Разработка рекомендаций по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций в компании «М. видео»

Основные направления совершенствования системы маркетинговых коммуникаций.

Традиционная концепция маркетинга выделяет четыре составляющих комплекса — товар, цену, каналы распределения и продвижение. Помимо этого, применительно к сфере торгового маркетинга «М. видео» необходимым добавить еще три дополнительных фактора — изменения в штате сотрудников, персонал и реклама интернет-магазина, — оказывающих влияние на маркетинговую деятельность предприятий торговли.

При успешной рекламе посещаемость интернет магазина «М. видео» должно возрасти, следовательно, прибыль компании помимо прибыли получаемой от работ обычных магазинов увеличится. Это обусловлено тем, что будет расти продажи товаров, вместе с ними и оплата доставок и т. д.

Для расчета прибыльности интернет-магазина нам потребуются следующие показатели:

• 1. Объем целевой аудитории в регионе продаж.
• 2. Планируемая посещаемость интернет-магазина.
• 3. Конверсия — отношение количества посетителей к количеству продаж в сутки.
• 4. Прибыль от одной транзакции.
• 5. Стоимость доставки товаров.

Для начало оценим объем целевой аудитории и выясним, сколько за прошедший месяц было коммерческих запросов по ключевым словам «продажа телевизоров», «интернет-магазин видео и аудио техники» и аналогичным.

Ежемесячный объем целевой аудитории составляет более 100 тысяч запросов.

Следующий фактор, оказывающий влияние на комплекс торгового маркетинга, — персонал, иными словами, работники торгового предприятия, обслуживающие покупателей. Компетентность, вежливость сотрудников торгового предприятия составляют одну из основных причин, по которой покупатели скорее предпочтут одного розничного торговца другому.

Очень важно, чтобы персонал торгового предприятия получал удовольствие от своей работы. «Счастливый сотрудник — счастливый клиент». Не менее важно «создание командного духа среди сотрудников».

Маркетинговая служба.

Основными функциями данного подразделения службы маркетинга являются:

• -Изучение рынка, прогнозирование спроса и реализации продукции.
• -Анализ эффективности принятия маркетинговых решений.
• -Изучение объемов поставки, качества конкурирующей продукции, ее преимуществ и недостатков по сравнению с продукцией данного предприятия и т. д.

Для функционирования данного бюро необходимо принятие одного человека на должность — маркетолога, дополнительно организовать рабочее место, оснащенное ПК.

Ниже в Таблице 3, представленный примерный календарный план по организации и использованию временных ресурсов, которые возможно потратить на процесс организации службы маркетинга.

По итогам плана, можно сделать следующий вывод: для организации службы маркетинга на ОАО «Компания «М.Видео» потребуется примерно 12 недель. То есть в течении трех месяцев можно провести все необходимые преобразования и уже запустить в работу вновь сформированную службу.

Экономический эффект от внедрения предложенных мероприятий Для стимулирования творческой активности сотрудников должна присутствовать, на наш взгляд, возможность реального карьерного роста. Например, наиболее заинтересованные сотрудники могут активно принимать участие в специальных семинарах и рабочих группах, занимающихся выработкой моделей гибкого обслуживания покупателей и повышения уровня сервиса.

Возможный дополнительный стимулирующий фактор для продавцов: сотрудник может на льготной основе приобрести какой-либо товар и таким образом реально ощутить дальнейшую необходимость повышения качества обслуживания. К тому же, сотрудники, находясь ближе к потребностям клиентов, лучше знают, как их можно удовлетворить. Так, примерно 80% опрошенных продавцов «М. видео» могут предложить свои варианты повышения качества оказываемых услуг. Если посмотреть на структуру оплаты труда работников сферы торговли в целом, то в основном они получают деньги за некоторый объем проданного товара.

Таким образом, при оплате труда продавцов прямо не учитывается фактор формирования ими долгосрочных взаимоотношений с клиентом. Поэтому неудивительно, что существует определенная категория работников, которая нацелена исключительно на быстрое совершение сделки купли-продажи и абсолютно не заботится о том, придет ли покупатель в данный магазин еще раз после покупки. Около 80% покупателей решительно осуждают тот факт, что продавец нацелен только на результат покупки товара и принесенную прибыль, а не на удовлетворение потребностей клиента.

Срок покрытия расходов, связанных с реализацией проекта показывает время, необходимое предприятию для возвращения суммы вложенных затрат, и определяется отношением величины затрат к величине среднегодовой суммы чистой прибыли (т. е. прибыли, оставшейся после уплаты налогов) и амортизационных отчислений:

где (1).

Т — срок покрытия расходов связанных с реализацией проекта;

К — сумма затрат;

П — среднегодовая сумма чистой прибыли;

А — среднегодовая сумма амортизационных отчислений.

Чем меньше срок окупаемости проекта, тем эффективнее вложение капитала.

Путем вычитания из полученной выручки прямых затрат и коммерческих расходов получим прибыль к налогообложению; после вычета налогов получим чистую прибыль (П). Коммерческие расходы по нормативным документам ОАО «Компания «М.Видео» составляют 300 000 руб.

П = 2 187 743,5 — 460 000 = 1 727 750 — 414 660 = 1 313 090 руб.

Т = 631 360 / 1 313 090? 0,5 года Таким образом, мы видим, что за счет чистой прибыли, расходы на данный проект окупятся примерно через 0,5 года или 6 месяцев после его внедрения.

Для организации имеющей постоянный, стабильный доход, со временем возникает вопрос о расширении своих возможностей. В данном случае они заключаются в увеличении штата сотрудников и организации дополнительной службы маркетинга, что со временем окупится, и будет приносить предприятию новые доходы.

В настоящее время наиболее эффективными средствами продвижения сайта являются (в порядке убывания эффективности):

• 1. Поисковая оптимизация (наличие вашего сайта в выдаче поискового сервера по необходимым вам ключевым словам) — делается единовременно и стоит порядка 4 000 руб.
• 2. Показ объявлений в службе «Яндекс. Директ" — проводится ежемесячно и стоит порядка 3 000 руб. в месяц.
• 3. Предложение на торговой площадке «Яндекс. Маркет» — делается единовременно и стоит 14 000 рублей.
• 30 посетителей приходили по объявлениям в «Директе». Опираясь на данные стоимости ключевых слов, чтобы получить 30 гарантированных переходов в сутки нам необходимо заложить на контекстную рекламу в «Яндекс. Директ» порядка 3 000 руб. в месяц. Как уже говорилось ранее, поисковая оптимизация обойдется нам в среднем в 4 000 руб. в месяц. Таким образом суммарный рекламный бюджет интернет-магазина при использованием поисковой оптимизации и сервиса «Яндекс.Директ» составит примерно 7 000 руб. Этого бюджета вполне достаточно для обеспечения 2−5 продаж в день.

Итоговые расчеты с учетом всех показателей, влияющих на прибыльность.

Соберем воедино все рассмотренные выше показатели и рассчитаем плановую прибыль интернет — магазина. В расчетах не будут участвовать постоянные издержки. Так как у компании уже есть офис, диспетчер, бухгалтерия и сайт для приёма и обработки заказов.

• 1. Среднюю себестоимость доставки -150 руб.
• 2. Прибыль с транзакции после учёта расходов на доставку получается равной 750−150=600 руб.
• 3. На переменные издержки для привлечение покупателей, отнесем расходы на оптимизацию и продвижение сайта — 7 000 руб. в месяц.
• 4. Таким образом, при 3 продажах в день получаем: 600 * 3 * 30 — 7000 = 4 7000 руб.

Разумеется, это упрощенный расчёт, однако он демонстрирует общий подход, как определить экономическую целесообразность при работе интернет-магазина.