Широкомасштабное наступление. 
Управление маркетингом

Иногда для получения конкурентных преимуществ компании целесообразнее предпринять масштабное наступление, включающее различные действия (снижение цен, усиление рекламы, вывод на рынок новых товаров, бесплатная раздача образцов, купонов, введение скидок и т. д.). Начало наступательной кампании может выбить соперника из колеи, нарушить достигнутое им равновесие и заставить его одновременно заниматься различными группами потребителей.

Стратегия широкомасштабного наступления имеет шанс на успех только тогда, когда атакующий, предлагая привлекательный товар или услугу, обладает финансовыми ресурсами, достаточными для того, чтобы обогнать конкурентов в завоевании расположения покупателей. В этом случае фирма может осуществить массированную атаку на рынок, используя большой арсенал средств продвижения своих товаров, необходимый для того, чтобы уговорить значительную часть потребителей изменить их приверженность определенным товарным маркам.

Комбинированные стратегии

Характер реализации активной (упреждающей) стратегии может быть и комбинированным. Тогда мы сталкиваемся с действиями, называемыми «прорывом», «обходом», «окружением» и т. п. В некоторых случаях необходим определенный маневр, что приводит к стратегиям «блокада», «обход», «сосредоточение сил на участке» и т. д.

Стратегия «захвата незанятых территорий» предполагает маневрирование вокруг противников и «прорыв» на незанятую рыночную территорию. Элементами данной стратегии являются активное продвижение товаров на территории, где не работают ближайшие конкуренты или их присутствие незначительно; попытки создать новые сегменты рынка, предлагая товары с различными характеристиками, лучше удовлетворяющими нужды группы потребителей; переориентация деятельности фирмы на товары следующего поколения и вытеснение существующих товаров. Используя «захват» незанятых рыночных пространств, фирма может получить значительное преимущество в новой области и заставить конкурентов играть в догонялки. Наиболее успешные «захваты» изменяют правила конкурентной игры в пользу агрессора.

Стратегия тайной войны включает следующие основные способы ведения маркетинговой работы: атака на покупателей, не представляющих интереса для основных конкурентов; «захват» потребителей со слабой приверженностью к товарам противника; выход на сегменты рынка, которые слишком широки для конкурентов и поэтому имеют наиболее низкую концентрацию их ресурсов; работа с потребителями в относительно более удаленных регионах; сокращение сроков поставок, но сравнению с конкурентами; предложение более качественных товаров и высокого качества обслуживания, когда конкуренты испытывают трудности с контролем качества торговых процессов при реализации продукции; расширение объема консультаций при продаже товаров, если потребителям сложно сделать выбор из-за обилия различных моделей товара конкурентов; осуществление небольших, отдельных, редких вылазок на позиции конкурентов с использованием тактики разового снижения цен, чтобы получить большой заказ или переманить перспективного покупателя; попытки ошеломить основных конкурентов единичными, но интенсивными всплесками активности по продвижению товаров на рынок с целью привлечь тех покупателей, которые могли бы стать клиентами соперников; осуществление официальных действий по недопущению нарушений конкурентами антимонопольного законодательства, патентных прав, проведения ими недоброкачественной рекламы, особенно в случаях, если противники используют нечестную тактику или неэтичные приемы борьбы, а ситуация позволяет противостоять им.

Стратегия (активных) упреждающих ударов состоит в маркетинговых действиях, но сохранению выгодной позиции на рынке, которые отбивали бы у соперников желание копировать стратегию компании. С помощью таких стратегий можно завоевать хорошую рыночную позицию. Для этого следует расширять торгово-технические мощности до размеров, больших, чем требует рынок, в надежде отбить у конкурентов желание последовать примеру фирмы и расширить свои мощности; устанавливать связи с самыми лучшими (или с большинством самых лучших) поставщиками товаров, заключая с ними долгосрочные контракты. Это заставит конкурентов фирмы работать с менее известными поставщиками; сохранять выгодное географическое положение. Преимущество первопроходца часто может быть закреплено возможностью занять наиболее удобные торговые площадки, расположенные вдоль оживленных автомагистралей, на перекрестках дорог, в новом торговом центре, просто в красивом месте или в непосредственной близости от мест отдыха или массового скопления покупателей, вблизи подъездных путей, поставщиков; окружить свою фирму престижной клиентурой; создать компании сильный психологический имидж, который трудно с чем-либо спутать или скопировать и который оказывал бы на покупателей сильное эмоциональное воздействие; сохранять эксклюзивное или преимущественное право на работу с лучшими дистрибуторами региона.

На конкурентных рынках любая фирма может стать объектом атак со стороны соперников. Ими могут быть как новички, желающие выйти на рынок, так и уже работающие компании, стремящиеся усилить свои позиции.

События рынка

2010 г. Компания «Ситроникс» ведет переговоры о покупке активов в сфере системной интеграции, чтобы укрепить позиции в этом сегменте. В рамках реструктуризации компании, сокращения и оптимизации долга и увеличения рентабельности «Ситроникс» намерена продать часть акций греческого производителя телекоммуникационного оборудования Intracom Telecom китайской Huawei. Партнерство с Huawei предоставляет Intracom Telecom шанс для развития, кроме того, «Ситроникс» делит с китайской компанией риски бизнеса.