Пять моделей переговоров по Ричарду Шеллу

Шелл называет пять моделей или стратегий переговоров:

• 1) уклонение, которое использует процитированный выше интернетмагнат;
• 2) компромисс, предполагающий бесспорно справедливое разделение прибыли (выгоды);
• 3) подстройка — согласие на выгодное предложение без всяких дискуссий и обсуждений;
• 4) состязание — обсуждение сделанного предложения;
• 5) сотрудничество или решение задачи, — предполагающее максимальную выгоду для обеих сторон^[1].

Все эти пять моделей достаточно условны, и границы между ними расплывчаты, но тем не менее, их следует тщательно изучать и найти применение на базе индивидуального стиля переговорщика. Например, стратегия уклонения — эта модель, наиболее отчетливо проявляющаяся в большой политике. Так, официальные кандидаты в президенты в России постоянно уклоняются от участия в дебатах с кандидатами в президенты от оппозиционных партий, чувствуя свою слабость в дебатах с ними. Шелл упоминает также тактику уклонения от реальных переговоров, к которым много лет прибегают лидеры Северной Кореи относительно своей ядерной программы. Это позволило им форсировать создание атомного оружия и его носителей — средней дальности ракет. Но данный пример не может быть предметом подражания — слишком сомнительные цели у такой стратегии в области международных отношений.

Самой сложной из пяти моделей считается модель сотрудничества между сторонами переговоров, поскольку здесь возникает большое число проблем, требующих согласования и решения главной задачи по прибыли. При этом индивидуальные переговорные стили диктуются склонностью и предрасположенностью к определенным действиям во время переговоров. Эти склонности определяются и всем предшествующим опытом, и семьей, и первыми шагами в профессии, и наставниками, и воспринятыми этическими учениями, и культурой, и многим другим. Со временем, если специалист продолжает совершенствоваться в переговорном мастерстве, а спектр применяемых навыков расширяется, его склонности могут в чем-то меняться. Но в целом, у большинства людей набор личных особенностей достаточно устойчив и радикальная перестройка переговорных предпочтений вряд ли возможна. Вероятно лишь накопление знаний, опыта, расширение общего кругозора, что, естественно, накладывает отпечаток на личный переговорный стиль, укрепляет его потенциал.

• [1] Там же. С. 8.