Задачи, функции и организация службы сбыта на Холдинг «Композит Групп»

Предприятие представляет собой логистическую систему, которая состоит из следующих подсистем:

• — отдел маркетинга;
• — транспортный отдел;
• — отдел сопутствующего сервиса.

Промышленное предприятие Холдинг «Композит Групп» не только производит продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивает коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается роль коммерческой деятельности предприятия, усложняются ее задачи.

Для организации такой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии была создана служба сбыта.

На предприятии, сбыт проходит несколько этапов:

Поиск покупателя:

• 1. информирование, установление контакта;
• 2. работа со старым клиентом;
• 3. формирование портфеля заказов.

Организация обработки и выполнение заказов:

• 1.

  заключение

  сделки (договора, контракта);

• 2. обработка заказов;
• 3. аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке);
• 4. отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту);
• 5. транспортировка товара (перевозка);
• 6. оплата заказа и смена собственника товара;
• 7. операции по погрузке и разгрузке товара;
• 8. организация складирования;
• 9. хранение и регулирование товарных запасов;
• 10. упаковка, фасовка.

Но рассмотрим все же подробнее организацию сбыта на Холдинг «Композит Групп».

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта на заводе являются:

• 1. исследование потребностей и спроса на данную продукцию,
• 2. исследование емкости рынка,
• 3. определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента,
• 4. анализ рыночной ситуации,
• 5. изучение возможностей выхода на внешний рынок,
• 6. исследование динамики объема продаж,
• 7. анализ каналов сбыта,
• 8. изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Необходимо определить, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой службы компании Холдинг «Композит Групп» при различных видах ее организации.

Рассмотрим:

• 1. Организацию «по функциям»
• 2. Организацию «по видам товаров»
• 3. Организацию «по рынкам»
• 4. Организацию «по территориям»

Организация службы сбыта «по функциям» означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия немного.

Организация «по видам товаров» требует специфических условий производства, сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы работников, занимающихся «своим» товаром. Создается функциональная служба сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат распространения только потому, что они «чужие» .

Организация «по рынкам» требует специальных знаний по обслуживанию продукцией определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся «своей» группой потребителей.

Организация «по территориям» позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

Холдинг «Композит Групп» старается учитывать все виды организаций маркетинговой службы при осуществлении своей деятельности в области управления сбытом, это положительно влияет на эффективность деятельности предприятия.

Структура службы сбыта должна соответствовать стратегии маркетинга. На заводе такая структура зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Основными бюро, действующими на заводе в отделе сбыта, являются следующие:

• 1. бюро заказов,
• 2. бюро изучения спроса,
• 3. плановое бюро,
• 4. товарное (оперативное) бюро,
• 5. экспортное бюро,
• 6. рекламное бюро,
• 7. бюро монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям на предприятии относятся:

• 1. склады готовой продукции,
• 2. цехи (участки) комплектации,
• 3. цехи консервации и упаковки готовой продукции,
• 4. изготовления упаковочной тары,
• 5. экспедиции и отгрузки.

На Холдинг «Композит Групп» действует децентрализованная форма отдела сбыта (рисунок 4). Т. е. в административном подчинении у заместителя директора по маркетингу находятся и отдел сбыта и цеха готовой продукции. В свою очередь цеха готовой продукции функционально подчинены отделу сбыта.

Рис. 3 -Децентрализованные формы отдела сбыта

Для данного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.