Маркетинг в малом бизнесе

1. История успеха компании

Объектом исследования в дипломной работе является магазин «Техносила», который был создан в 2003 году. Магазин «Техносила» занимается продажей телевизоров, компьютеров, музыкальных центров, оргтехники и др. товаров.

Магазин «Техносила» может осуществлять любые виды деятельности не запрещенные законодательством РФ, а именно:

— продажа телерадиоаппаратуры и другой бытовой техники;

— ремонт техники;

— доставка товаров на дом населению.

Магазин «Техносила» расположен по адресу: г. Иваново, ул. 8-го Марта, ТЦ «Серебряный город»; на земельном участке общей площадью 0,2 га в центральной части города в зоне преимущественно жилой и общественной застройки. Данная земельная территория входит в состав общественно-деловой зоны с включением в ее застройки других общественных зданий.

В качестве товара, исследуемого в данной работе выбраны телевизоры различных моделей и фирм производителей.

Рассмотрим характеристику деятельности магазина «Техносила» и представим в таблице 1.

Таблица 1.

Характеристика деятельности магазина «Техносила»

Наименование показателей 2005 2006 Изменения

∆ %

Объем продаж товаров за год, тыс. руб. 9800 10 000 +200 +2,04

Среднесписочная численность работников, чел. 29 28 -1 -3,4

Материальные затраты, затраты на оплату труда, тыс. руб. 1470 1500 +30 +2,04

Среднегодовая стоимость оборотных средств, тыс. руб. 21 000 22 000 +1000 +4,8

В 2006 г. по сравнению с 2005 г. объем продажи товаров вырос на 2,04% (или на 200 тыс. руб.), а среднесписочная численность работников снизилась на 3,4% (-1 чел.).

Магазин «Техносила» существует на ивановском рынке сравнительно недавно, но уже сумел завоевать свою нишу, за небольшой срок он успел хорошо осведомиться о каналах связи с поставщиками. Товары магазина «Техносила» знакомы покупателям невысокими ценами и широким ассортиментом. Администрация г. Иваново поддерживает работу магазина «Техносила» и не препятствует его развитию.

Так рассмотрим пример из книги «Партизанский маркетинг» об успехе компании. Есть в книге о партизанском маркетинге несколько речевых моделей, которые прямо предлагается копировать для достижения успеха.

Вот пример диалога покупателя и продавца.

Покупатель: Здравствуйте. Можно посмотреть этот усилитель?

Продавец: Конечно. Позвольте, я вам его покажу. Классно выглядит, да?

Покупатель: Да, выглядит потрясающе.

Продавец: Каким вы его видите в своей системе?

Покупатель: Это должен быть наш главный усилитель.

Продавец: Это будет ваш главный усилитель? Теперь я улавливаю вашу мысль. С этим усилителем у вас будут отличные ощущения. Он прост в использовании, вы его быстро освоите. Хотите, мы продолжим с оформлением покупки?

Покупатель: Да, продолжайте.

Предполагается, что продающий эффект этой коммуникационной модели основан на диагностике покупателя продавцом как ярко выраженного «визуала». В действительности слово «посмотреть» практически не имеет альтернатив и будет использоваться всеми покупателями в равной степени, независимо от репрезентативных склонностей их психики. В данной и других подобных ситуациях слово «посмотреть» не имеет отношения исключительно к зрительному восприятию. Здесь оно имеет более широкое значение «ознакомиться». Так, покупатель обуви, уже посмотрев на модель, просит ее «посмотреть» для того, чтобы на самом деле ее пощупать (кинестетика) и, возможно, даже понюхать, чтобы удостовериться в типе материала при помощи обоняния. Оказавшись в плену догмата о репрезентациях, продавец начинает городить нелепые словесные построения типа «классно выглядит!». Представьте себе клиента, который покупает (отдельно!) усилитель, ориентируясь на его внешний вид! По такому подходу его можно диагностировать не как «визуала», а, скорее, как человека крайне недалекого: при покупке усилителя нормальный клиент в первую очередь будет интересоваться его техническими характеристиками и лишь в последнюю очередь внешним видом.

Но все-таки фраза: «Хотите, мы продолжим с оформлением покупки?» дорогого стоит. Продавец представляет дело так, что вы уже решили купить этот усилитель и уже начали оформление покупки. Это и есть пресуппозиция.

2. Личные качества руководителя компании Рассмотрим лидерские качества у руководителя предприятия «Техносила»:

1.Умение заручиться поддержкой деловых кругов. Так например, при открытии магазин «Техносила» руководителю требовалась большая сумма денег, он смог завоевать доверие у банковских работников. И ему была выдан кредит только с одним поручителем, хотя тогда требовалось 3 поручителя минимум.

2.Следует отметить, что руководитель магазина «Техносила» ответственный человек. Данное качество подтверждается тем, что на современном этапе магазин занимает лидирующее место не только по городу, но и по области, а также руководитель планирует расширяться в соседние города.

3.Руководитель пунктуален. Можно отметить, что это качество он вырабатывает и на своих подчиненных. Так открытие было запланировано открыть магазин в срок, это 5 апреля 2003 г. так и открылось, даже с частичные недоделками в подсобных помещениях.

4.Руководитель обладает качеством, как компетентность в соответствующей и смежных профессиях на основе высокого уровня образования. Так руководитель имеет 2 образования в области экономики и юриспруденции.

5.Руководитель постоянное стремление к самосовершенствованию, приобретению новых знаний. Так руководитель 1 раз в квартал посещает семинары «Повышение лидерских качеств у руководителя» в г. Москва.

6. Умение решать проблемы. Руководитель проводит поиск и внедрение новых форм и методов работы с персоналом. Например, применяет материальное стимулирование работников: поощрения, которые не выдаются сотруднику в виде наличных или безналичных средств, однако могут требовать инвестиций со стороны компании (предоставление медицинской страховки, корпоративного автомобиля, организация питания за счет компании и другие льготы); организации внутрифирменного обучения и корпоративных праздников. И не материальное поощрение работников:

— система адаптации нового персонала (она дает сотрудникам представление о компании, критериях успешного прохождения испытательного срока и, как следствие, повышает у них чувство защищенности, помогает формировать их лояльность к компании);

— похвала (устная на общих собраниях и праздниках или письменная в виде меморандумов, доски лучших сотрудников);

— четко обозначенные и прописанные критерии и этапы карьерного роста (например, цепочка разрядов в рамках одной должности);

— включение сотрудников в процесс приняия решений (опросы, анкетирование, обсуждение с сотрудниками стратегических планов).

7. Способность руководить. Так руководство магазина сочетает материальные и нематериальные методы стимулирования. Это зависит от многих условий: ассортиментной политики и специализации магазина, формы обслуживания, вообще, образа торговой точки. Но есть система оплаты, которая может быть признана эффективной во многих условиях:

1 блок — постоянная часть оплаты;

2 блок — оплата по количеству набранных очков-бонусов: за поддержание магазина в привлекательном для покупателей виде, чистоту и аккуратность, оформление торгового зала к праздникам, выкладку товара, продвижение продукции, качество обслуживания покупателей. При этом очки могут быть и со знаком «минус»;

3 блок — проценты с продаж или премии при выполнении определённого минимума.

4 блок продвижение по служебной лестнице (отправлять как младший персонал, так и менеджеров на обучение в г. Ярославль, г. Москва на семинары, конференции с целью повышения квалификации)