Управление товарными запасами и методы стимулирования продажи товаров

Товарные запасы — это часть товарного обеспечения, представляющая собой совокупность товарной массы в процессе движения ее из сферы производства к потребителю.

Товарные запасы образуются на всех стадиях движения товаров: на складах производственных предприятий, в пути, на складахоптовых и розничных торговых организаций и предприятий.

Соответствие спроса и предложения достигается за счет товарных запасов. Товарные запасы в опте и рознице должны служить реальным предложением товаров, обеспечивающим их бесперебойную продажу.

Необходимость образования товарных запасов вызвана многими факторами:

• § сезонные колебания в производстве и потреблении товаров;
• § несоответствие между производственным и торговым ассортиментом товаров;
• § особенности в территориальном размещении производства;
• § условия транспортировки товаров;
• § звенность товародвижения;
• § возможности для хранения товара и т. п.

В основе классификации товарных запасов лежат следующие признаки:

• § местонахождение (в оптовой или розничной торговле; в промышленности; в пути);
• § сроки (на начало и на конец периода);
• § единицы измерения (абсолютные — в стоимостном и натуральном выражении, относительные — в днях товарооборота);
• § назначение, в том числе:
• § текущего хранения — для обеспечения повседневных нужд торговли,
• § сезонного назначения — для обеспечения бесперебойной торговли в периоды сезонных изменений спроса или предложения,
• § досрочного завоза — для обеспечения бесперебойной торговли в отдаленных местностях на протяжении периода между сроками завоза товаров,
• § целевые товарные запасы — для осуществления определенных целевых мероприятий.

Большое значение в последнее время приобретает местонахождение товарных запасов. В данный момент большинство товарных запасов сконцентрировано в розничной торговле, что нельзя считать положительным фактором.

Товарные запасы должны быть постепенно перераспределены между звеньями торговли таким образом, чтобы большая доляпринадлежала оптовой торговле по следующим причинам.

Основная цель образования товарных запасов в оптовой торговле заключается в обслуживании потребителей (в том числе и предприятий розничной торговли), а в предприятиях розничной торговли они необходимы для формирования широкого и устойчивого ассортимента для удовлетворения покупательскою спроса.

Размер товарных запасов в значительной мере определяется объемом и структурой товарооборота торговой организации или предприятия. Поэтому одна из важных задач торговых организаций или предприятий — поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами товарных запасов.

Для поддержания товарных запасов на оптимальном уровне необходима четко налаженная система управления запасами.

Управление товарными запасами означает установление и поддержание такой их величины и структуры, которая отвечала бы поставленным перед торговым предприятием задачам. Управление запасами предполагает:

• § их нормирование — т. е. разработку и установление их необходимых размеров для каждого вида товарных запасов;
• § их оперативный учет и контроль — ведется на основании действующих форм учета и отчетности (карточки учета, статистические отчеты), в которых отражаются остатки товаров на начало месяца, а также данные о поступлении и продаже;
• § их регулирование — поддержание их на определенном уровне, маневрирование ими.

При недостаточной величине запасов возникают сложности с товарным обеспечением товарооборота организации или предприятия, с устойчивостью ассортимента; излишние запасы вызывают дополнительные убытки, увеличение потребности в кредитах и рост расходов на выплату процентов по ним, увеличение расходов по хранению запасов, что в совокупности ухудшает общее финансовое состояние торговых предприятий.

Следовательно, вопрос количественного измерения величины товарных запасов и определение соответствия этой величины потребностям товарооборота весьма актуален.

Методы стимулирования продаж. Стимулирование продаж представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров. Выбор применяемых методов стимулирования продаж зависит от того, кто и с какой целью проводит связанные с этим мероприятия, а также от свойств товара, к которому необходимо привлечь внимание покупателей. Инициатором проведения акций по стимулированию продаж может быть предприятие-изготовитель (в этом случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или магазин.

Предприятия-изготовители при этом преследуют такие цели:

• * повышение интереса покупателей к уже известным им торговым маркам;
• * знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами популярных товаров;
• * увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо знакомых ему товаров.

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

• * увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;
• * ускорение оборачиваемости товаров;
• * устранение излишних товарных запасов;
• * увеличение розничного товарооборота.

При этом наибольших результатов можно добиться, если изготовитель, заинтересованный в продвижении своего товара будет действовать совместно с розничными торговыми предприятиями. С этой целью применяются технологии, получившие название мерчандайзинг (от. англ. merchandising — торгующий, способствующий торговле). Цель мерчандайзинга — привлечение внимания покупателей к определенному товару или торговой марке, повышение спроса на известные товары, быстрое продвижение товаров-новинок, повышение качества обслуживания в магазине. Это достигается за счет применения целого комплекса мероприятий, среди которых можно выделить следующие: * правильное (с учетом психологии потребителя, частоты спроса на товары и т. д.) размещение товаров в торговом зале; * разработка планограмм (схематичного изображения полок торгового оборудования, с указанием на них мест расположения определенных товаров) с учетом наиболее привлекательного для покупателей размещения товара; * выкладка товаров на торговом оборудовании в соответствии с планограммами; * сопровождение мест продажи товаров рекламными POS-материалами.