2 Как повысить эффективность рекламы

Автомобильный бизнес — тот вид деятельности, конкуренция в котором более чем высока. Но значительные прибыли заставляют владельцев автосалонов и автосервисов тратить большие средства на рекламу, причем астрономические суммы уходят впустую просто потому, что для донесения необходимой информации потенциальным клиентам были выбраны неэффективные рекламные средства. Как же грамотно распорядиться рекламным бюджетом?

Характерной особенностью рекламной деятельности автосервисных предприятий является необходимость объединения рекламных бюджетов, что, с одной стороны, дает станции хоть какие-то возможности представить себя, а с другой — относительное уменьшение затрат на рекламу.

Необходимо принять во внимание еще одну особенность рекламы для станции — это ее клиенты и сотрудники. Клиенты, которые удовлетворены обслуживанием, качеством услуг, гарантией и положительно оценивают их, будут непосредственными распространителями позитивной информации о станции и наоборот. При этом, как мы уже говорили, процесс информирования о станции распространяется согласно народной мудрости: «добрая слава лежит, а дурная — бежит». Про хорошее кто-то вспомнит, а про плохое будет знать весь мир. Значительно легче сохранить репутацию, чем завоевывать ее снова.

Приблизительно этот же механизм действия и рекламы, которую создают станции ее сотрудники своим отношением к ней, своим поведением, высказываниями относительно того, кто и как работает и т. д. Есть такой пример: мы хорошо знаем автомобильный гигант «Дженерал Моторз», который выпускает больше всех автомобилей в мире. И мы привыкли связывать с ним мысли как о компании исключительно с позитивной репутацией. Но однажды один из вице-президентов, президент отделения «Шевроле» Де Лориан написал книгу «Дженерал Моторз в истинном свете», в которой раскрыл очень много негативных сторон корпорации. Это был негативный паблик-рилейшнз. Можно прийти к выводу, что корпорации нужно приложить много усилий, чтобы не только стать безупречной, но и быть такой в глазах общества и потребителей.

Для повышения эффективности рекламы можно предложить следующий комплекс мероприятий.

• 1. Если есть возможность, необходимо «отдать себя на милость победителя». Маленькая станция малозаметна среди большого числа предприятий. Известность станции возрастает в случае, если она становится дилером известного производителя или относится к известной фирме. Примером могут служить станции «Фольксваген» или «Opel», которые являются небольшими предприятиями, но достаточно широко известны своими названиями и находятся у всех на слуху. Другой пример: достаточно известная широкопрофильная фирма «Денди», имеет свои СТО и заправки, которые оформлены в рекламном стиле DENDY. Это придает им определенный имидж и делает их известными. В западных странах есть специальные фирмы, которые разрабатывают определенный рекламный стиль для СТО и организовывают ассоциации СТО, которые на определенных условиях приобретают право рекламного стиля ассоциации и принадлежности к ней.
• 2. Лучшей рекламой для СТО являются качество ее услуг, компетентность персонала и его отношение к СТО и клиентуре. Если СТО выполняет качественные услуги, имеет высокую культуру обслуживания, ее персонал знает и придерживается кодекса чести СТО, своими высказываниями и действиями способствует повышению имиджа СТО и никогда не выставляет перед кем бы то ни было СТО с плохойстороны при любых условиях и не высказывается о ней негативновсе это важные показатели лучшей рекламы СТО.
• 3. Позитивным рекламным действием является постоянная работа на одном и том же рынке для одних и тех же клиентов. Известно, что

в начале деятельности любого предприятия бывает период его вхождения в рынок. Рынок сначала необходимо наработать. После этого он будет работать на вас. Поэтому не следует кидаться из одной крайности в другую. Может быть вы и выиграете на короткое времяна каком-нибудь другом рынке, но потеряете свой. Например, одна станция получила выгодное предложение на предпродажное и гарантийное обслуживание автомобилей определенной марки. После того как этот заказ был выполнен и закончен, выяснилось, что станция потеряла большое число своих постоянных клиентов, они ушли к конкурентам.

4. Работайте с постоянными клиентами, чтобы они всегда чувство­вали, что это их станция, налаживайте с ними дружеские отношения.

В конкретных ситуациях эти отношения складываются из разных компонентов, но всегда в их основании — внимание и уважение к клиентам.

5. Станция должна напоминать клиентам о себе. Служба работы с клиентурой должна быть знакома с руководителями кооперативов, организаций, учреждений и устанавливать с ними хорошие взаимоотношения, независимо от того, являются ли они клиентами СТО или нет. Эти отношения должны быть постоянными и позитивными.

6. Станция должна иметь свою визитную карточку и распространять ее среди реальных и потенциальных клиентов.

Условиями эффективной рекламы на СТО являются: наличие определенного рекламного стиля или принадлежность к познавательному стилю; ориентация на нужды клиентов и их полное удовлетворение;

уважительное отношение к клиенту, высокая культура обслуживания;

своевременная реакция на нужды клиентов и на изменения этих нужд;

безупречное качество технического обслуживания и ремонта;

четкое определение и полное выполнение обязательств;

постоянное присутствие на рынке;

дружеские отношения с клиентами (создание условий, которые способствуют позитивному восприятию клиентом атмосферы на СТО) ;

работа с потенциальными клиентами;

напоминание о себе;

фирменная одежда, бэджи;

удобный для клиента режим работы;

эстетика станции, которая отвечает уровню клиентов или выше этого уровня;

удобная и развитая инфраструктура;

присутствие рекламных щитов, вывесок, знаков, указателей, которые «ведут» клиента к СТО;

периодическая реклама в средствах массовой информации местных, прилегающих районов, по местному телевидению, местному каналу, спонсорская помощь местным школам, детским садам, кооперативам;

наличие фирменных бланков, сувениров, кульков, материалов, которые раздаются клиентам;

позитивные отношения с местными государственными, общественными, негосударственными организациями;

проведение дней качества, участие в выставках, презентациях;

позитивное восприятие каждым работником целей, политики СТО и положительная оценка их при любых условиях.