Манипулятивные приемы в деловом общении

При манипуляции деловым партнером используют различные приемы и способы побуждения его действовать не в собственных интересах, что становится для него явным лишь после совершения соответствующих действий.

Манипулятивное воздействие на объект манипуляции направлено, прежде всего, на умышленное создание у него искаженных представлений о характере предстоящей совместной деятельности. Оно осуществляется путем влияния на восприятие и оценку получаемой информации, отработанной техникой аргументации, игрой на жадности, доверии, внушаемости, простодушии и других психологических особенностях личности объектов воздействия.

К достаточно распространенным формам обмана и манипуляций в сфере недобросовестного предпринимательства относят следующие.

• 1. Преувеличение или преуменьшение возможностей (создание «ложного имиджа») относительно собственной персоны, деловых связей, финансового положения фирмы, характера предоставляемых товаров и услуг. Преувеличение возможностей, прежде всего, характерно для начального этапа взаимодействия, когда стоит задача привлечь партнера к сотрудничеству. Ложный имидж преуменьшения возможностей создают в случаях, когда стремятся уйти от налогов, скрыть имеющиеся финансовые и материальные ресурсы, избежать расчетов с вкладчиками и кредиторами.
• 2. Предложение заманчивых условий сотрудничества. Риск и азарт заложены в природе человека, а если к этому добавить авантюризм и то, что в России называется положиться на «авось», то попятно, почему так много людей попадаются в сети мошенников, сталкиваются с проблемами, создаваемыми «заманчивыми предложениями». В предпринимательстве заманчивое предложение обычно подразумевает возможность заработать, не прилагая особых усилий, более низкую стоимость товара или услуги, выгодные условия поставок, гарантию качества и надежности, особые эффективность и свойства товара. В конечном счете, оказывается, что эти «заманчивые условия» — миф, а выгода мнимая.
• 3. Игра на чувстве жадности. Основная цель этой техники — убедить оппонента воспользоваться открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы принять рискованное предложение, сулящее огромные выгоды в будущем. Каждый раз, когда предлагается уникально выгодный шанс, содержащий вероятность огромного риска, главное — оставаться реалистом и не позволять жадности взять верх. Требуется тщательный анализ всех обстоятельств, перспектив и возможных последствий рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности. Такая линия поведения поможет избежать ловушки, удержит от необдуманного решения.
• 4. Подтасовка информации для убеждения в эффективности коммерческого предложения, осуществляемая в самых разных формах, является одним из самых распространенных приемов манипулятивного воздействия в бизнесе. В ходе реализации этого приема недобросовестные предприниматели изначально закладывают в коммерческие проекты, с предварительной маскировкой, невыгодные или невыполнимые условия. Это касается заключения договоров, получения кредитов под сомнительные операции, убеждения вкладчиков пользоваться услугами определенных банков. Во всех случаях цель одна — побудить к вложению ресурсов в конкретный проект или другими путями создать условия, когда средства физических лиц (организаций) окажутся под контролем мошенников.
• 5. Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом этапе. Для преодоления чувства осторожности, которое, как правило, присутствует на начальном этапе делового сотрудничества, и завоевания доверия у своей жертвы, нечистоплотный партнер может достаточно точно выполнять свои обязательства. В связи с этим следует помнить, что подчеркнутая деловитость и обязательность на начальном этапе сотрудничества не является абсолютной гарантией добросовестности партнера и может исчезнуть после достижения им желаемой цели.
• 6. " Убаюкивание" с целью «убить» позднее. В подобных случаях манипулятор предлагает партнеру небольшую «инициативную» услугу, сопровождаемую замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»; «Мне это ничего не стоит»; «Это от чистого сердца, из уважения к вам» и т. д. Таким образом манипулятор дает понять, что принятие его услуги не будет означать для его партнера никакого ответного обязательства. Однако, оказав небольшую услугу, манипулятор, прикрываясь мнимой дружбой, в качестве совета склоняет объект манипуляций к тому варианту решения, который необходим в первую очередь самому манипулятору. Нужно анализировать любую просьбу или предложение со стороны «любезного» оппонента, которые предлагаются вам с особым вниманием и заботливостью. Необходимо помнить, что за все надо платить. И лучше платить сразу, т. е. перед тем, как с вас потребуют плату в виде благодарности за оказанную услугу.

Наверное, невозможно перечислить все приемы манипулятивного воздействия в деловом общении, которое дает достаточный простор для их применения.

В работах по исследованию манипулятивного воздействия систематизированы основные Манипулятивные приемы.

Вся совокупность манипулятивных приемов условно подразделяется на следующие группы:

• • организационно-процедурные;
• • психологические;
• • логические;
• • речевые психотехники.