Субъекты и предмет переговоров Схематично переговоры как вид межличностной коммуникации могут быть представлены следующим образом (Приложение А).: субъекты переговоров, между которыми существуют определенные отношения или они собираются их строить, имеют свои интересы, в соответствии c которыми они определяют предмет и цели переговоров. Интересы могут отражаться или не отражаться в позициях сторон. Пытаясь найти точки соприкосновения, субъекты — участники переговорного процесса — устанавливают сферу общих интересов, и строят свои пропозиции для решения общей проблемы. Результатом переговоров может быть достижение общей/частных целей или компромисса.
То, что субъекты переговоров обычно подвержены эмоциям, может иметь как положительный, таки отрицательный эффект. Однако любые странности, нелепости или просто неприятные моменты поведения ваших оппонентов следует отделять от предмета обсуждения, т. е. от решения той проблемы, ради которой вы сели за стол переговоров.
Очень важно рассматривать субъект — субъектные отношения на переговорах не как спор, а как противостояние. При этом на определенном этапе нужно уметь использовать вариант компромисса: ведь если вы настаиваете на преимуществах только для себя, партнеры уйдут, не закончив переговоры. С другой стороны, если вы легко и сразу идете на уступки, потом можно пожалеть об упущенных возможностях.
В любом случае спешка на переговорах неуместна, этот процесс нужно пройти шаг за шагом. Напор или позиция «будь что будет» также губительны, не столько из-за неприемлемости условий сделки, сколько из-за того, что партнеры не чувствуют серьезности ваших намерений. Они ищут в вашем поведении скрытый смысл и считают, что возможны варианты получшеи переговоры заканчиваются ничем. Таким образом, субъекты переговоров, даже находясь в состоянии противостояния, должны не спеша стремиться охватить как можно больше деталей, понять точку зрения партнера, его потребности, желания и мотивы. Так как процесс переговоров включает комплекс позиций, целей, интересов, пропозиций, важно научиться управлять этим процессом c должной уверенностью.
