Заключение. 
Организация управления предприятием ООО "Kraft foods rus"

Рассмотрев в данной работе организацию управления компании «Крафт Фудс» можно подвести итоги.

В работе была описана данная организация, представлена её организационная структура и тип. Произведено описание содержания деятельности по управлению предприятием, их распределение между отделами и исполнителями. Построена матрица по распределению работ между исполнителями. Описано так же и содержание деятельности конкретного исполнителя. Приведена характеристика клиентов и описана организация работы с ними, что в итоге проанализировано.

Для улучшения работы с клиентами разработан план мероприятий. Приведено примерное тестирование клиентов так же с целью улучшения работы.

Тип организационной структуры компании «Крафт Фудс» — дивизиональный, что позволяет бесперебойно работать во всех уголках земли. Благодаря этому столь крупная компания, развивающаяся во многих странах мира — достаточно успешна в своём продвижении на рынке продуктов питания. В каждом представительстве есть своя система организации, однако, она всегда контролируется вышестоящими.

Приложение № 1

Должностная инструкция торгового представителя.

I. Общие положения.

• 1. Торговый представитель относится к категории специалистов.
• 2. На должность торгового представителя назначается лицо, имеющее высшее; среднее профессиональное (экономическое) образование, стаж работы в торговой сфере не менее (2 лет; 3 лет)
• 3. Торговый представитель должен знать:
• 3.1. Законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление коммерческой деятельности.
• 3.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы торгового дела.
• 3.3. Конъюнктуру рынка.
• 3.4. Особенности данного сектора рынка.
• 3.5. Ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров.
• 3.6. Методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования.
• 3.7. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок).
• 3.8. Закономерности развития рынка и спроса на товары.
• 3.9. Теорию менеджмента, макрои микроэкономики, делового администрирования.
• 3.10. Формы и методы ведения рекламных кампаний.
• 3.11. Основы мерчандайзинга.
• 3.12. Порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров.
• 3.13. Психологию и принципы продаж (закупок).
• 3.14. Технику мотивирования клиента к покупке.
• 3.15. Этику делового общения.
• 3.16. Правила установления деловых контактов.
• 3.17. Основы социологии и психологии.
• 3.18. Структуру управления предприятием.
• 3.19. Действующие формы учета и отчетности.
• 3.20. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
• 4. Назначение на должность торгового представителя и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению супервайзера (коммерческого директора предприятия; регионального менеджера; др.)
• 5. Торговый представитель подчиняется непосредственно супервайзеру (директору предприятия; региональному менеджеру; иному должностному лицу)
• 6. На время отсутствия торгового представителя (отпуск, болезнь, пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

II. Должностные обязанности Торговый представитель:

• 1. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов предприятия на данном секторе рынка, определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
• 2. Собирает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, осуществляет оценку перспектив развития рынка.
• 3. Планирует работу (посещения, встречи) с существующими клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени предприятия.
• 4. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товар, помощь в демонстрации товара, предоставление рыночной информации о спросе на товары, др.).
• 5. Совершает сделки купли-продажи для предприятия, организует исполнение обязанностей по заключенным договорам (отгрузку/доставку товаров, расчеты, мерчандайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов, др.).
• 6. Осуществляет контроль за исполнением клиентами своих обязательств по договорам купли-продажи (своевременной оплатой, приемкой товаров, пр.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
• 7. Проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (продавцов), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), изучает деловую надежность новых клиентов.
• 8. Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по исполнению договоров, пр.).
• 9. Принимает участие в разработке маркетинговой стратегии и маркетинг-плана предприятия (по своему сектору рынка), участвует в конференциях, семинарах, совещаниях, проводимых руководством предприятия для торговых представителей.
• 10. Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.
• 11. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.
• 12. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр.

III. Права Торговый представитель имеет право:

• 1. Распоряжаться вверенными ему финансовыми и товарно-материальными ресурсами.
• 2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
• 3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
• 4. Запрашивать от руководства и специалистов предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.
• 5. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

IV. Ответственность Торговый представитель несет ответственность:

• 1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством РФ.
• 2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.
• 3. За причинение материального ущерба предприятию — в пределах, установленных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.