Расположение товарных групп

При расположении товарных групп определяющими являются два момента:

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока покупателя, т. е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно.

На рис. 2.2.6. показана зависимость продаж от движения покупателей, т. е. процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

Рис. 2.2.6. Зависимость продаж от движения покупателей

Движение потока покупателей должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой, предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

• а) 80−90% покупателей обходят все точки продажи, расположенные по периметру торгового зала и лишь 40−50% покупателей обходят внутренние ряды.
• б) наиболее «горячими» местами при этом являются начало потока покупателя и зона касс.

Очень важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю.

Существует 4 причины того, почему товар должен располагаться как можно раньше на пути движения покупателя:

• — Тележка покупателя еще относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как бы, не повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую упаковку;
• — Покупка некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя купить что-то незапланированное наиболее сильно именно в начале движения покупателя по магазину;
• — Если товар расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть вероятность, что покупатель успеет купить товар конкурента прежде, чем заметит ваш;

Самое важное то, что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале движения по магазину он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения покупки. Чем больше товаров в тележке, тем меньше денег у него остается.

Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят. Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и т. д.) Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журналы — покупатель может взять их для просмотра и затем купить (рис. 2.2.7.).

Рис. 2.2.7.Приоритетные в торговом зале места.