Выработка предложений по совершенствованию маркетинговой деятельности туристской организации ООО «Политек»

Разработка рекомендаций по формированию сбытовой сети ООО «Политек»

При формировании сбытовой сети турагентов, туроператору «Политек» необходимо предпринять следующие шаги:

1. Определить количество турагентов, которые составят сбытовую сеть в первые 2−3 года работы с сетью.

Так как сеть только формируется, то «Политек» следует ограничиться 10 турагентами.

2. Наметить регионы (города), где будут размещаться турагенты сети.

Для вновь формируемой сбытовой сети и некрупных туристских фирм первые шаги на рынке должны начинаться с установления сотрудничества с розничными и мелкооптовыми фирмами. При этом необходим учет специализации их сбытовой сети, которая должна соответствовать туристскому продукту, предлагаемому туроператором.

В маркетинговой стратегии фирм, выходящих на рынки, обязательно должно учитываться территориальное размещение партнеров по продажам, так как это является важным условием эффективности сбытовой сети. Значение потенциальных клиентов для туристского рынка зависит от равномерного распределения сбытовой сети на территории региона при значительном преобладании городских пунктов продажи над сельскими.

Так как туроператор находится в Москве, то для создания сети может быть рекомендовано, заключать агентские соглашения с турагентсвами, находящимися в столицах центральных областей — Смоленск, Калуга, Владимир, Суздаль, Кострома, Ярославль, Иваново, Углич, Тула, Тверь.

3. Оценить возможных турагентов.

При подборе партнеров по сбыту необходимо учитывать три главных момента: правоспособность, кредитоспособность и дееспособность потенциального партнера (агентства).

Для этого представителю «Политек» необходимо выехать на место расположения будущего турагента и оценить на месте вышеуказанные аспекты деятельности турагентов.

Правоспособность — это наличие у фирмы юридического основания заниматься продажей туристских услуг. Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных странах подтверждается различными юридическими формами (например, лицензия, патент, регистрация в торговом реестре). Юридическое лицо, не имеющее такого статуса, не может рассматриваться как туристская фирма. Поэтому в случае нарушения такой фирмой договорных обязательств судебные органы могут не принять исковые заявления к рассмотрению. В связи с этим определение правового статуса туристской фирмы должно быть первым условием установления с ней деловых отношений.

О правовом положении фирмы могут свидетельствовать копии лицензий или патентов, выписки из торгового реестра, справки или удостоверения (сертификаты) официальных органов и т. п.

О правоспособности фирмы может косвенно свидетельствовать ее членство в национальных или региональных туристских ассоциациях или организациях. Как известно, в члены таких организаций принимаются только фирмы, имеющие статус туристских. Поскольку эти национальные ассоциации в соответствии со своими уставами несут определенную моральную и материальную ответственность за действия своих членов, они внимательно следят за соблюдением ими законодательства.

Рассматривая вопрос о правоспособности туристской фирмы, «Политек» необходимо также принимать во внимание и наличие у нее агентского соглашения с транспортными компаниями. Назначение туристской фирмы агентом транспортной (авиационной, железнодорожной, судоходной и автотранспортной) компании может служить весьма точным критерием ее правоспособности, так как это означает, что транспортная компания доверяет данному туристскому агентству выписывать билеты на своих бланках. Поскольку билеты являются документами строгой финан-совой отчетности, такое доверие к туристской фирме основывается на исключительно глубокой проверке деловых качеств туристского агента.

Кредитоспособность. Под этим понятием подразумевается наличие у фирмы необходимых денежных средств для обеспечения своевременных расчетов по заключенной сделке. В отличие от правоспособности, которая является неизменной характеристикой до тех пор, пока юридический статус туристской фирмы сохраняет свою силу, кредитоспособность может постоянно менять свое значение. Практика работы наших туристских организаций знает случаи, когда у иностранных туристских фирм на счетах в банках в какой-то день находилось по нескольку миллионов американских долларов, а уже через один-два дня эти счета оказывались пустыми.

Кредитоспособность туристской фирмы может подтвердить банковская гарантия. Однако банки самостоятельно, без особого на то соглашения с фирмой, не имеют права выдать такую гарантию, так как в таком случае банк принимает на себя всю материальную ответственность за действия фирмы. При выдаче гарантии банк снимает с текущего счета фирмы соответствующую сумму и держит ее в качестве гарантийного депозита. Для фирмы это означает изъятие из обращения значительных денежных средств, на что она идет с большой неохотой. Поэтому при переговорах с фирмой о выдаче ею банковской гарантии «Политек» следует умело аргументировать это условие.

Наиболее реальным путем обеспечения интересов по расчетам с фирмой является получение от нее авансовых платежей. В зависимости от достигнутого соглашения авансовые платежи могут выполняться в виде депозита и задатка.

Депозитом считается согласованная часть общей цены сделки, которую партнер по продажам переводит туристской фирме в согласованный срок до начала реализации данной сделки (прибытие туристов) в качестве гарантии окончательных расчетов. При окончательном расчете по сделке депозит засчитывается в счет общей оплаты цены сделки. В случае расторжения сделки депозит должен быть возвращен на основании действующих норм. Ильина Е. Н. Туроперейтинг: организация деятельности. М: ФиС, 2005, с. 127.

В первый год работы с новым турагентом «Политек» следует использовать депозитные расчеты с турагентами по групповым турам, когда форма депозита применяется при расчетах по каждой конкретной продаже туристских услуг, в этом случае депозит вносится за каждую из прибывающих групп в установленные сроки и в установленных размерах 50−60%.

При расчетах с партнерами по форме депозита туроператору необходимо постоянно следить за тем, чтобы сумма текущей задолженности турагента никогда не превышала сумму внесенного депозита.

Задаток. В отличие от депозита задаток является авансовым платежом, который не подлежит возврату в случае расторжения контракта по вине стороны, внесшей этот задаток. Но надо иметь в виду, что в международной практике действует правило, по которому сторона, получившая задаток и по вине которой произошло расторжение контракта, обязана вернуть его в двойном размере. Ильина Е. Н. Туроперейтинг: организация деятельности. М: ФиС, 2005, с. 127.

Расчеты с турагентом по форме — задаток предлагается применять при расчете за индивидуальные туры.

В последующие годы работы с турагентами, когда сбытовая сеть сложится и устоится, «Политек» сможет перейти на депозитные расчеты, когда депозит, вносимый в счет оплаты туристских услуг, предоставляемым туристам в течение года. Такой депозит будет вноситься в начале года в размере 25%. В конце года он будет засчитываться в оплату последних операций.

Дееспособность. Под этим понятием подразумевается способность туристской фирмы выполнять обязанности и права, вытекающие из заключенной сделки.

Критерии дееспособности туристской фирмы не ограничиваются какими-то постоянными показателями, а характеризуются разносторонней деятельностью фирмы, ее имуществом, положением на рынке, деловыми связями и т. п. Так, при оценке этих качеств фирмы предметом внимания «Политек» должны стать наличие хорошо расположенных и оснащенных торговых помещений, объем и качество рекламы, связи с транспортными и гостиничными компаниями, членство в национальных, региональных туристских организациях, квалификация и численность персонала, контрагентская сеть и наличие у фирмы компьютерных систем. Это далеко не полный перечень показателей, характеризующих дееспособность туристской фирмы. Следует отметить, что все они должны рассматриваться комплексно и в динамике, что позволит составить объективное представление о деловых качествах изучаемой фирмы.

Туроператор должен тщательно выбирать потенциального турагента, изучить его надежность и деловую активность и только затем уже заключить с ним агентское соглашение.

Агента подбирают исходя из поставленной задачи реализации и особенностей турпродукта.

Факторы, которые «Политек» должен принять во внимание при подборе турагентов:

• — предметное направление туров (отдых, бизнес-поездки, охота и др.);
• — объем прав и обязанностей;
• — наличие определенной территории, группы предприятий;
• — социально-экономические и иные критерии групп потенциальных туристов;
• — разновидность технологии и методов продаж;
• — вид взаиморасчетов;
• — опыт работы и имидж в сфере туризма;
• — наличие лицензии на данный вид деятельности.

Вся ответственность за туристский продукт в данном случае лежит на тypoпepaтope, и турагент формально перед туристом никакой ответственности не несет.

После определения конкретных турагентов, с каждым из них должен быть заключен агентский договор.

В соглашении «Политек» может предусмотреть ограничение для турагента, обязывающее его не заключать с другими туроператорами аналогичных агентских договоров, предполагающих продажу туров, обслуживание туристов по которым должно осуществляться на территории, полностью или частично совпадающей с территорией, указанной в договоре.

В соглашении обязательно определяются условия и сроки отчетности турагента перед туроператором по произведенным продажам.

«Политек» в соответствии с Гражданским кодексом может предоставить турагентам право заключать субагентские договора, оставаясь ответственным за действия субагента перед туроператором. ГК, ч. 2, разд. 4, гл. 52 «Агентирование», СТ. 1009, ПП. 1−2 Агентом может быть как юридическая фирма (турагентство), так и физическое лицо (розничный агент).

Методы работы с агентами направлены на выработку устойчивого положительного имиджа туроператора и эффективного взаимодействия с участниками агентской сети.

По российскому законодательству договор и соглашение должны быть оформлены в письменном виде.

Объем текста соглашения зависит от взаимоотношений сторон и сложности предмета и объекта этого соглашения. Чем детальнее будут описаны условия соглашения, тем проще будет работать партнерам и разрешать возникающие проблемы без трений и коллизий.

Примерный текст Агентского договора в Приложении.