Китайский деловой стиль

На переговорах с участием китайцев обычно четко разграничиваются отдельные этапы: начальный, где происходит уточнение позиций, затем их обсуждение и заключительный этап.

На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. На основе этих данных делаются попытки определить реальный статус и степень влиятельности каждого из участников. В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом — официальным и неофициальным. В делегации партнера китайские бизнесмены выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны. Для них «дух дружбы» (или его демонстрация) на переговорах имеет очень большое значение.

Окончательные решения принимаются китайской стороной, как правило, не за столом переговоров с партнером, а уже по возвращении домой. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны центра практически обязательно. В составе китайской делегации обычно бывает много экспертов (по финансовым вопросам, техническим и другим). В результате ее численность оказывается довольно большой.

Китайские бизнесмены не сразу «открывают карты» и делают уступки, как правило, под конец переговоров, после того как оценят возможности другой стороны. Из-за этого порой кажется, что переговоры зашли в тупик, и в этот момент китайцами вносятся новые предложения, предполагающие уступки. При этом ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров, умело используются в интересах китайской стороны. На завершающей стадии китайцы могут также оказать давление (в разных его вариантах) на представителей партнера. Большое значение китайцы придают и выполнению достигнутых договоренностей.

Китайцы относительно мало жестикулируют при разговорах, особенно деловых. Однако имеются некоторые особенности жестов, которые полезно знать для того, чтобы лучше понимать китайских партнеров.

Жесты, характерные для китайцев

• 1. Прикладывание руки к сердцу означает в Китае и в России заверение в искренности. Но у китайцев значение жеста этим и ограничивается. Для русских он имеет также значение «принести извинение, поблагодарить, попросить о чем-либо, заверить в хорошем отношении».
• 2. Ударять себя ладонью в грудь в Китае, как и в России, значит «дать клятву» или «брать на себя ответственность». Однако в России жест имеет более сильную эмоциональную окраску, отражая желание убедить собеседника в искренности своих слов, и в деловом общении не используется из-за слишком сильного эмоционального накала.
• 3. Ударить рукой по столу и в Китае, и в России означает призыв к тишине, вниманию, а также волнение и гнев. Но для китайцев этот жест означает еще и восхищение.
• 4. Провести рукой по горлу означает в Китае высшую меру наказания: «самоубийство», «отрубить голову». В России аналогичный жест выражает недовольство и недоверие: «Сыт по горло!».
• 5. Поманить рукой имеет общее значение «подозвать кого-то к себе». Разница между русским и китайским жестами состоит в том, что у русских рука развернута к себе и можно манить одним указательным пальцем, а у китайцев звать одним пальцем не принято, это обычно считается неуважительным.
• 6. Из древнего китайского этикета сохранились жесты «да дойн» и «цзо и»; «да дойн» использовался при встрече мужчин, которые вытягивали руки вперед, создавая форму крута, а кисть правой руки обнимала левую кисть; женщины при встрече использовали «цзо и», при этом они кланялись, прижимая обе руки к правому боку. Сегодня «да дойн» употребляют и мужчины, и женщины при поздравлении и пожелании счастья. А «цзо и» употребляют редко, только в шутливой ситуации.
• 7. Оттопыренная нижняя губа и одновременно нахмуренный лоб и наморщенный нос — «неодобрение».
• 8. Движение вперед наклоненной правой рукой — «уматывайся». Жест довольно грубый, для делового общения нехарактерный.
• 9. Складывание двух ладоней вместе — «банкротство».
• 10. Высовывание языка означает выражение страха. Характерный детский жест.