Разработка программы стимулирования сбыта

Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Для ОАО «Смолевичи Бройлер» целесообразным является использование следующих основные средства стимулирования сбыта.

1) Упаковки по льготной цене.

Их называют также сделками с небольшой скидкой с цены. Это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Возможно в качестве стимулирования сбыта продажа двух бутылок емкостью 0,5 л по цене одной.

2) Зачетные талоны.

Это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. С использованием этого метода стимулирования можно привлечь к себе новую дополнительную клиентуру.

3) Экспозиция и демонстрация товара в местах продажи.

В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. Возможно создать оригинальное оформление, увязав его со своими обращениями по телевидению или в печати.

4) Стимулирование сферы торговли.

Чтобы обеспечить себе сотрудничество со стороны оптовых и розничных торговцев, производители пользуются рядом специфических приемов. ОАО «Смолевичи Бройлер» может предложить зачет за покупку, то есть предоставить скидку с цены с каждого ящика товара, купленного в определенный отрезок времени. Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение нового товара, который они обычно не покупали.

Рассматриваемое предприятие может также предложить зачет за включение товара в номенклатуру, компенсируя издержки дилера по представлению этого товара публике. Зачет за рекламу компенсирует усилия дилеров в связи с проводимой ими рекламой товара производителя. Зачет за устройство экспозиции компенсирует усилия дилеров по организации особых выкладок товара.

ОАО «Смолевичи Бройлер» может предложить бесплатный товар, то есть несколько дополнительных ящиков посреднику, купившему у него определенное количество товара. Он может предложить премию-толкач в виде наличных или подарков дилерам или их продавцам за усилия по проталкиванию своего товара.

Возможно также бесплатно предложить сувениры, несущие на себе название фирмы, такие, как ручки, карандаши, календари, буклеты, блокноты, кружки.

5) Конкурсы, лотереи и игры.

Предоставляют возможность удачливым или особенно усердным потребителям выиграть — например, завоевать денежный приз, путевку на отдых или товар. Конкурс требует, чтобы потребители что-то представили на него прогноз, предложение и т. п. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшие из них. Лотерея требует, чтобы потребители заявили о своем участии в розыгрыше. В ходе игры при каждой покупке потребитель что-то получает — номера или недостающие буквы, которые могут помочь ему завоевать какой-то приз. Торговый конкурс-это конкурс, проводимый для дилеров или собственного торгового персонала фирмы с целью побудить их удвоить свои торговые усилия в течение определенного отрезка времени. Добившиеся самых высоких результатов получают призы.

Рассмотрим подробнее процесс стимулирования сбыта путем предоставления скидок покупателям.

Анализ деятельности множества крупнейших оптовых продавцов продуктов питания позволяет сделать выводы о том, что предприятию для привлечения новых и удержания старых клиентов необходимо ввести систему скидок в зависимости от суммы отгруженной продукции на следующий календарный месяц.

Введение

разработанной системы скидок позволит предприятию повысить свою конкурентоспособность в условиях перенасыщенности рынка.

Согласно данной системе скидок в первый месяц оптовые покупатели не пользуются никакими скидками, что дает возможность предприятию не нести потери от скидок при продаже товара случайным непостоянным клиентам.

На второй месяц клиент получает скидку исходя из того, на какую сумму в предыдущий месяц он приобрел товар у предприятия. Эта скидка действует весь месяц.

На третий месяц клиент получает скидку, которую он заработал во втором месяце и т.л. На мой взгляд, данная схема построения скидок позволяет в большой мере «привязать» покупателя к нашему предприятию. Клиент будет не заинтересован приобретать продукцию у других продавцов, т.к. в этом случае он может потерять существенную часть скидки. В конечном же счете это положительно скажется как на нашем предприятии (будет обеспечен уверенный рост объема продаж), так и на клиенте, который будет зарабатывать дополнительные средства благодаря тому, что цену на товар он оставит неизменной, а закупать его будет существенно дешевле.

Данная система скидок требует тщательного согласования с отделом планирования и цен, так как в некоторых случаях она может не соответствовать ценовой политике предприятия.

Предприятие с целью стимулирования продаж может также предоставлять коммерческий кредит покупателям в виде отсрочки платежа.