиментные группы, другие нововведения и постоянно сообщать потенциальным клиентам об этом в рекламе.