Возможные направления маркетинговой деятельности на ООО «Гайский завод по обработке цветных металлов»

ООО «Гайский завод по обработке цветных металлов» является одним из основных производителей плоского проката (медного, латунного, медно-никелевого и никелевого) в России, а также специализируется на выпуске литейных латуней и бронз.

Продукция завода используется на рынке автомобилестроения, строительных материалов, электронной, электротехнической, авиационной и оборонной промышленности.

В условиях падения доходов от продаж металлопроката очень остро встает проблема взаиморасчетов с потребителями и предприятием. Потребители проката предпочитают получить продукцию сегодня и непосредственно со склада, некоторые — с отсрочкой платежа на несколько дней, а, делая заказ, готовы осуществлять предоплату не более 20−30% от его стоимости. Все это снижает финансовые возможности завода. Для маневрирования ресурсами потребителям приходится либо брать краткосрочные кредиты, либо договариваться с заводом о льготных условиях по оплате металлопроката, которые он предоставляет крайне неохотно.

ГЗОЦМу в целях повышения эффективности взаимодействия на рынке металлопроката с дилерами целесообразно предпринять дополнительные шаги:

• — рассматривать связку завод — производитель — дилер как единую систему прохождения заказа от его оформления до реализации потребителю, включая сроки выполнения заказа, его объем и качество;
• — в зависимости от объемов проката, поставляемых дилеру, продолжительности их совместной работы должна быть выработана стратегия оплаты заказов, в том числе:
  • а) уровень предоплаты заказов;
  • б) предоставление отсрочки платежа, включающее возможный объем (сумму) и сроки отсрочки;
  • в) уровень скидок в зависимости от объемов заказываемой продукции;
• — необходима более открытая информация об официальных дилерах завода, которая может быть размещена, например, на сайте в Интернете или в рекламных материалах. Это упрощает задачу выхода дилера на новых потребителей, которые при необходимости могут найти подтверждение статуса дилера;
• — определить порядок взаимодействия предприятия с дилером в случае возникновения претензий по качеству поставляемой продукции, прежде всего, по срокам замены или исправления брака, форме предъявления претензий и т. п.;
• — должно быть налажено более тесное сотрудничество с дилерами по вопросам, касающимся качества производимой продукции, требований к характеристикам новой продукции, выпуска продукции, соответствующей международным стандартам. Дилеры более тесно работают с потребителями, круг которых очень широк, и им лучше известны требования, предъявляемые ими к качеству как серийной, так и новой продукции;
• — совместно со своими основными дилерами периодически проводить «круглые столы» по качеству продукции и вопросам организации выпуска ее новых видов.

В целях выживаемости завода и упрочения его позиций на рынке, особенно при вступлении России в ВТО, ГЗОЦМу необходимо отойти от своей традиционной специализации и предпринять конкретные меры по удовлетворению более широкого спектра потребностей конкретного потребителя. При заключении альянсов с крупным производителем сырья или долгосрочном сотрудничестве с поставщиками более дешевого металла, развитии системы сбора и рециклинга лома и отходов цветных металлов, и естественно освоении качественно новых технологий производства «ГЗОЦМ» получит еще одно весомое конкурентное преимущество, причем не только относительно ценообразования, но и в области качества. Улучшение рекламной деятельности с широким привлечением всех средств массовой информации и изучением реакции потребителя на рекламную продукцию.

Поскольку значительный объем продукции продается со склада, важной проблемой является оптимизация запасов продукции на складе. Статистические данные не всегда отражают потребность в различных типоразмерах из-за нестабильности спроса на них, поэтому некоторые заводы опираются прежде всего на поддержание определенного ассортимента складских запасов для удовлетворения спроса постоянных клиентов, корректируя его данными статистики. На запасы некоторых видов продукции может делаться поправка с учетом сезонного повышения спроса.

Далее, на основании анализа конъюнктуры рынка цветного проката, прогнозируемого потребления металлопроката в ближайшие годы и соответствующих возможностей завода, разработаем стратегический план деятельности ООО «ГЗОЦМ», концентрируя свое внимание на реконструкции и техническом перевооружении завода с целью его адаптации к работе в условиях современного рынка, повышения конкурентоспособности (в области качества, цены, ассортимента, рентабельности), сохранения рабочих мест на предприятии, которое является одним из градообразующих, освоении трубного производства и проникновении на рынок. Предполагаемые сроки реконструкции завода — 2 года (2013;2015гг.). Финансирование предлагаемого проекта планируется осуществить за счет собственных средств — 20% и привлеченных — 80%.

В результате проведенной работы по маркетинговому исследованию рынка выяснилось, что в России основными заводами, производящими трубы из меди и ее сплавов являются: Ревдинский, Кольчугинский, Кировский заводы ОЦМ, а также завод «Красный Выборжец», г. Санкт-Петербург, а так же выяснили, что основными потребителями труб в России являются:

атомные и теплоэлектростанции;

заводы по производству теплообменников бытового и производственного назначения;

заводы по производству двигателей, радиаторов, тормозных систем;

муниципальные организации, занимающиеся эксплуатацией и ремонтом бойлеров;

производители бытовой техники, кондиционеров и холодильников;

пищевая промышленность;

гражданское и промышленное строительство.

Большой интерес представляет рынок стран ближнего и дальнего зарубежья, особенно развивающихся стран.

Ни один из производителей не выпускает трубы в мелкой расфасовке (2,5−15 кг), хотя рынок труб малого диаметра в такой расфасовке составляет в России около 700 тонн в год.

Качество упаковки предопределяет не только сохранность труб, но и удобство использования потребителем, поэтому многие из них перешли на использование импортных труб.

Для освоения выпуска данной продукции необходимо произвести реконструкцию и техническое перевооружение завода.

Во-первых, установка в электроплавильном цехе индукционной тигельной печи ИАТ-1 производительностью до 15 тонн литья в сутки позволит резко снизить затраты на производство малотоннажных сплавов, поскольку имеющиеся на заводе печи недостаточно мобильны и не экономны при частых переходах со сплава на сплав, а чем больше набор сплавов, которые мог бы производить плавильный цех, тем выше возможность по удовлетворению запросов заказчиков. Также, из-за многочисленности сплавов, необходимо приобрести экспрессный рентгеноспектральный анализатор, который позволит определить химический состав любого сплава за 1−2 минуты.

Во-вторых, в прокатном цехе необходима установка по магнитоабразивной обработке лент, что значительно повысит качество поверхности лент.

В третьих, для технологического решения выпуска 1000 тонн труб в год (трубы медные тянутые в бухтах с упорядоченной намоткой, трубы тянутые латунные и медные мерной длины) с учетом имеющихся на заводе сооружений и технологий, необходимо следующее оборудование:

стан для сварки труб ТЭСА 10−60;

комбинированная линия волочения, правки, резки и дефектоскопии труб;

линия отделки и дефектоскопии труб;

линия обезжиривания, дефектоскопии и упорядоченной намотки труб;

печь для светлого отжига труб в защитной атмосфере;

комплект механизированного оборудования для изготовления тары и упаковки в нее выпускаемой продукции.

Технологический процесс производства труб в цехе будет подразделяться на несколько самостоятельных потоков:

• а) поток производства медных труб для холодильной техники;
• б) поток производства радиаторных труб;
• в) поток производства труб диаметром 3−7 мм.;
• г) поток производства труб диаметром 8−12 мм.

Выпуск продукции высокого качества является важнейшим показателем проектируемого стратегического плана деятельности ООО «ГЗОЦМ». Для оценки качества продукции служат показатели, регламентируемые ГОСТами: геометрические размеры с учетом допусков, физико-химические и механические свойства, качество внутренней и наружной поверхности, кривизна, толщина и т. д.

Весь прирост промышленной продукции планируется получить практически без увеличения численности работников (на обслуживание цеха по производству труб необходимо всего лишь 34 человека), то есть за счет роста производительности труда. Возврат кредита и процентов за его привлечение осуществится в течении 3-х лет.

Таким образом, в результате предлагаемых мероприятий, ООО «ГЗОЦМ» выполнит следующие, стратегически важные, задачи:

1. Существенно повысит конкурентоспособность своей продукции в отношении:

качества;

цены;

ассортимента.

• 2. Повысит свой имидж в «глазах» партнеров.
• 3. Расширит географию рынка сбыта, как внутреннего, так и внешнего.
• 4. Сохранит рабочие места, что является немаловажным (завод является одним из градообразующих предприятий).
• 5. Получит возможность дальнейшего самосовершенствования: увеличения объемов выпуска труб, расширения их ассортимента.