Праздничная скидка. 
Коммерческая деятельность

Предоставление скидок на праздники — это способ завлечь покупателей в магазин в момент повышения спроса на подарки. Ситуация с праздничной скидкой может быть устроена и, но обратному принципу. Если нам необходимо обосновать введение скидки, можно придумать праздник и предоставить скидки в честь Дня строителя, Дня учителя, Наступления эры Водолея и т. д.

Скидка за большой объем покупки

Такие скидки при приобретении различных объемов товара популярны в магазинах, торгующих мелкооптовыми партиями продовольственных и хозяйственных товаров в упаковке (cash & carry). Например, в магазинах cash & carry «Мегамарт» в Санкт-Петербурге па ценниках всегда указаны две цены: за единицу товара при обычной покупке и при мелкооптовой. Также указано, с какого объема начинается цена со скидкой (например, от двух банок или четырех штук).

Купон — документ, удостоверяющий право на получение скидки, возврат денег при его предъявлении или устанавливающий фиксированную цену на товар, указанный в нем. Купон может содержать процентную или фиксированную в денежных единицах скидку. Методы распространения купонов: публикация в газете или журнале в виде объявления о скидке, распространение в качестве листовки по почтовым ящикам или в месте продажи, выдача при покупке определенного товара.

Рекомендуемая цена

Для стимулирования конечных покупателей производители все чаще указывают на упаковке рекомендуемую цену. Это не всегда выгодно торговле, но стимулирует покупателя к расширенному поиску товара по указанной цене.

Широкое распространение как средство привлечения постоянных покупателей получают пластиковые дисконтные карты. Кроме стимулирования за счет скидок, они выполняют еще одну важную функцию — внедрение в сознание покупателя торговой марки фирмы^[1]. Дальнейшее развитие пластиковых карт ведет к возникновению клубов покупателей и дисконтных систем. В них объединяется несколько фирм, которые выпускают одну карту на всех, а к ней печатают соответствующий каталог, где перечисляются все участники системы и скидки, которые они предоставляют владельцам карт.

Подарочные карты

Подарочная карта — это внутренние электронные деньги магазина, похожие на зачетные талоны. Отнесение их к ценовым или неценовым методам — один из спорных вопросов. Подарочная карта вручается при приобретении определенного товара. Она имеет номинал, например, 1000 руб. Покупатель может потратить деньги с карты на приобретение товаров в магазине.

Продажа в кредит

В случае продажи в кредит покупатель получает бонус в виде отсрочки полного платежа за товар.

Возврат денег — это скидка, предоставляемая в безналичной форме при оплате дорогого товара наличными.

Рассмотрим следующие неценовые методы стимулирования:

• 1) зачетные талоны;
• 2) подарки;
• 3) премии;
• 4) бесплатные образцы (семплинг);
• 5) упаковка многоразового использования;
• 6) конкурсы и игры;
• 7) лотереи;
• 8) увеличенный срок гарантии;
• 9) объемное стимулирование.

Некоторые авторы лотереи, конкурсы и игры относятся к отдельной группе методов стимулирования — к группе активного предложения.

Зачетные талоны являются спорным в плане классификации, переходным способом стимулирования от неценовых к ценовым методам. Это документы типа «специальных денег», дающие право покупать на них определенные виды товаров в специальном отделе магазина. Количество талонов зависит от суммы покупки. Тип продаваемых по ним товаров может быть как связан, так и не связан с продвигаемой маркой.

Подарки. Наиболее популярны следующие типы подарков:

• • рекламные сувениры с логотипом фирмы;
• • дополняющий товар (например, наушники к магнитоле);
• • образец другой марки товара того же производителя.

Премия — это возможность приобрести другой товар по более низкой цене при условии покупки рекламируемого товара. Часть убытка от продажи премиального товара может быть заложена в цену рекламируемого.

С помощью бесплатных образцов стимулируют в основном не реальных, а потенциальных покупателей товара. Способы распространения образцов:

• • вручение при проведении акций по продвижению на месте продажи или в других местах скопления потенциальных покупателей: у метро, автомобилистам на перекрестках и т. д.;
• • рассылка по почте;
• • прикрепление к рекламе в журналах;
• • вложение в упаковку другого товара.

Продавая хозяйственные товары, производители часто предлагают своим покупателям упаковку многоразового использования, в которую можно поместить эту же продукцию, когда она закончится.

Одним из способов выделиться и привлечь к себе внимание является придумывание оригинальных конкурсов и игр. Наиболее близки, по сути, к ним лотереи. Основное отличие заключается в том, что в конкурсе необходимо победить, проявив смекалку и находчивость, а в лотерее выигрыш — случайное событие. Если покупателю не повезло, он склонен обижаться.

• [1] Березин И. С. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. М.: Вершина, 2008. С. 125.