Выбор способа выхода на зарубежный рынок и обоснование канала распределения экспортной продукции

В данном случае в качестве способа выхода на зарубежный рынок определен следующий подход: производство товара в своей стране с его последующим экспортом.

Каналы распределения товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень канала — это посредник, который выполняет работу по приближению товара и права собственности на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры каналов распределения различной протяженности приведены на рис. 3.2.

Наиболее безрисковым на 1 этапе внедрения товара аптека считает торговлю через оптовых посредников в Казахстане. Предполагается заключить контракты с несколькими фирмами, которые имеют сформированный круг клиентов-аптек.

Это позволит снизить риски, поскольку оптовые посредники имеют свою сеть распределения товара, что будет способствовать реализации товара.

Доставку товара будет оплачивать аптека, расстояние доставки составит 832 км.

В качестве компании выбрана транспортная компания «ГЛОБУС». 1 партия товара составит 2000 упаковок, расходы на доставку составят 3550 руб.

Предполагается осуществлять наценку на товар равную 170%, то есть стоимость продажи товара составит 230+170% = 625 руб.

После периода апробации торговли через посредников предполагается выход на рынок по прямому каналу маркетинга, то есть непосредственно осуществлять торговлю. В качестве данного канала предлагается открытие аптек в г. Астана. Оценим расходы и перспективы аптеки в случае открытия филиалов аптек в Казахстане.

Размещение аптеки в оживленном месте — центральной поликлинике г. Астана — позволит повысить посещаемость и будет способствовать созданию и быстрому расширению клиентской базы.

Общая площадь помещения должна быть не менее 80 кв.м. На этой площади должны располагаться следующие обязательные помещения:

• — производственные (64 кв. м) — торговый зал, помещение приема и распаковки товара, помещения хранения;
• — административно-хозяйственные (14 кв. м) — обособленное место руководителя и бухгалтера, гардеробная или шкаф, помещения персонала, архив;
• — санитарно-бытовые (2 кв. м) — уборная со шлюзом и место хранения уборочного инвентаря.

Расходы связанные с открытием магазинов представим в таблице ниже. Предполагается найм персонала: три фармацевта или провизора, руководитель, специалист по закупу, техперсонал, всего — минимум 6 человек Расходы аптеки (транспортировка, закуп товара, страхование груза) представлены в таблице 3.2. и составляют в итоге за 1 месяц продаж 833 350 рублей.

Доходы аптеки от продажи товара представлены в таблице 3.3.1 и составляют за год продаж 12 719 639 рублей.

Таким образом, рентабельность товара составит 20%.

Таблица 3.2 Расходы на содержание аптеки.

В соответствии со статьей 26 Закона Республики Казахстан «О лицензировании» лицензированию подлежит фармацевтическая деятельность по оптовой и розничной реализации лекарственных средств, оптовая и розничной реализации изделий медицинского назначения, оптовая и розничная реализации медицинской техники.

По мере развития рыночных отношений в фармации усиливается конкуренция. Чтобы выжить в этих условиях, необходимо решиться на внедрение новшеств и смелые, необыденные действия, а это усиливает риск. Усиление риска, это, по сути, оборотная сторона свободы предпринимательства, своеобразная плата за нее. При этом предприниматель получает предпринимательский доход — дополнительный доход от управления, более высокую норму прибыли благодаря его природным качествам, особому умению анализировать и по-новому комбинировать факторы среды в зависимости от внешних условий. Предпринимательство является динамическим процессом, разрушающим барьеры, установленные существующим уровнем знаний и предложений. Это творческий процесс, но главное — сопряженный с риском. Риск — это вероятность возникновения убытков или недополучения доходов по сравнению с прогнозируемым вариантом.

Существует много видов рисков:

Коммерческий риск — риск, возникающий в процессе реализации товаров и услуг;

Имиджевый — связанный с возможностью потери положительной репутации;

Физический — риск потери здоровья и жизни человека;

Политический — риск, генерируемой политической средой в целом и действиями правительства, в частном.

Основные риски:

Колебания валютного курса, влияющие на стоимость импортных лекарств;

Изменения законодательства, регулирующего продажу лекарств;

Острая конкуренция;

В качестве допустимого риска можно принять угрозу полной потери прибыли от какой либо сделки или от предпринимательской деятельности в целом. Критический риск сопряжен уже не только с потерей прибыли, но и с недополучением предлагаемой выручки от реализации когда затраты приходиться возмещать за свой счет. Наиболее опасным является катастрофический риск, приводящий к банкротству предприятия, потери инвестиций или даже личного имущества предпринимателя.

В целях снижения риска нужно соблюдать использование:

Отрицательной корреляции при формировании ассортимента необходимых товаров;

Экономического и финансового анализа, планирования;

Анализа маркетинговой ситуации;

Диверсификации аптеки — разноплановых оказаний услуг;

Страхования и самострахования;

Рациональных расчетов по инвестиционным вложениям.

Особенность современного аптечного бизнеса в Казахстане заключается в том, что он сегодня в основном представлен сетями. Быть членом сети выгодно, ведь производители лекарств не работают напрямую с аптеками — все поставки ведутся только через дистрибьюторов. Сети предоставляют своим аптекам услуги уполномоченного дистрибьютора, у которого лекарства закупаются по льготным ценам. Кроме того, у сетевых аптек шире нелекарственный ассортимент.

Что сегодня представляет собой универсальная казахстанская аптека. Это, скорее, магазин с широким ассортиментом разнообразных товаров для здоровья. Аптека торгует не только лекарствами, но и лечебной косметикой, БАД, средствами гигиены, товарами для мам и детей. Но в отличие от крупных сетевых российских аптек, где распространена открытая форма торговли (самообслуживание), отечественные аптеки торгуют через «первый стол» (иначе говоря, через прилавок).