Организация работы с клиентурой

Усиление конкуренции между банками, в том числе специализированными и коммерческими, за привлечение клиентов требует от всех кредитных учреждений особого внимания к проблеме организации отношений с клиентами, расширения круга банковских услуг, повышения их качества, установления партнерских отношений между банком и его клиентами.

Специфика организации работы с клиентурой банка в каждом конкретном случае зависит прежде всего от категории клиента. Для банка наибольшее значение имеет деление на старых и новых клиентов. Особенности хозяйственной деятельности старых клиентов хорошо известны. Однако число новых клиентов банка постоянно растет. Нередко отношение к ним, а также условия предоставления им отдельных видов услуг отличаются от таковых для старых клиентов. В свою очередь среди старых клиентов выделяются различные их группы, отношения которых с банком тоже существенно различаются. Все это свидетельствует о необходимости правильной организации экономической работы банка с клиентурой и увеличения количества его клиентов.

Экономическая работа банка с клиентом охватывает все стороны деятельности банка — от привлечения клиента в данный банк до про ведения различных активных и пассивных операций по его счетам. Используются различные критерии классификации экономической работы банка. В зависимости от этапа работы банка с клиентом и типа проводимых операций могут быть выделены: предварительная, текущая и итоговая работа с клиентом. К предварительной работе с клиентом относятся следующие виды деятельности банка:

Работа, связанная с привлечением клиента в банк:

рекламная деятельность;

разработка нетрадиционных форм привлечения депозитов юридических лиц и вкладов граждан, новых видов кредитов, предлагаемых клиентуре;

работа по внедрению новых видов банковских операций и услуг.

• 2. Ведение переговоров
• 3. Предварительная работа по кредитованию:

анализ эффективности кредитуемых мероприятий;

анализ кредитоспособности и финансового состояния заемщика;

оценка предлагаемого в залог имущества или иных обязательств клиента, предлагаемых в обеспечение ссуды.

• 4. Подготовка различного рода договоров, их юридическая экспертиза.
• 5.

  Заключение

  договоров.

К текущей работе с клиентами относятся следующие виды деятельности банка:

Текущая работа с депозитами:

анализ операций, проводимых по счетам клиентов;

открытие на основе анализа новых видов счетов клиентам;

начисление и уплата процентов.

Контрольная работа банка в процессе кредитования:

анализ предоставляемой клиентами в процессе кредитования отчетности;

контроль за целевым использованием заемных средств;

контроль за соблюдением правил хранения заложенного имущества и готовой продукции;

контроль за погашением основного долга и процентов.

К итоговой работе с клиентурой относят следующие виды деятельности банка:

Сравнительный анализ ожидаемого и полученного эффекта от проведения операций;

Расторжение заключенных договоров.

В зависимости от целей проводимой экономической работы (видов банковских операций) выделяются:

1. Работа по привлечению средств:

анализ целесообразности привлечения межбанковского кредита;

работа по привлечению средств на депозитные счет клиентов.

Работа по размещению привлеченных средств :

экономическая работа по кредитованию;

экономическая работа по инвестированию в ценные бумаги;

экономическая работа по совершенствованию форм расчетов;

экономическая работа, связанная с предоставлением прочих банковских услуг (агентских, консультационных и т. д.).

Независимо от направлений экономической работы и ее целей могут быть выделены следующие этапы работы банка с клиентурой:

привлечение и выбор клиентов;

ведение переговоров и заключение различного рода договоров;

открытие счетов клиентам банка в соответствие с заключенными договорами;

аналитическая и контрольная работа в процессе выполнения заключенных договоров;

анализ эффективности работы по выполненным договорам.

Итак, возможность выбора клиентом обслуживающего банка и возможность банков по обслуживанию широкого круга клиентуры ставит перед банком задачу привлечения клиентов в банк. Эта работа тесно связана с деятельностью банка по управлению его активами и пассивами, так как определяет формирование определенной структуры активов и пассивов банка с учетом стратегических целей кредитной политики данного банка.