Пути повышения конкурентоспособности ООО «Призма»

Предложения по совершенствования маркетинговой деятельности

В условиях, когда на рынке предлагается множество однотипных продуктов, услуг, сервисов, практически по одинаковым ценам и приблизительно с одинаковым качеством, наличие программы лояльности является одним из главных аргументов в конкурентной борьбе.

Разрабатывая программу лояльности, следует обращать особое внимание на какую группу покупателей направлена эта программа. Так как «Призма» предлагает свою продукцию по ценам в среднем выше, чем у конкурентов, разумно предположить, что те покупатели, которые приносят компании наибольшую прибыль — это люди со средним доходом или выше среднего, которых в соотношении цена/качество больше интересует качество товара, а также люди с высоким уровнем дохода, которые совершают здесь покупки также ввиду высокого качества продукции и широкого ассортимента. Действующая программа лояльности, которая заключается в предоставлении скидок по карте постоянного покупателя на определенные товары не способна сделать своих покупателей действительно лояльными, так как она скорее направлена на привлечение покупателей.

Ввиду увеличившейся доли самых обеспеченных граждан, для «Призма», с ее качественно-ценовой и ассортиментной политикой, будет целесообразным также развивать форматы супермаркетов «премиум-класса», а значит, необходима особая программа лояльности для «дорогих клиентов».

Например, это может быть дисконтная карта с накопительной скидкой, которую можно будет при желании приобрести, предъявив чек на совершенную покупку в размере 3000 рублей. Первоначальный уровень скидки будет равен 3% и эта скидка будет действовать в течение тридцати дней, однако в последствии уровень скидки будет зависеть от того на какую итоговую сумму были приобретены покупки за эти 30 дней (Таблица 3.3.). Скидка будет распространяться на всю продукцию финского производства.

Таблица 3.3 Зависимость скидки от суммы покупок.

Данная программа может стимулировать лояльного клиента совершать больше покупок, а вместе с этим привить ему доверие и любовь к финской продукции. Но, чтобы у потенциального лояльного покупателя был стимул зарабатывать более высокую скидку на финскую продукцию, ассортимент финской продукции должен быть значительно увеличен по всем категориям.

Возвращаясь к действующей ныне карте постоянного покупателя, можно отметить, что привлечения новых клиентов и удержания постоянных клиентов с невысоким уровнем дохода можно достичь путем привнесения некоторых изменений в действующую программу. Так, может быть целесообразным ввести для держателей карт акции «два товара по цене одного», «три товара по цене двух». Данная акция может существенно увеличить оборачиваемость товаров и казаться покупателю более выгодной, так как покупатель будет лишен возможности сравнивать старую цену и новую, а сможет принимать решение намного быстрее, что снижает вероятность появления сомнений относительно покупки. Также, для владельцев карт можно ввести «супер-предложение», действующее на протяжении только одного или нескольких дней. Это может быть очень значительная скидка на какой-нибудь интересный товар. С целью повысить проходимость и продажи, можно использовать театральные представления непосредственно в магазинах, повышая вовлеченность покупателей и привязывая акцию к развлекательному событию. Направляясь в магазин, покупатель будет заранее знать, что в магазине его точно ждет интересное предложение.

Для категории покупателей, кто избегает праздничной суматохи, не любит выбирать подарки или просто не имеет свободного времени можно предложить такую дополнительную услугу как универсальную программу продажи подарочных пластиковых карточек-сертификатов. Сразу после внесения необходимой суммы она будет зафиксирована на электронной карте.

Введение

данной программы в магазине способно привлечь в него новых покупателей. Ведь полученный в подарок электронный сертификат может привести в магазин человека, который и не собирался его посещать. То есть карты-сертификаты несут в себе и рекламный посыл. Использование пластиковых карточек выгодно с точки зрения тиража и затрат на их производство, так как возможно многократное использование одних и тех же карт.

Далее, следует отметить, что ООО «Призма» очень мало использует для привлечения покупателей наружную рекламу. Например, «Окей» очень успешно использует наружную рекламу для информирования потенциального покупателя о близости гипермаркета или супермаркета и проводимых там интересных акциях. Данный вид рекламы обязательно следует взять на вооружение ввиду его информативности и способности к привлечению покупателей. Это могут быть рекламные щиты и плакаты, расположенные на улицах с интенсивным движением или вблизи транспортных узлов, ближайших к магазину. Также можно задействовать рекламу в метрополитене для максимального информирования покупателей. Согласно имеющейся тенденции в рекламе можно сделать акцент на ценах — конкретно на ценах распродаж и ценах со скидками.

Теперь рассмотрим, какой новый способ маркетинговых коммуникаций можно использовать для усиления конкурентных позиций ООО «Призма». То, что стремительно развивающаяся социальная среда оказывает огромное влияние на взаимодействие потребителей не только между собой, но и с брендом компании, очевидно. В связи с этим, вовлечение через социальные медиа и соответствующие стратегии по управлению отношениями с клиентами теперь являются не желательными, а обязательными составляющими успеха бизнеса в условиях жесткой конкуренции.

Уже нет сомнений в том, что по мере развития компьютерных и интернет-технологий спрос потребителей на получение информации «по запросу» будет возрастать параллельно с убыванием интереса к средствам информации с заранее определенным содержанием, таким как телевидение и радио.

Маркетинг в социальных медиа — относительно новая сфера маркетинга, развитие которой обусловлено гиперактивным распространением и ростом популярности таких сайтов и сервисов как ВКонтакте, Facebook, Google+, Twitter и прочих среди потребителей по всему миру.

Эти сервисы не только успешно справляются со своей изначальной задачей (в случае с Facebook, например, это обеспечение безопасного и персонализированного пространства для общения с друзьями и знакомыми), но также предоставляют различные услуги и снабжены технологиями, которые значительно расширили первоначальный замысел создателей.

Как и в любой маркетинговой или рекламной деятельности, прежде чем приступить к маркетингу в социальных сетях, необходимо определить базовые факторы: сообщение бренда, его отличительные черты, ценности, целевые аудитории, предложение, преимущества, визуальное оформление, коммуникации и прочее. Социальные сети — уникальный маркетинговый канал, ведь каждое взаимодействие потребителя и бренда включает в себя элементы как pull, так и push-маркетинга. Бренд получает «доступ» к потребителю только с его одобрения, т. е. добавления пользователем созданного брендом социального канала в свой профиль (pull), после чего бренд может осуществлять коммуникации с «друзьями-потребителями» и побуждать их рассказывать о бренде своим друзьям (push).

Проблема в том, что как только бренд «выставлен на обозрение» и доступен для общественных комментариев на одной и более социальных платформах, контролировать высказывания пользователей будет невозможно. В прошлом такие попытки предпринимались, и зарекомендовали себя хуже некуда — удаление постов, страниц и целых профилей вызывало яростную реакцию со стороны общественности и вредило бренду намного серьезнее. Однако, потребители, как правило, настроены нейтрально, и сами блокируют высказывания излишне агрессивных и исполненных негатива критиков. К тому же положительные отзывы объективных клиентов, обычно, быстро распространяются по социальным сетям и стоят того, чтобы рискнуть.

Наилучший вариант — создать или нанять команду, которая от лица бренда будет отвечать как на хвалебные, так и критичные посты, а главное, улаживать проблемы прежде, чем они получат широкое распространение. Вознаграждение пользователей за постоянство и лояльность в высказываниях также сыграет положительную роль.