Стратегические альянсы. 
Международный маркетинг

Лаборатория Касперского уже много лет плодотворно сотрудничает с Microsoft.

В 2003 г. компания получила статус Microsoft Gold Certified Partner в категории «Решения безопасности»; также компания имеет статус Microsoft Solution Partner. С российским и зарубежными офисами Microsoft успешно реализуется ряд совместных проектов.

Тесное сотрудничество Лаборатории Касперского с корпорацией Intel в рамках программы для разработчиков Early Access Program позволяет компании создавать программное обеспечение, оптимизированное для архитектуры Intel, и гарантировать клиентам надежность и эффективность работы продуктов Лаборатории Касперского на процессорах Intel.

Сотрудничество с компанией IBM/Lotus помогает Лаборатории Касперского развивать Kaspersky Anti— Virus для Lotus/Domino.

Лаборатория Касперского — участник партнерской программы IBM Partner World for Software.

Многолетнее сотрудничество с компанией Novell помогло сделать Kaspersky Anti-Virus одним из самых популярных антивирусных продуктов для защиты файловых серверов, работающих под управлением Novell Netware.

Лаборатория Касперского имеет статус Novell Authorized Dealer с дополнительным статусом Novell Nsure Specialist как разработчик антивирусных средств для платформ Novell.

Checkpoint — стратегический партнер компании. Лаборатория Касперского обладает статусом OPSEC Partnership с 1999 г. и активно участвует в партнерской программе Checkpoint.

Лаборатория Касперского активно развивает партнерские отношения с разработчиками наиболее популярных дистрибутивов Linux — SUSE и Red Hat.

В 2003 г. Лаборатория Касперского выступила с инициативой создания Национальной коалиции против спама. Учредителями коалиции стали шесть ведущих компаний российской компьютерной индустрии — «Лаборатория Касперского», «Ашманов и партнеры», Голден Телеком, Mail.Ru, Rambler и Subscribe.Ru — и московское представительство Microsoft.

Евгений Касперский считает, что выход Лаборатории Касперского на рынки других стран можно разделить на три этапа: детски наивный, пассивный и активный^[1].

" Самым интересным был первый этап. Международная сеть компании возникла не вследствие каких-то продуманных и целенаправленных действий. Это только теперь выяснилось, что мы вели себя «правильно» с самого начала и интуитивно смогли избежать нескольких довольно серьезных ошибок, — рассказывает Евгений Касперский. — С самого начала хотелось сделать международный продукт. В 1990;1991 гг., т. е. еще до того, как компания стала самостоятельной, к русскому интерфейсу в одной из первых версий антивируса добавился английский. Впоследствии выяснилось, что продукт, умеющий «разговаривать» на других языках, куда более конкурентоспособен на зарубежных рынках" .

Кроме того, Касперский вел довольно активную общественную жизнь — выступал на конференциях, печатал посвященные компьютерным вирусам исследования. В результате компанию заметили западные эксперты. И один болгарский специалист предложил выложить антивирус на сервер в Интернете для всеобщего обозрения. В итоге в 1994 г. AVP- прототип «Антивируса Касперского» в тестах Гамбургского университета взял первое место. После этого в компанию стали обращаться мелкие предприниматели, которые хотели организовать свой бизнес, а также организации, предлагавшие свои услуги в качестве партнеров и дистрибьюторов. И вскоре количество зарубежных партнеров перевалило за первый десяток, хотя объемы продаж были практически нулевыми.

Именно в тот период компании удалось избежать одной очень большой ошибки. Компания не стала «выкачивать» из партнеров все деньги, соглашаясь на очень мягкие условия работы, причем вначале даже без особого контроля. Надо признаться, что у компании тогда не было ни сил, ни навыков, чтобы контролировать весь процесс продаж. Отдельные честные иностранцы предупреждали, что условия партнерства слишком мягкие, что условия таких договоров легко позволяют обманывать. Но в то время компания не знала, как иначе раскрутить бренд. Договоры с партнерами тогда занимали одну страницу печатного текста, причем ее половину покрывала формула вычисления роялти. Касперский отмечает, что сам составлял эти договоры и сейчас не жалеет, что они позволяли партнерам без ограничений популяризировать продукт.

Так был сформулирован главный принцип активности компании на международном рынке: партнеры могут и не приносить денег; главное, чтобы они работали на бренд компании.

Постепенно компания сделала себе имя не только в России, но и за рубежом. «Случилось главное: нас стати отличать от других, — отмечает Е. Касперский. — Мало того, пошли разговоры о том, что русский антивирус „ловит лучше“. А ведь это был период, когда компании из России воспринимались на западных рынках скорее негативно, и словосочетание „компьютерная безопасность из России“ вызывало, мягко говоря, большое удивление» .

В конце 1994 г. международные продажи взяла на себя Наталья Касперская, которая довольно быстро навела порядок в дистрибуции. В компании продолжали работать с несколькими десятками неизвестных дистрибьюторов. Однако компанию стали регулярно тестировать, включать в обзоры. Так начала появляться система.

Второй правильный шаг, который компания сделала для выхода на международную арену, заключался в активном участии в международных выставках. Прежде всего компания организовала свой стенд на ганноверской ярмарке высоких технологий CeBit, который стоил тогда, в 1997 г., безумных денег. Однако в компании верили: эти затраты необходимы.

Тогда же были сформулированы два других принципа, с опорой на которые следует завоевывать мир. Как утверждает основатель компании Е. Касперский: надо раскручивать бренд, повышая собственную узнаваемость, но при этом иметь действительно достойный продукт, который реально может завоевать рынок. И этот продукт должен коренным образом отличаться от конкурирующих, обладать своей изюминкой. Основные средства тогда, на первом этапе, вкладывались именно в продукт, в технологии, в сервис. Известна масса примеров, когда компании строят грамотную маркетинговую политику, делают продукт и свои торговые марки узнаваемыми, «надувают пузырь» — и затем стремительно исчезают, как будто их и не было. Это происходит потому, что, но большому счету предложить рынку им было нечего.

Конечно, раскрутка технологий требует гораздо больше времени, проникновение на рынок идет медленно, из ниши в нишу. Сначала о тебе узнают «продвинутые», потом по цепочке — все остальные. Компания не спешила и шла именно таким путем. Оказалось, что и здесь угадали. При этом не просто светились, а постоянно говорили о том, что продукт Лаборатории Касперского технологически лучше. Организовывали экскурсии в офис, в вирусную лабораторию — святая святых компании, показывали все, что можно показать. Хотя и не открывали главных технологических тайн.

В то время основной доход приносило лицензирование антивирусных технологий вендорам: они разрабатывали свои продукты на основе корпоративного движка. Эти доходы и стали основным источником финансирования выхода на иностранные рынки. Именно благодаря им компания смогла перейти к пассивному этапу освоения зарубежных рынков, специально создав отдел дистрибуции. Это произошло в 1996 г.

С того момента на протяжении практически 10 лет Лаборатория Касперского работала с людьми и компаниями, которые приходили сами. Этот период можно сравнить с плаванием по течению, обработкой входящих запросов. Тогда не было ни человеческих, ни финансовых ресурсов для того, чтобы заниматься другими странами. Но как только появлялись какие-то деньги и находились партнеры, открывался очередной международный офис — сначала в одной стране, потом в другой.

Можно сказать, что приходилось осваивать международный рынок «тычками», странами и регионами. Главный совет, который можно дать компаниям, находящимся на похожем этапе развития, по мнению Е. Касперского: не надо бояться открывать зарубежные представительства. Это огромный опыт, который позволяет подробно изучить, как правильно вести бизнес в каждой отдельно взятой стране.

Наконец, в 2004—2005 гг. компания перешла к активной фазе действий — она начала самостоятельно искать партнеров и открывать офисы, где только можно. Была поставлена цель: завоевать мир. И цель эта подкреплялась детально разработанным, предельно четким планом. Для этого нужны серьезные деньги и опыт, который продолжает нарабатываться.

• [1] Касперский Е. Техника завоевания мира //Бизнес-журнал. 2010. .Ns 4. URL: wvv. business-magazine.ru/profiles/experts/pub330850