S&OP — «планирование продаж и операций»

В последние годы благодаря развитию интеграции и кооперации в цепях поставок всё большее внимание уделяется технологии «совместного планирования продаж и опреаций/производства» (Sales and Operations Planning-S&OP).

С развитием SCM-программных приложений модуль S&OP стал играть одну из ведущих ролей среди интегрированных технологий производства и логистики, превратившись, по существу, в инструмент синхронизации планов и оптимизации запасов на уровне не только предприятия, но и цепи поставок в целом.

Практика многих компаний показала, что технология совмещённого (синхронного) планирования продаж и операций позволяет достичь следующих преимуществ:

Обеспечение связи между стратегическим видением (бизнес-планом) фокусной компании цепи поставок и операциями, проводимыми каждым её подразделением, и отдельными контрагентами цепи в реальном масштабе времени;

Связь финансовых показателей компании и выраженных в денежных единицах бизнес-планов с планами производственными, исчисляемыми в штуках, партиях и тоннах;

Составление и исполнение реалистичного стратегического плана продаж (бизнес-плана), потому что планы всех уровней сбалансированы с доступными (или планируемыми) производственными и логистическими мощностями. Долгосрочный бизнес-план, в свою очередь, служит основой для принятия решений об инвестициях в новые производственные и логистические мощности цепи поставок.

Процесс планирования продаж и операций оформляется как цикл совещаний (этапов), повторяющихся в одной и той же последовательности каждый месяц, и принятие управленческих решений подчинено этому циклу. Каждый этап подразумевает значительный объём управленческой работы, кульминацией которой является ежемесячное совещание, на котором собираются менеджеры, ответственные за решение соответствующих аспектов проблемы.

Этап первый — новые товары и услуги. Обсуждается план запуска новых продуктов или услуг. В этом плане сливаются воедино стратегия управления жизненным циклом товаров, имеющихся в портфеле фокусной компании цепи поставок, видение разработчиками научно-технического отдела направлений развития потребительских свойств товаров в этой индустрии, управление инновационными процессами в компании, производственные планы и возможности заводов и, конечно, маркетинговая политика компании.

Этап второйпланирование спроса. Инновационный план, маркетинговая политика и опыт продаж превращаются в утверждённый руководством бизнес-подразделений план продаж, основанный на предположении, что производственные ресурсы имеются в наличии.

Этап третийпроизводство и закупки. Увязывание маркетинговых и бизнес-планов с планом производства; именно на этом этапе проявляются все дисбалансы в сводном планировании цепи поставок. Самый сложный момент на этом этапе — перевод плана с языка маркетинга, понятного топменеджменту, на язык рабочих центров и производственных мощностей, понятный производственникам. Задача многократно усложняется при наличии сложной сетевой структуры цепи поставок, где производство рассредоточено по большому числу заводов и, соответственно, рабочих центров. В этом случае особенно трудно и в то же время особенно важно правильно объединить товары в семейства для целей S&OP.

В процессе балансирования плана спроса с производственными планами возникает ряд вопросов, которые невозможно решить на уровне планирования производства. В основном это вопросы двух типов: 1) если спрос превышает производственные мощности, каким семействам товаров отдать приоритет; 2) дисбаланс между спросом и предложением можно решить посредством инвестиций в производственные мощности. Оправданы ли эти инвестиции?

Решения этих вопросов выходят за рамки компетенции менеджеров, непосредственно участвующих в третьем этапе, и передаются на четвёртый этап S&OP — сведения воедино сбалансированных планов всех подразделений компании и контрагентов цепи поставок.

Этап четвёртый — согласование спроса и предложения. Решаются те относящиеся к компетенции руководства вопросы, которые возникли в ходе первых трёх этапов и которые должны быть решены в свете стратегии бизнеса фокусной компании. Как уже упоминалось, это могут быть проблемы нехватки производственных мощностей, решения об инвестициях в основные активы, достижение согласия о том, какой сценарий развития цепи поставок принять за основу. Как правило, этот этап собирает как руководителей основных бизнес-подразделений фокусной компании, так и представителей основных контрагентов, ответственных за планирование и поставки. Наиболее сложными являются вопросы, которые затрагивают интересы нескольких бизнес-подразделений внутри фокусной компании в цепи поставок и интересы контрагентов. Наиболее частая ситуация — когда две или более бизнес-единицы конкурируют за одни и те же производственные или логистические мощности. Решения, принимаемые на четвёртом этапе S&OP, увязываются с решениями об инвестициях в основные фонды.

Этап пятыйутверждение консолидированного плана. Для большой географически расположенной корпорации, объединяющей несколько десятков заводов, несколько бизнес-групп, каждая из которых состоит из нескольких бизнес-подразделений, пятый этап является отдельным этапом, на котором высшее руководство фокусной компании консолидирует планы всех бизнес-подразделений и производственных мощностей в единый сценарий развития финансовых показателей цепи поставок. Ежемесячно оцениваются результаты прошедших периодов и сравниваются с ранее составленными планами, причины отклонений выявляются и анализируются. Соответствующие корректирующие действия отражаются в консолидированном и сбалансированном бизнес-плане с временным горизонтом в несколько лет. Принципиальное отличие данного этапа — к моменту его проведения все планы, составленные ранее на языке маркетинга, производства, логистики, отдела обслуживания клиентов, переводятся на язык единого отчёта о прибыли и убытках, прогноза потоков денежных средств и баланса фокусной компании.

Этап шестой — перевод планов, составленных в ходе процесса планирования продаж и операций на уровне семейств товаров и услуг, в главный календарный план производства, представляющий собой предполагаемый график производства конечных продуктов, товаров и услуг.

В настоящее время многие ведущие информационные компании и системные интеграторы уделяют большое внимание разработке расширенных версий модуля/технологии S&OP.