Переговоры с незападными партнерами: основные национальные стили

В результате изучения данной главы студент должен:

• o знать об особенностях восточных переговорных культур и специфике основных восточных переговорных стилей;
• o уметь интерпретировать особенности незападных национальных стилей ведения переговоров, оперировать понятиями «национальный характер», «национальный стиль», «социокультурные традиции» ;
• o владеть современной методикой интерпретации восточных национальных стилей через идентификацию ценностей и традиций партнеров по переговорам.

Ключевые термины: культура переговоров, арабский, индийский, китайский, японский, латиноамериканский стили ведения переговоров.

Целевые установки

Раскрыть характерные черты восточных культур: мусульманской, конфуцианско-буддийской, индо-буддийской. Показать роль и значение международного исламского права при заключении международных договоров в исламских странах. Выявить характерные черты арабского стиля переговоров в рамках мусульманской культуры. Раскрыть основные черты индо-буддийской культуры переговоров. Показать характерные черты китайского и японского стилей переговоров в рамках конфуцианско-буддийской культуры переговоров. Выявить основные черты латиноамериканского стиля переговоров.

Общая характеристика восточной культуры переговоров

Несмотря на то что Восток представлен огромным количеством самых разнообразных культур, в восточной культуре переговоров можно условно выделить четыре ведущие цивилизационные традиции — мусульманскую, конфуцианско-буддийскую, индо-буддийскую, латиноамериканскую. При всем их своеобразии все восточные традиции объединяют коллективизм, традиционализм, приоритет обязанностей человека, что ярко проявляется в восточных стилях ведения переговоров.

На мусульманском Востоке особенно ярко выражено влияние религии на все сферы общественной жизни. Духовная и светская власть здесь неразрывно слиты: и в бизнесе, и в политике соблюдение основных правил шариата считается обязательным. Идея единого Бога и принцип полной покорности указывают человеку на его достаточно скромное место в мире. Мусульманская религия не содержит идеи подобия человека Богу: она с самого начала отсекает претензии человека на абсолютность. Одновременно исламская культура учит человека с доверием относиться к судьбе. Она предостерегает человека от психологии господина и победителя, побуждает бизнесменов и политиков ограничивать свои властные устремления пределами возможного. Для мусульманина эти пределы, с одной стороны, заключены в природе вещей, как они созданы Аллахом, с другой — указаны ему Аллахом непосредственно через обязанности и ограничения, которые налагаются Кораном.

На конфуцианском Востоке, к которому причисляют страны Азиатско-Тихоокеанского региона, сформировался еще один тип восточной культуры переговоров. Краеугольным камнем конфуцианского сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма семью в этой цивилизации можно рассматривать как главную ячейку общества. Человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Клановая солидарность — могучая сила, которая сплачивает конфуцианские страны, а это, в свою очередь, рождает патриотизм, любовь к родине, желание трудиться во имя нее. Китайцы искренне верят, что все они произошли от одного предка, а японцы считают своего императора главой нации-семьи.

В индийской культуре, напротив, глубоко заложен внутрирелигиозный плюрализм, поскольку индуизм предполагает множество путей, истин и образов жизни, которые нисколько не исключают друг друга: аскеза соседствует здесь с оргиастическими культами, утонченная метафизика — с колдовскими и магическими приемами, тренинг духа — с совершенствованием тела, культивация чувств — с воспитанием беспристрастного отношения к миру. Главные особенности индийского национального характера и темперамента связаны с концепцией реинкарнации (перевоплощения). Вера в реинкарнацию предопределила удивительную для европейского сознания неиндивидуалистичность индийцев. Они не склонны придавать основополагающее значение собственной личности как таковой, поскольку она не более чем сменная одежда вечного «Я» — человеческой души, которая после смерти бренного тела способна переселиться в другое тело. Вот почему индийцы так терпимы к другим людям, к их мнениям, верованиям, политическим взглядам. Они проповедуют этику ненасилия, заботу о природе и окружающем мире.

Все восточные культуры переговоров глубоко самобытны, и потому, собираясь на переговоры с восточными партнерами, важно обстоятельно познакомиться с характерными чертами их национальной культуры.