Анализ организации сбытовой деятельности на предприятии КОАО «Азот»

Анализ системы сбыта в предприятии

Кемеровское КОАО «АЗОТ» является крупнейшим химическим предприятие за Уралом и имеет долгосрочные планы перспективного совместного развития.

Основными принципами функционирования компании являются эффективность, сотрудничество и ответственность.

Ключевое место в развитии Компании играют закупки и продажи (реализация) продукции (работ, услуг, непрофильного имущества и др.). Закупки и продажи в КОАО «АЗОТ» осуществляются различными конкурентными способами:

Запросы предложений на закупку, Запросы предложений на реализацию, Конкурсы, Аукционы.

Основной способ закупок и продаж — открытые запросы предложений. Организация и проведение данных процедур направлены на повышение прозрачности и открытости этих операций, обеспечение честной конкурентности и получение максимального эффекта.

Планирование сбыта ОАО"АЗОТ" осуществляет по направлениям: на известном рынке и на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов предприятия — это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Структура контрактов с клиентами ОАО «АЗОТ» состоит из одиннадцати пунктов которые включают в себя:

• 1) наименование товара;
• 2) общее количество и сумма контракта;
• 3) спецификация, цена, количество и качество;
• 4) инспекция;
• 5) условия оплаты;
• 6) претензии;
• 7) арбитраж;
• 8) другие условия;
• 9) прочее;
• 10) срок действия контракта;
• 11) юридические адреса сторон.

Остальные вопросы по наименованию товара спецификации, количеству, качеству и .т.д. рассматриваются в приложениях к контракту.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются, прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочныйот 1 до 5 лет, а краткосрочный — от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное — для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции. 6].

В условиях неопределенности внешней среды промышленное предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.

Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Уровневое прогнозирование имеет следующие достоинства. Во-первых, фирма может подготовиться к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых, можно заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В третьих, выявление таких факторов дает возможность разработать ситуационный план. Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида выпускаемой продукции отбирается несколько ключевых допущений, иных, чем наиболее вероятная ситуация. В качестве допущений может быть принят не только наихудший, но и случайные варианты.

Ситуационный план предписывает, что должен делать каждый сотрудник в той или иной ситуации и каких последствий следует ожидать в результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро действовать в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

Любые прогнозы являются лишь рабочими гипотезами о тех или иных показателях развития в будущем, поэтому их достоверность полностью зависит от той информации, на которой они базируются. Обычно прогнозирование объема сбыта продукции возлагается на отдел сбыта, а ответственность за подготовку прогноза — на руководителей предприятия. Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.

Среди них наиболее значимыми являются следующие:

• 1) объем сбыта через канал за определенный период;
• 2) прибыль на канале сбыта;
• 3) затраты производителя;
• 4) тенденции роста объема сбыта;
• 5) негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);
• 6) изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);
• 7) изменение транспортных тарифов;
• 8) количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;
• 9) скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ОАО"АЗОТ" направлена на нацеленный сбыт.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

• 1) разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя;
• 2) приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;
• 3) организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов; связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т. п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции предохранять товар от порчи и повреждений.

Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначенияобеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи.

Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т. е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.

Помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем.

Придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.

Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

• 1) указывать особенности товара;
• 2) предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;
• 3) информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
• 4) сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;
• 5) проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.
• 6) При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:
• 7) спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;
• 8) сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
• 9) упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;
• 10) транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
• 11) счет на оплату отгружаемых товаров.
• 12) Счет имеет следующие реквизиты:
• 13) номер и дата его выписки поставщиком;
• 14) наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
• 15) наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;
• 16) номер контракта.

Счет выписывается поставщиком на поставляемую партию товара вместе с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой обязательно указывается в счете) либо в случае предоплаты до отпуска товара и также является основанием для оплаты товара.

Товарно-транспортная накладная является одним из основных товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом, это по своей сущности договор с перевозчиком груза. Наиболее распространена практика оформления этого документа в четырех экземплярах. Первый и второй экземпляры остаются у грузоотправителя (один экземпляр в бухгалтерии поставщика, второй — у материально-ответственного лица, осуществляющего отпуск товара). Третий и четвертый экземпляры поступают вместе с товаром к грузополучателю. Один экземпляр представляется в бухгалтерию предприятия покупателя, а другой — остается у лица, отвечающего за хранение товара. Когда товар отгружается транспортом поставщика или потребителя, то допускается составление товарно-транспортной накладной в трех экземплярах. Первый остается у грузоотправителя, а второй и третий направляются вместе с товаром грузополучателю. Затем второй экземпляр с отметкой о доставке товара направляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.

Товарно-транспортная накладная содержит следующие реквизиты:

• 1) наименование грузоотправителя и грузополучателя, адреса и банковские реквизиты;
• 2) сведения о товаре и таре (наименование и краткое описание товара, количество мест, вес брутто и нетто, цена, сумма с учетом НДС, вид упаковки);
• 3) номер автомобиля и путевого листа;
• 4) пункт погрузки (при необходимости).

Кроме того, указываются документы, следующие с грузом, вид упаковки, количество мест.

При перевозке груза морским транспортом оформляется коносамент — свидетельство о принятии груза к перевозке на судне. Реквизитами коносамента являются:

• 1) название перевозчика (судно);
• 2) подпись перевозчика (или капитана судна);
• 3) указание, что товары погружены на борт названного судна;
• 4) указание порта погрузки и порта разгрузки;
• 5) наименование отправителя (продавца);
• 6) указание количества выданных оригиналов коносамента и их нумерация; оговорки, что перевозчик имеет право перегружать товар;
• 7) наименование грузополучателя (при именном коносаменте). Кроме именного, существует ордерный коносамент, выданный по приказу грузополучателя. Существует также коносамент, выданный на предъявителя.