Анализ факторов среды предприятия ООО «Система»

Содержание Введение Глава 1. Анализ рынка IT услуг

1.1 Анализ развития IT бизнеса в мире и России

1.2 Анализ развития IT бизнеса в регионе

1.3 Концепция изучения управления маркетинговыми коммуникациями Глава 2. Анализ факторов среды предприятия ооО «Система»

2.1 Маркетинговая среда ООО «Система»

2.2 Анализ финансово-экономических показателей ООО «Система»

2.3 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Система»

2.4 Анализ эффективности маркетинговых коммуникаций

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций в ООО «Система»

3.1 Основные направления совершенствования системы маркетинговых коммуникаций

3.2 Особенности разработки концепции маркетинговых коммуникаций в условиях кризиса

3.3 Оценка влияния предложенных рекомендаций на прибыльность ООО «Система»

Заключение

Список использованной литературы Приложение, А Приложение Б Приложение В

Введение

маркетинговый коммуникация прибыльность В настоящее время рынок ИТ-услуг — наиболее динамично развивающийся сегмент отечественного ИТ-рынка. Однако информация об этом рынке (его объемах, структуре, динамике) носит зачастую неполный и противоречивый характер. Действительно, маркетинговых агентств, специализирующихся на изучении российского ИТ-рынка, совсем немного, а компаний, регулярно проводящих исследования его ключевых сегментов, вообще единицы.

В настоящий момент на российском рынке информационных продуктов и услуг в ИТ-секторе доминируют крупные многопрофильные компании, которые предлагают продукты и услуги по оптимизации процессов производства и управления на основе новых информационных технологий. Вместе с тем, следует отметить, что такие крупные компании, как правило, развиваются медленнее рынка, рост которого оценивается в 20−30% в год. Объяснением этому факту служит то, что ограниченный рыночный спрос на ИТ не позволяет компаниям расти такими же темпами. В этих условиях некоторые крупные ИТ-компании проводят политику рыночной экспансии, поглощают других участников рынка.

Также, сегодня можно констатировать большое многообразие программных продуктов, предлагаемых на рынке информационно-технических изделий и предназначенных для решения задач учетно-статистического характера. С этими задачами логически и информационно тесно связаны маркетинговые задачи, составляющие основу инфраструктуры управления производственно-сбытовой деятельностью на современном этапе. Учитывая рост конкуренции, можно предвидеть, что их решение будет все более актуальным. Более того, в условиях рынка единственно возможной концепцией управления является маркетинг, важнейшие функции которого — исследование, организация и планирование.

В то же время готовых полных систем маркетинга на российском информационном рынке найти практически невозможно.

Сегодня компании стараются быть как можно ближе к своему потребителю, и эта тенденция не является добровольным выбором самих компаний. Этому способствовала рыночная среда, которую можно охарактеризовать следующими чертами:

— товары-конкуренты все больше похожи между собой по своим основным характеристикам,

— доступ потребителей к информации и альтернативным поставщикам упрощается,

— новые конкуренты с низкозатратным производством приходят из Индии, стран дальнего Востока и Южной Америки,

— потребители становятся все более проницательными, они лучше информированы об альтернативных товарах, Многие компании понимают, что гораздо выгоднее удерживать постоянных клиентов, чем непрерывно искать новых. Сейчас, для того, чтобы удержать клиента, заставить его постоянно пользоваться услугами или постоянно покупать товары, мало иметь более низкую цену. На рынке, где постоянно растет конкуренция для удержания клиента уже недостаточно сделать ему просто хорошее предложение. Многие специалисты все больше склоняются к выводу, что основным фактором успеха большинства предприятий является верность потребителей, другими словами их лояльность. Именно наличие этой лояльности, то есть благоприятного отношения потребителей к данной компании, продукту и является основой для стабильного объема продаж. Что в свою очередь является стратегическим показателем успешности компании.

Цель этой работы — рассмотреть виды маркетинговых коммуникаций и принципы их применения в ООО «Система» при проведении слетов специалистов информационных технологий в городе Орле.

Глава 1. Анализ рынка IT услуг

1.1 Анализ развития IT бизнеса в мире и России Компания IDC специализируется на исследованиях IT-рынка, анализирует тенденции развития цифровых и высоких технологий, помогает партнерам в стратегическом планировании и развитии бизнеса. IDC предоставляет своим клиентам информацию о следующих областях: Новые Технологии, Потребительские Рынки, Компоненты и Периферия, Системы, персональные Системы, Каналы, Услуги, Программное Обеспечение, Сети и Связь. На компанию работают более 700 аналитиков в 43 странах мира, это позволяет проводить исследования на глобальном, региональном и местном уровне. Клиентами IDC являются ведущие поставщики IT, компании, работающие на рынке электронного бизнеса, финансовые и другие организации. IDC имеет свои офисы во всей Восточной Европе. В 1995 году в России был открыт исследовательский центр IDC Russia, который занимается изучением IT-рынка в странах бывшего СССР. Компания проводит как заказные, так и регулярные исследования. Ежегодно аналитики IDC готовят более 5 000 отчётов. В них приводятся подробные сведения об объёмах рынков, прогнозы и анализ динамики их развития. Однако за доступ ко всем материалам нужно платить.

2010;й — год восстановления и преобразований

В 2010 г. главными тенденциями в области информационно-коммуникационных технологий будут восстановление и преобразования, утверждает аналитическая компания IDC в своем ежегодном отчете «Top 10 predictions». Наметившийся подъем мировой экономики станет стимулом для постепенного увеличения расходов на ИКТ. По прогнозу, рынок ИТ вырастет на 3,2%, телекоммуникаций — на 3%, а российский ИКТ-рынок — на 8%. Что касается преобразования, то этот процесс коснется многих сегментов ИКТ. IDC выделила десять главных направлений, которые станут определяющими в 2010 г.

Аналитики отмечают, что, хотя на ИТ-рынке изменения происходят уже несколько лет, главной новинкой 2010;го станет то, что они будут происходить на фоне восстановления экономики после спада. Клиенты, отложившие инвестиции в ИТ до лучших времен, теперь станут вкладывать средства в усовершенствование своего бизнеса. Поставщикам ИКТ следует воспользоваться этой возможностью, чтобы предложить заказчикам новаторские технологии и процессы.

1. ИТ-рынок: постепенное восстановление. Предполагаемый рост рынка на 3,2% приведет к тому, что объем затрат на ИТ во всем мире достигнет примерно 1,5 трлн. долл. Сегменты аппаратного, программного обеспечения и услуг вырастут на 2—4%. Наименьший подъем ожидается в области «железа», а самыми «горячими» технологиями станут мобильные устройства и средства виртуализации. В сегментах ПО и ПК будет ощущаться влияние отложенного спроса, а в сфере услуг будут востребованы аутсорсинг и управляемые сервисы. Однако аналитики предупреждают, что этот прогноз рассчитан на увеличение мирового ВВП на 2,6%. Если экономический подъем замедлится, то сократится и спрос на ИТ.

2. Телекоммуникации: стабильность и трансформация. Рост рынка составит 3%. В традиционных сегментах двигателями станут технологии IP и передачи данных, а в мобильном — развивающиеся рынки. Однако снижение дохода в традиционных сегментах приведет к необходимости перемен. В результате в 2010;м игроки станут более активно переходить на высокоскоростные волоконно-оптические и беспроводные технологии и конвергентные IP-платформы, поддерживающие растущий объем видеотрафика, расширять присутствие в области управляемых услуг и преобразовывать свои платформы и бизнес-модели для поддержки новых методов дистрибуции.

3. Развивающиеся регионы: двигатель рынка ИТ. Более половины подъема в области ИТ придется на долю развивающихся рынков, таких как Китай (рост на 9%), Индия (13%), Бразилия (8%) и Россия (8%). Однако, отмечает IDC, Россия, пережившая в 2009;м спад ИТ-рынка более чем на 30%, будет самым слабым членом группы БРИК. В развитых странах ожидается более медленный подъем ИТ-рынка: в США — на 3%, в Западной Европе — на 1%, а в Японии предполагается спад на 1%. В результате вклад развивающихся регионов будет расти. К концу 2010;го на долю БРИК придется более 10% мировых расходов на ИТ, а на все развивающиеся страны — 21% (в 2002;м — 13%).

Одновременно увеличивается влияние сегмента СМБ. Хотя в 2009 г. в этом секторе произошел спад на 3,5%, в 2010;м ожидается рост на 3,5%, что на 1,4% выше, чем в сегменте крупных предприятий.

4. Облачные вычисления: расширение возможностей и повышение уровня зрелости. По мнению IDC, в течение последних трех лет вычисления в облаках являются основной движущей силой ИТ-рынка. Главным событием 2010 г. станет появление облачных услуг корпоративного уровня, которые обеспечивают повышенную степень безопасности, доступности и управляемости. Кроме того, в наступившем году значительное влияние на развитие этой области будут оказывать следующие тенденции: война облачных платформ и API-интерфейсов, появление новых общедоступных облачных услуг, рост популярности частных облаков, быстрое распространение аппаратно-программных решений для создания общедоступных и частных облаков (cloud appliance), выход на рынок разнообразных гибридных (общедоступных/частных) средств для управления облаками и расширение каналов дистрибуции облачных услуг, т. е. сетей партнеров и разработчиков, применяющих API-интерфейсы поставщиков платформ (например, Amazon, Google, традиционных вендоров).

5. Мобильные устройства: на пути к победе над ПК. По прогнозу, 2010;й будет переломным годом, когда мобильные устройства станут стратегически важной платформой для разработчиков коммерческих и корпоративных решений. Это не приведет к исчезновению ПК. Напротив, предполагается, что в нынешнем году будет продано более 300 млн. ПК. Но мобильное оборудование превратится из дополнения ПК в ведущую клиентскую платформу для разработчиков и пользователей. Такие смены платформ происходят не часто: в последний раз это наблюдалось когда появились ПК. Ожидаются следующие события: в 2010;м для доступа к Интернету будет использоваться 1,3 млрд. ПК и более 1 млрд. мобильных устройств (по темпу роста последние в 2,5 раза обгоняют первых); будет быстро расти число приложений для мобильных устройств; Google Android составит серьезную конкуренцию платформам iPhone, BlackBerry, Symbian и Microsoft; появится iPad — планшетный компьютер Apple (увеличенная версия iPhone) — и, возможно, аналогичное устройство от Microsoft; вырастет спрос на нетбуки — будет продано порядка 40 млн. штук (в 2009;м — 30 млн.).

6. Сети общего пользования: усиление трансформации. В связи с резким ростом популярности мобильных устройств, приложений и видео растут требования к пропускной способности общедоступных сетей. В ответ операторы активно внедряют широкополосные линии мобильной и фиксированной связи, а также протокол IP в оптических магистралях. Одновременно с изменениями в технологии будут происходить перемены и в бизнес-моделях. В наступившем году развитие в сетевом мире будут определять следующие тенденции: операторы беспроводной связи продолжат расширять услуги 3G и начнут предлагать 4G, но влияние последней технологии на рынок еще будет незначительным; операторы фиксированной связи станут активно внедрять оптоволоконные линии для подключения домов к Интернету; все больше провайдеров мобильных услуг будут заключать оптовые сделки с поставщиками мобильных устройств и облачных сервисов; федеральная комиссия связи США усилит регулирование в области передачи голоса поверх IP по широкополосным линиям связи (over-the-top VoIP).

7. «Социальные» приложения: первые ласточки. В функциональной структуре бизнес-приложений произойдут фундаментальные изменения за счет слияния традиционного функционала с социальными технологиями, средствами коллективной работы и аналитическим ПО. Это новое поколение композитных (mash up) бизнес-приложений, которые IDC называет «социальными», предоставит дополнительные возможности клиентам и откроет простор для роста разработчикам. Но их появление приведет к войне между софтверными гигантами (Microsoft, IBM, Oracle, SAP и Google) за контроль над новой прикладной платформой. Победит тот, кто привлечет разработчиков простотой своей парадигмы создания композитных приложений.

8. «Зеленые» технологии: возрождение. В 2010 г. начало экономического подъема приведет к росту стоимости энергоносителей и заставит вспомнить о «зеленых» технологиях. Кроме того, правительства ведущих стран будут уделять больше внимания вопросам экологии. В связи с этим IDC выделяет две тенденции. Во-первых, вырастет спрос на технологии, которые позволят сократить выброс вредных газов и энергопотребление ИТ-систем, а также на ИТ-решения для управления защитой окружающей среды и мониторинга на промышленных предприятиях. Во-вторых, в 2010;м все страны из группы двадцати (G-20) начнут требовать от компаний отчета о вредных выбросах. И хотя на ИКТ приходится менее 2% выбросов, эта доля быстро растет. По прогнозу, государственное регулирование в этой области усилится, и ИТ-поставщикам придется составлять отчеты по утилизации и переработке отходов при производстве и эксплуатации базовых инфраструктурных ИКТ-продуктов.

9. «Интеллектуализация» отраслей: процесс ускоряется. В нынешнем году начнется восстановление ведущих отраслей экономики, и на повестке дня встанет вопрос их преобразования для повышения эффективности. Важную роль в этом процессе будут играть ИТ. IDC считает, что основные усовершенствования, связанные с ИТ, будут проходить по следующим направлениям. Во-первых, в 2010;м коммунальные службы всего мира значительно увеличат применение интеллектуальных измерительных приборов, и их число, по прогнозу, превысит 60 млн. штук. Это подстегнет внедрение технологии Smart Grid, направленной на применение ИТ ради экономии электроэнергии. В США расходы на Smart Grid будут ежегодно расти на 16% и к 2013;му составят 17,5 млрд долл. Во-вторых, в 2010;м 25% американцев, или 77 млн. человек, будут иметь электронные истории болезни (в 2009;м — 14%). Благодаря бюджетным инвестициям к 2016 г. эта доля вырастет до 60%. В результате медицинские учреждения будут активно заниматься модернизацией своих ИТ-решений.

10. Слияния, поглощения и партнерства: влияние преобразований. Перемены в этой области будут происходить под влиянием ряда тенденций. За счет поглощений и заключения партнерских соглашений ведущие ИТ-игроки будут расширять присутствие на ИТ-рынке, наращивать портфели бизнес-решений для удовлетворения более сложных запросов заказчиков, укреплять позиции в сфере вычислений в облаках, разрабатывать технологии в сфере экологии и энергосбережения, увеличивать число отраслевых решений и усиливать положение в потребительском сегменте.

Как подчеркивает в заключение IDC, из-за того, что в наступившем году перемены будут происходить на фоне экономического подъема, поставщикам ИТ особенно важно правильно выбрать стратегию. Награда за верное направление развития будет велика, а расплата за ошибку — суровой.

2011;й — год оживления и новаторства Трансформация ИТ-отрасли давно является основной темой ежегодных прогнозов ведущих аналитических компаний. За последнее время появилась целая волна новаторских технологий — облачные услуги, мобильные вычисления, социальные сети… По прогнозу аналитиков, в 2011 г. они обретут зрелость и начнут завоевывать место в качестве массовых (mainstream) платформ. В результате главными направлениями ИТ-отрасли будет развитие традиционных технологий и освоение новаторских подходов, которые не только станут основой для создания новых рынков, но и, вероятно, приведут к перестановке сил на компьютерном Олимпе. Смена платформ будет сопровождаться подъемом ИТ-рынка и постепенным возвращением к докризисному уровню Оживление ИТ-рынка В области ИТ наметился подъем. По прогнозу IDC, в 2011;м расходы на информационные технологии вырастут по сравнению с 2010;м на 5,7% и достигнут 1,6 трлн. долл. Темп роста будет несколько ниже, чем в прошлом году, когда рынок вырос на 6,4%. Но тогда этот результат был достигнут после спада на 3,7%, вызванного кризисом, и оказался даже гораздо лучше сделанного ранее прогноза .

Рассматривая распределение рынка по сегментам, IDC отмечает отличие нынешнего года от предыдущего. Так, темп роста расходов на оборудование составит 7,8%, что ниже, чем в 2010;м (13%); при этом основными двигателями станут конвергированные мобильные устройства, сетевое оборудование и ПК. Однако затраты на ПО и услуги будут расти быстрее прошлогодних. Ожидается, что сегмент ПО вырастет на 5,3% (рост в 2010;м — 3,9%), а услуг — на 3,6% (в 2010;м — 0,9%). Увеличится спрос на аутсорсинг — рост достигнет 4%.

Положительный прогноз предлагает и компания Gartner: в 2011;м рынок вырастет на 5,1% и достигнет 3,6 трлн. долл. (в эту оценку включены не только ИТ, но и коммуникационные технологии). Но Gartner, как и IDC, отмечает, что в нынешнем году темп роста будет несколько ниже прошлогоднего, который по ее данным составил 5,4%.

Наиболее активно, по мнению Gartner, будет расти сегмент телекоммуникационного оборудования (см. таблицу). Ожидается значительное оживление спроса на мобильные устройства, причем в развитых странах основными катализаторами подъема станут смартфоны, а в развивающихся — недорогие устройства без торговой марки (white box).

Хотя IDC и Gartner позитивно оценивают перспективы ИТ-рынка, они предупреждают о возможных рисках, связанных с неустойчивым состоянием экономики США (высокий уровень безработицы и новый спад на рынке недвижимости) и Западной Европы (задолженность отдельных стран и курс правительств на режим строгой экономии). К тому же в 2011;м будет ощущаться влияние новаторских технологий и моделей оплаты — спрос на облачные услуги, виртуализацию и мобильные устройства положительно отразится на одних сегментах ИТ-рынка и отрицательно — на других. Тем не менее ИТ-рынок будет расти, хотя и медленнее, чем до кризиса, но быстрее мировой экономики в целом.

Как и в прошлом году, главными катализаторами подъема будут развивающиеся регионы. По прогнозу IDC, на долю Центральной и Восточной Европы, Латинской Америки, Азии (кроме Японии) и Африки придется 27% мирового ИТ-рынка, в абсолютных цифрах — 440 млрд долл., что на 10,4% больше, чем в 2010;м. Доминирующее положение здесь займут Бразилия, Россия, Индия и Китай (БРИК): их доля в ИТ-расходах развивающихся стран составит 44% — на 14,4% больше, чем в 2010;м. При этом больше половины придется на Китай, который, как предполагается, по объему ИТ-рынка в 2013;м обгонит Японию.

IDC рекомендует поставщикам ИТ-продуктов обратить пристальное внимание на развивающиеся регионы, особенно на страны БРИК, чтобы воспользоваться открывающимися там перспективами.

Надвигаются облака По мнению IDC, облачные услуги станут основой для роста ИТ-рынка в ближайшие 20 лет и причиной его трансформации с точки зрения продуктов и бизнес-моделей.

В 2010;м в этой области произошел существенный сдвиг: все ведущие игроки включили облачные технологии в свои стратегии, продуктовые планы, предложения и маркетинг. Как считают аналитики, это приведет к значительному подъему спроса на облачные вычисления. Ожидается, что в 2011;м затраты на услуги общедоступных облаков вырастут на 30%, до 29 млрд долл., а в 2014;м — до 55 млрд.

Подъем произойдет и в сегменте частных облаков — на их долю придется 13 млрд долл. Отставание аналитики объясняют тем, что предложения в этой области появились на несколько лет позднее, чем услуги общедоступных облаков. Однако интерес заказчиков обеспечит здесь более быстрый темп роста — 26% в год. Но аналитики считают, что пик спроса на частные облака придется на 2015;й, а потом подъем замедлится, так как в области общедоступных облаков появятся новые предложения, которые привлекут внимание заказчиков.

Радужный облачный прогноз предлагает и Gartner, отмечая, что в 2011;м вендоры будут продвигать пакеты решений для реализации частных облаков, которые включают технологии (ПО, оборудование) и методики (передовые методы внедрения и использования). Многие игроки будут также предлагать услуги по удаленному управлению облачным сервисом.

Как полагают в IDC, к концу 2011;го около 15% доходов ИТ-отрасти и более 30% роста будет приходиться на долю общедоступных и частных облаков. Поскольку облака становятся горячим направлением ИТ-рынка, возникает вопрос: чья платформа будет доминировать в этой области? В качестве главных претендентов IDC называет Amazon, Google, IBM, Microsoft, salesforce.com, Oracle, VMware и некоторые телекоммуникационные компании. Выиграет тот игрок, которому удастся привлечь к своей облачной платформе самую большую и сильную экосистему разработчиков решений. Ставки в этой игре высоки. Ведь победитель станет «следующей Microsoft» и займет на рынке облаков такое же доминирующее положение, какое софтверный гигант имеет в области Windows-приложений.

Исходя из такого развития событий, аналитики считают, что поставщики постараются расширить свои облачные платформы за счет покупки разработчиков подходящих решений, и ожидают в 2011;м новую волну слияний и поглощений, а также партнерских сделок.

Вторая волна поглощений намечается в области управления гибридными структурами, которые включают облака (частные и общедоступные) и традиционные корпоративные системы. По мнению IDC, в этой области усилится конкуренция между поставщиками традиционных продуктов управления (CA, Citrix, Compuware, HP, IBM, Microsoft, Symantec, VMware и др.), новыми игроками на этом поле (Cisco и Oracle) и сервисными компаниями (Accenture, CSC, HCL, Infosys, PwC и т. д.), причем последние будут играть роль брокеров облачных услуг. Чтобы укрепить положение, игроки будут скупать разработчиков средств развертывания облаков и управления ими.

Рост популярности облаков подстегнет рынок облачных услуг, и в результате у провайдеров вырастет спрос на оборудование. По прогнозу IDC, в 2011;м на долю поставщиков облачных услуг придется 12% продаж серверов и систем хранения, а к 2014;му — 20%. Кроме того, ожидается, что предприятия станут использовать в своих будущих корпоративных системах все больше технологий, разработанных для провайдеров облачных услуг (массовое масштабирование, оптимизация нагрузки, автоматическое управление и облачный подход). Поэтому аналитики рекомендуют ИТ-вендорам уделять больше внимания облачным провайдерам.

Нарастает мобильность Вторая причина трансформации ИТ-рынка связана со стремительным ростом числа мобильных устройств и приложений. Так, в 2011;м к Интернету будут обращаться более 2 млрд. человек, причем более половины из них с помощью мобильников, в основном смартфонов (пять лет назад таких мобильных пользователей было в десять раз меньше). По прогнозу IDC, в 2011;м будет продано 330 млн. смартфонов — на 24% больше, чем в 2010;м. В результате в ближайшие полтора года по количеству выпущенных устройств мобильники (смартфоны и планшеты) впервые за историю ИТ-рынка обойдут персональные компьютеры.

Вендоры не оставляют без внимания такое развитие событий. В связи с этим IDC полагает, что традиционные игроки рынка ПК, такие как Microsoft и Lenovo, постараются усилить позиции в мобильном сегменте за счет покупки компаний, специализирующихся в этой области, например Motorola и RIM.

Наступление мобильных устройств отмечает и Gartner. По ее оценке, в 2011;м во всем мире будет использоваться 1 млрд. ПК и 5 млрд. мобильных телефонов. Исходя из дальнейшего роста популярности мобильников аналитики прогнозируют, что к 2020;му рынок беспроводных продуктов достигнет 1 млрд долл.

Росту рынка смартфонов будет способствовать резкое увеличение спроса в развивающихся странах, особенно в Индии и Китае, на недорогие модели на базе ОС Android, число которых постоянно растет. Это может отрицательно отразиться на поставщиках дорогих смартфонов (например, Apple).

Продолжится победное шествие планшетов во главе с Apple iPad. По прогнозу IDC, в 2011;м будет продано 42 млн. планшетов (гораздо больше, чем нетбуков), и в течение следующих четырех лет объем продаж будет ежегодно расти на 50%. В этом году Apple сохранит ведущие позиции, но усиление конкуренции со стороны планшетов на базе ОС Android разработки Dell, HP, Samsung и других компаний приведет в 2012—2013 гг. к сокращению доли iPad.

Обострится конкуренция и в области платформ для мобильных приложений. Ставки в этой игре высоки. Ведь аналитики ожидают в 2011;м бурного всплеска активности в сегменте мобильных приложений. В течение этого года будет загружено 25 млрд. приложений (в 2010;м — 10 млрд.) на сумму свыше 12 млрд долл. (в 2010;м — 5 млрд долл.). В области мобильных платформ основными претендентами на корону являются Apple и Google, а главными каналами продаж — онлайновые магазины Apple App Store и Android Market. И хотя пока лидерство останется за первой площадкой, вторая обгонит ее по темпу роста из-за стремительного увеличения числа мобильных устройств на базе Android.

Поставщики традиционного софта, естественно, не желают оставаться в стороне от этого феномена. По мнению IDC, следует ожидать распространения модели онлайновой продажи приложений и в мире ПК. Ведущие позиции аналитики отводят Microsoft и ее будущему магазину Windows App Store, который, как предполагается, откроется в этом году.

Инновации в широкополосных сетях В связи с распространением мобильных и облачных технологий растет спрос на услуги широкополосной связи. Как уже отмечалось, в 2011;м число пользователей Интернета, по прогнозу IDC, достигнет 2 млрд., а в 2016;м приблизится к трём. Многие из них активно применяют приложения, требующие высокой пропускной способности, такие как онлайновое видео, IP-телефония, загрузка музыкальных файлов.

Это стимулирует расширение рынка широкополосного доступа. Так, по оценке компании Instat, в последние годы число абонентов широкополосных услуг ежегодно росло на 25% и в 2010;м достигло 763 млн. человек.

Но такой бурный рост оказывает огромное давление на операторов проводных и беспроводных сетей, которым приходится активно заниматься оптимизацией нагрузки, повышением производительности и внедрением новаторских технологий.

Так, в прошлом году большое внимание привлекала технология 4G. Однако, по мнению IDC, рекламного шума было больше, чем результатов. В 2011;м ситуация немного улучшится, но лишь один из ста выпущенных карманных устройств будет поддерживать 4G. Сдерживать распространение 4G будут также ограниченный территориальный охват и проблемы с роумингом. Оживление на этом рынке наступит не раньше 2012—2013 гг.

В области проводной связи ожидается повышение внимания к технологии Ethernet Exchange, позволяющей передавать трафик между локальными сетями разных операторов. В 2011;м, по всей вероятности, стремительно увеличится объем предлагаемых услуг. Распространение этой технологии подстегнет внедрение широкополосной связи во многих отраслях, например, в финансовой и здравоохранительной, а также будет стимулировать развитие экосистем провайдеров облачных услуг, мультимедийного цифрового контента и мобильных приложений.

Социальные сети набирают силу В связи с ростом популярности социальных технологий среди предприятий IDC прогнозирует стремительный подъем в этой области — спрос на платформы для социальных сетей будет ежегодно увеличиваться на 38% в течение ближайших пяти лет.

По оценке Gartner, в 2010;м объем рынка корпоративного социального ПО вырос на 14,9% — до 644,4 млн долл., а в 2011;м увеличится на 15,7%, до 769,2 млн долл. Этот софт поддерживает блоги, сообщества, дискуссионные форумы, социальные закладки и вики. По мере повышения зрелости социальных технологий предприятия интегрируют их в приложения, направленные на решение задач бизнеса, такие как продвижение продукции. маркетинг и взаимодействие с потребителями. По прогнозу Gartner, к 2014;му более 20% сотрудников будет использовать для коммуникации социальные сети вместо электронной почты.

В 2011;м в связи с тенденцией превращения социальных сетей в массовую технологию ожидаются расширение их применения среди средних и малых предприятий и консолидация поставщиков ПО для этой области.

За последнее время число компаний, продвигающих социальное ПО, значительно выросло, превысив сотню. Однако, как предполагают в IDC, вскоре это количество уменьшится, так как их скупят ведущие игроки — Oracle, SAP, Microsoft, HP, Cisco и IBM, чтобы выйти на перспективный рынок или укрепить на нем свои позиции. Кроме того, крупные поставщики социального софта будут поглощать нишевых разработчиков для расширения присутствия на рынке. В результате, по мнению аналитиков, в 2011;м будет куплено примерно 30% таких компаний.

Поскольку даже в США лишь половина из предприятий среднего и малого бизнеса (СМБ) имеет собственный веб-сайт, они будут активно применять социальные сети, чтобы бесплатно воспользоваться возможностями Интернета для привлечения и удержания клиентов. Как полагает IDC, к концу 2011;го более 40% СМБ-компаний будет использовать социальные сети для продвижения товаров и услуг.

Цифровая вселенная расширяется По прогнозу IDC, в 2011;м объем цифровой информации вырастет на 27% и достигнет 1,8 зеттабайт, а к 2015;му — превысит 7 зеттабайт. Главным двигателем станет цифровой контент — видео, телевидение, изображения и копирование информации.

В связи с таким экспоненциальным ростом возникает необходимость в управлении огромным объёмом неструктурированных данных и их анализе. Рост популярности облачных технологий приведет к тому, что значительная доля таких данных будет храниться в средах, включающих частные и общедоступные облака, а также в традиционных корпоративных системах, к которым можно обращаться с помощью самых разных устройств. Ни один поставщик не имеет средств для управления всей этой инфраструктурой, но многие хотят занять здесь ведущее положение. Поэтому IDC ожидает волну слияний и поглощений, в ходе которой Cisco, Dell, EMC, HP, IBM, Microsoft и Oracle будут покупать компании, специализирующиеся в области управления информацией. В качестве кандидатов аналитики называют Informatica, Pervasive Software, Autonomy, OpenText, Harmonic и другие.

Огромные объемы информации нужно не только хранить, но и эффективно использовать. Однако сейчас изменения в бизнесе происходят так быстро, что старая модель хранения данных для последующего анализа уже не работает. В IDC полагают, что в этом году новые и традиционные игроки выпустят средства аналитики в реальном времени, а потом перенесут их в облака, чтобы расширить пользовательскую базу.

Грядущие перемены в бизнес-аналитике прогнозирует и Gartner. В связи с ростом вычислительной мощности компьютеров и мобильных устройств, а также с увеличением пропускной способности сетей связи меняется подход предприятий к принятию решений. Для предсказания будущего развития событий они хотят вместо анализа данных за прошедший период выполнять моделирование текущей информации в реальном времени. Это потребует существенных перемен в имеющейся инфраструктуре бизнес-аналитики, но позволит предприятиям улучшить результаты деятельности и повысить вероятность успеха.

«Интеллектуализация» отраслей ускоряется По мнению IDC, распространение новых платформ — мобильных, облачных, социальных и мультимедийных — позволит ИТ-поставщикам расширить спектр отраслевых решений и экспертных знаний, чтобы помощь предприятиям более активно использовать интеллектуальные возможности информационных технологий. Аналитики выделили четыре отрасли, в которых такая трансформация происходит особенно активно.

В розничной торговле все шире применяются мобильные и социальные технологии. По оценке организации National Retail Federation, во время сезона предпраздничных продаж в США почти 30% покупок (на сумму 447 млрд долл.) совершались с помощью мобильных устройств. Люди использовали их для поиска товаров и услуг, сравнения цен и выполнения оплаты. Число мобильных покупателей растет. Опрос IDC показал, что в этом году 40% потребителей (гораздо больше, чем год назад) планируют применять мобильники для шопинга. Внедрение социальных технологий также стоит у ритейлеров на повестке дня. По данным этого же опроса, более половины респондентов полагаются на советы друзей при совершении покупок, при этом четверть из них выясняют их мнения через социальные сети.

Финансовые организации также не остаются в стороне от мобильных веяний и начинают внедрять поддержку мобильных платежей. В США операторы беспроводных сетей, платежных средств и ИТ-компании (Google и Apple) собираются уже в этом году запустить ряд систем мобильных платежей с поддержкой технологии NFC (Near Field Communication). Аналитики полагают, что в 2011;м эти системы будут работать независимо друг от друга, но потом начнут сливаться для расширения охвата.

Мобильные технологии находят применение и в здравоохранении. В этом году 14% населения США (порядка 31 млн. человек) будет использовать мобильные медицинские приложения. Согласно опросу IDC, более 90% пациентов имеют сотовые телефоны или смартфоны. Поставщики ИТ-решений для здравоохранения стараются использовать данное обстоятельство, разрабатывая соответствующие приложения. Этому способствует появление медицинских приборов с поддержкой беспроводной технологии Bluetooth, таких как глюкометры, измерители давления и веса, с помощью которых люди мОРЦ ИОт загружать свои показатели в мобильные приложения, анализировать и отправлять врачам.

В энергетике продолжится внедрение технологии Smart Grid, направленной на применение ИТ в целях экономии электроэнергии. По мнению IDC, инвестиции в Smart Grid подстегнет выпуск первых электромобилей, подзаряжаемых от сети (Plug-in electric vehicle, PEV). По прогнозу в 2015;м в мире будет использоваться более 2,7 млн. таких машин, а в 2020;м — 7,7 млн. Для их подзарядки потребуются специальные станции, что откроет новое поле деятельности для независимых провайдеров услуг.

Грядут перемены Как подчеркивает в заключение IDC, главной новинкой 2011;го станет переход новаторских технологий от опытно-экспериментальной фазы к этапу массового внедрения в индустрии ИТ и других отраслях. При этом они будут интегрироваться друг с другом, например облачные технологии с мобильными, мобильные — с социальными сетями, а социальные сети — с хранилищами данных и бизнес-аналитикой в реальном времени, что позволит пользователям получить от них большую отдачу.

Новаторские технологии станут растущей частью ИТ-рынка, что приведет к его реструктуризации, поскольку игроки будут развивать и интегрировать эти новинки, покупать их поставщиков. Одновременно они будут менять продуктовые предложения, целевые клиентские сегменты, партнерские стратегии и бизнес-модели. Поэтому при составлении планов на ближайшее время компании должны учесть, что им придется конкурировать на обновленном ИТ-рынке, и помочь заказчикам в создании «интеллектуальной» экономики на базе мобильных, виртуальных и социальных платформ.

2012;й — год трансформации Представляя прогноз на 2012 г., аналитические компании смотрят вперед до 2020;го. Как подчеркивает IDC, сейчас происходит переход информационно-коммуникационной отрасли на новую технологическую платформу. Такие перемены в области ИКТ случаются каждые 20—25 лет: сначала тон задавали мэйнфреймы, потом технология клиент-серверов, а теперь пришла пора так называемой третьей платформы, которая объединяет мобильные приложения и устройства, облачные услуги, широкополосные линии связи, аналитику на базе «больших данных» (Big Data) и социальные сети.

По прогнозу IDC, к 2020;му объем рынка ИКТ вырастет относительно нынешнего уровня на 1,7 трлн. долл. и достигнет 5 трлн. долл. При этом более 80% роста обеспечат технологии «третьей» платформы. Хотя сейчас на их долю приходится не более 20%, но спрос на них намного опережает среднеотраслевой темп роста.

Поэтому уже в нынешнем году начнется борьба за место на быстро меняющемся рынке ИКТ. Игроки стремятся занять место в группах лидеров, формирующихся вокруг каждого из новых направлений роста, понимая, что потом будет поздно.

Рост рынка продолжится, но с некоторыми оговорками Несмотря на проблемы в мировой экономике, спрос на ИТ будет расти, считают аналитики. По прогнозу IDC, в 2012;м затраты на ИТ во всем мире вырастут на 6,9% до 1,8 трлн. долл. Примерно такая же картина наблюдалась и в 2011;м, когда рост составил 7%, превысив представленный в начале прошлого года прогноз. Основными двигателями станут развивающиеся рынки, а также мобильные технологии и другие компоненты «третьей» платформы, продажи которых будут ежегодно расти на 18% — в шесть раз быстрее остальных направлений рынка ИТ.

Сегмент ПО вырастет на 6%. Аналитики объясняют такой подъем тем, что предприятия инвестируют в софт и соответствующие услуги, стремясь благодаря автоматизации сэкономить на оплате труда.

В развивающихся регионах, к которым IDC относит все кроме Северной Америки, Западной Европы, Австралии, Японии и Новой Зеландии, расходы на ИТ вырастут на 14% (втрое выше, чем в развитых странах, — 4,5%). В результате вырастет влияние этих рынков на мировую отрасль ИТ. На них придется 28% мировых ИТ-расходов (в прошлом году — 21%), а их доля в росте рынка составит 53%.

Среди развивающихся стран больше всех на ИТ расходует Китай (28%). По прогнозу IDC, в 2012;м этот показатель увеличится на 20% до 145 млрд долл. и тогда Китай обгонит Японию, заняв второе место в мире по объему ИТ-затрат.

Страны БРИК (Бразилия, Россия, Индия и Япония) будут по-прежнему доминировать среди развивающихся рынков — на них придется почти половина всех ИТ-расходов.

Аналитики отмечают появление на этих рынках локальных ИТ-вендоров, предлагающих решения, специально созданные с учетом потребностей развивающихся стран, и ожидают роста конкуренции между ними и западными игроками. Более того, IDC полагает, что эти потребности — простота и невысокая стоимость — станут одним из основных определяющих моментов при проектировании новых продуктов на мировом ИТ-рынке.

Компания Gartner более осторожна в своих прогнозах. Предполагается, что в 2012;м ИТ-рынок вырастет на 3,7% до 3,8 трлн. долл. (в эту оценку включены не только ИТ, но и коммуникационные технологии). В прошлом году подъем достиг 6,9%, превысив предложенный ранее прогноз. Gartner ожидает снижения темпов роста во всех основных сегментах рынка (см. таблицу), объясняя это последствиями наводнения в Таиланде, серьезно подорвавшем компьютерный бизнес, и кризисом еврозоны.

IDC также предупреждает о возможных рисках, которые мОРЦ ИОт замедлить наметившийся рост. Главный из них — затянувшийся долговой кризис в Западной Европе. Если еврозона развалится, то в этих странах может начаться глубокая рецессия и тогда затраты на ИТ там упадут на 4%. Этот спад затронет другие регионы, в результате мировой рынок ИТ вырастет только на 2%.

Грядет победа мобильности По мнению IDC, 2012;й станет годом господства всех мобильных технологий — устройств, приложений и сетей. В 2011;м продажи смартфонов и планшетов обогнали ПК в количественном отношении. В этом году разрыв увеличится — будет продано 895 млн. мобильных устройств и менее 400 млн. ПК. Более того, в 2012;м мобильники впервые обгонят ПК по продажам в денежном выражении — 277 против 257 млрд долл.

Аналогичный прогноз предлагает и Gartner, отмечая, что к 2015;му число мобильных приложений вчетверо превысит количество ПК-приложений. В связи с этим аналитики считают, что в 2012;м ИТ-директорам следует принять мобильную стратегию в качестве приоритетной.

Сокращение цены смартфонов ниже 100 долл. благодаря применению новаторских технологий, таких как емкостный дисплей, и повышению эффективности китайских производителей подстегнет спрос в развивающихся странах. В результате появится новый класс дешевых мобильников, нацеленных на огромный рынок. Готова ли Apple и ее конкуренты к такому повороту событий? Ведь завоевав развивающиеся рынки, локальные производители переключатся на развитые.

Число мобильных приложений достигнет 1,5 млн. (в 15 раз больше, чем приложений для ПК), доход от них приблизится к 14 млрд долл., на треть превысив рынок мэйнфремов. В связи с этим между Microsoft, Apple, Amazon и Google усилится борьба за привлечение разработчиков к своим мобильным платформам.

Движения облаков За последние пару лет облачные стратегии заказчиков в основном были связаны с инфраструктурными услугами. В 2012;м, считает IDC, начнется сдвиг в сторону платформ для приложений и основные усилия вендоров будут направлены на расширение портфеля приложений и экосистемы вокруг своих облачных платформ. В результате между Amazon, Google, IBM, Microsoft, Oracle, salesforce.com, VMware и другими игроками, включая сообщество OpenStack, развернется борьба за привлечение разработчиков облачных решений.

В этом году расходы на облачные услуги вырастут на 28% и превысят 36 млрд долл., из которых около двух третей придется на сегмент «приложения как услуга» (SaaS), а около четверти — «инфраструктура как услуга» (IaaS), но наиболее быстро будет расти сегмент «платформа как услуга» (PaaS) — на 51% в год.

Консолидация в области SaaS усилится, поскольку ведущие игроки будут скупать поставщиков облачных приложений SaaS-услуг.

Предприятия активизируют перенос своих приложений в облака. По прогнозу IDC, в 2012;м около 2,5% коробочных корпоративных приложений будут перенесены в общедоступные облака (в 2011;м этот показатель составил 0,6%).

Крупные системные интеграторы постараются воспользоваться открывающимися возможностями и в десятки раз увеличат число консультантов по решениям на базе публичных облаков. По прогнозу IDC, в текущем году объем рынка профессиональных услуг в этой области превысит 3 млрд долл.

Такие события вызовут изменения структуры рынка ИТ. По мнению Gartner, появление недорогих облачных услуг отрицательно отразится на бизнесе аутсорсинговых компаний и, по прогнозу, в ближайшие пять лет их число может сократиться на 15%.

Массовое распространение облаков неизбежно привлечет к ним внимание хакеров. В результате со стороны предприятий появится спрос на независимую проверку безопасности облачных услуг перед их использованием. По мнению Gartner, к 2016;му такая проверка станет обязательной для 40% заказчиков.

Распространение облаков подстегнет развитие рынков программного и аппаратного обеспечения. Как полагает IDC, в 2012;м расходы на «железо», софт и услуги, необходимые для реализации облаков, превысят 23 млрд долл. (на 30% больше, чем в 2011;м).

В связи с тем что среди заказчиков нормой станет неоднородная среда, включающая публичные, частные, гибридные облака и собственную инфраструктуру, спрос на средства управления облачными системами вырастет на 62% (в 2011;м — на 91%), а между китами отрасли развернется борьба за лидерство в этом сегменте.

Сети становятся мобильными Смещение рынка ИТ в сторону мобильности и облаков вызовет перемены в мире сетей. IDC ожидает, что в 2012;м в этой области произойдут инфраструктурные сдвиги, усилится конкуренция и появятся новые возможности для роста в связи с распространением облачных технологий.

В наступившем году мобильные сети впервые обойдут фиксированные с точки зрения расходов на передачу данных — 298 против 292 млрд долл. Поэтому будущее операторов связи зависит от того, насколько активно они будут инвестировать в развитие и расширение мобильных сетей. Но при этом им придется создавать новые модели бизнеса для повышения прибыли и искать способы повышения дохода от мобильных услуг.

Стараясь использовать популярность облаков, многие телекоммуникационные компании стремятся занять место в числе лидеров этого рынка. По мнению IDC, в этом и следующем году следует ожидать, что телекоммуникационные операторы будут активно заключать альянсы c разработчиками софта и строить экосистемы и PaaS-среды для сторонних приложений и решений.

«Большие данные» вырастут В 2012;м цифровая вселенная увеличится почти на 50% и достигнет 2,7 зеттабайт, причем около 90% этих данных будут неструктурированными, т. е. сложными для поиска и анализа. И поставщики, и пользователи стараются найти способы извлечения пользы из этих огромных массивов информации.

В связи с этим IDC полагает, что уже в этом году массовое применение получат некоторые нишевые решения, тесно объединяющие данные и аналитику, например использование в СУБД и системах бизнес-анализа технологии обработки данных в оперативной памяти (in-memory), заранее настроенные аппаратно-программные решения для BI (такие комплексы будут применяться предприятиями и провайдерами облачных BI-услуг).

Также ожидается увеличение числа поглощений, связанных со стремлением китов ИТ-рынка получить технологии для интеграции «больших данных», управления ими и их анализа. Особый интерес для мегавендоров представляют поставщики средств визуального поиска, прогнозной аналитики и технологии Hadoop.

Социальные сети станут более бизнес-ориентированными Понимая, что социальные технологии становятся обязательной частью бизнес-платформ, крупные поставщики корпоративного ПО сделают стратегические приобретения для выхода на этот рынок, считает IDC.

Так, Microsoft купит Linkedin для укрепления средств коллективной работы (SharePoint и др.) и облачной платформы, а также приобретет поставщика SaaS-систем для управления талантами и найма на работу (например, Taleo).

Аналогично будут действовать Oracle и Salesforce.com. Они постараются купить поставщика платформ управления сообществом (Lithium, Igloo, Get Satisfaction или Ingage), а IBM будет расширять свой социальный портфель за счет разработки инновационных средств управления или приобретения разработчика таких средств (например, Spigit или BrightIdea).

От общения с людьми — к «общению» с устройствами

IDC подчеркивает, что помимо мобильных, облачных, социальных и аналитических технологий «третья» платформа также будет объединять огромное число подключенных к Интернету сенсоров, встроенных систем, сетевых развлекательных устройств и автомобильных компьютерных приборов. По прогнозу, в ближайшие пару лет количество таких интеллектуальных устройств почти вдвое превысит число традиционных компьютеров. В связи с этим люди изменят способы общения людей друг с другом и использования сетевого оборудования.

Расширится распространение систем мобильных платежей с поддержкой технологии NFC (Near Field Communication). Но NFC также может стать основной для персональных сетей (что не удалось сделать технологии Bluetooth). В этом и следующем году такие системы будут проходить проверку в США и Европе, а появление к 2015;му почти 500 млн. NFC-смартфонов изменит то, как люди работают и развлекаются.

В ближайшие год-два во всем мире будет использоваться более 3,5 млрд. всевозможных подключенных к Интернету устройств, которые смОРЦ ИОт передавать информацию о своем состоянии, и людям понадобятся новые способы «общения» с этим оборудованием. IDC полагает, что эту задачу решат микроблоги (наподобие Twitter и Foursquare) и средства определения местоположения. Предполагается, что через пару лет более сотни компаний будут предлагать такие инструменты, а средства «общения» с интернет-устройствами получат такое же распространение, как сейчас социальные сети.

Компания IDC приводит следующие оценки объемов и темпов роста рынка ИТ-услуг в России:

2010 — $ 4,7 млрд (+30%)

2011 — $ 5,94 млрд (+27,2%)

2012 — $ 6,58 млрд (+11%)

2010 год По данным IDC, если говорить о структуре потребленных услуг, то доля системной интеграции в 2010 году несколько снизилась, однако именно эта категория услуг остается самой востребованной. Наиболее высокие темпы роста показал консалтинг. Это связано с изменениями в экономической ситуации и, как следствие, c обновлением ИТ-стратегий, актуальностью вопросов безопасности, а также потребностью в более активном привлечении внешних экспертов.

По данным IDC, на первое место по потреблению ИТ-услуг в 2010 году вышел финансовый сектор, потеснив государственные учреждения. С одной стороны, к этому привел дефицит бюджета, обусловивший заморозку ряда проектов в госсекторе. С другой стороны, значительное влияние на расклад сил оказало быстрое восстановление банков после кризиса. Самые высокие темпы роста показал сектор розничной торговли.

Оценки Астерос По данным Астерос, объем российского рынка ИТ-услуг по итогам 2010 года составил 4,1 млрд долларов. В отличие от более оптимистичных оценок аналитических агентств, по мнению «Астерос», рост рынка ИТ-услуг был скромным и составил не более 15%.

Фактически, 2010 год стал годом «ренессанса» для российского рынка ИТ-услуг. Он завершил целую эпоху, которая ознаменована следующими фактами:

«золотой век» внедрения ERP остался в прошлом. Пик внедрения классических ERP-систем (для автоматизации базовых функций предприятия) пришелся на 2007;2008 годы. Этот сегмент заметно сжался в кризис не только из-за неблагоприятной экономической конъюнктуры — коррекция была неизбежна. Никогда больше сегмент классических ERP-систем не достигнет объема 2008 года. Он восстановится к 2012 году, но за счет внедрения решений родственных классов — CRM, BI и пр.;

ИТ-аутсорсинг не показал головокружительного роста. Этот сегмент был однозначным фаворитом, на который ИТ-компании в последние 5 лет делали самые крупные ставки. Ожидаемого экстремального роста направления ИТ-аутсорсинга в России не произошло. Однако его потенциал по-прежнему остается высоким — привлекательным этот сегмент делает развитие новых сервисов, которые в перспективе будут востребованы, к примеру, услуги по модели SaaS;

технология виртуализации покорила Россию. По оценкам экспертов «Астерос» ни один строящийся в нашей стране ЦОД не обходится без технологий виртуализации.

2011 год Согласно отчету IDC от июля 2012 года, объём российского рынка ИТ-услуг в 2011 году вырос на 27,2% и составил $ 5,94 млрд.

Несмотря на относительно медленный рост, системная интеграция осталась крупнейшим сектором рынка ИТ-услуг в России в прошлом году с долей 28,5%, лишь немного опередив сектор разработки заказного ПО. Доля аутсорсинга выросла незначительно, составив 14,2%.

Рисунок 2 — Российский рынок IT услуг 2011 г.

Непривычно высокими темпами в 2011 году рос сегмент установки и поддержки оборудования, что было связано с масштабными проектами по внедрению оборудования в крупных ЦОД в банковском секторе. За счет этого доля услуг установки и поддержки возросла до 19,4%.

По данным IDC, в 2011 году главными потребителями ИТ-услуг по-прежнему были финансовые организации, за ними следовали государственные и телекоммуникационные компании. Расходы на ИТ росли во всех отраслях, при этом наиболее динамично спрос на ИТ-услуги рос в секторах страхования, профессиональных услуг и здравоохранения.

Оценки Астерос: рынок на перепутье В марте 2011 года группа «Астерос» представила прогноз развития рынка ИТ-услуг на 2011 год. Рынок ИТ-услуг в 2011 вырастет на 19% и составит порядка 4,9 млрд долларов. Лидерами роста станут сегменты ИТ-аутсорсинга системной интеграции и внедрения бизнес-приложений и другого ПО. Основной движущей силой ИТ-аутсорсинга будет рост доли услуг по модели SaaS, а направление в целом увеличится на 24%. Сегмент системной интеграции вырастет на 22%, а внедрения бизнес-приложений и другого ПО на 19% благодаря реализации отложенного в 2009;2010 годах спроса.

Рисунок 3 — Российский рынок ИТ-услуг 2009;2011

Наиболее революционные изменения в 2011 году произойдут в сегменте безопасности. Продиктованы они близким наступлением 1 июля 2011 года — даты, когда информационные системы операторов персональных данных должны быть приведены в соответствие с требованиями ФЗ № 152. В связи с этим, по мнению экспертов «Астерос», почти 40% рынка информационной безопасности будут формировать проекты по защите персональных данных, тогда как в 2010 году их доля не превышала 25%.

2011 год — точка перелома. От того, какой путь восполнения ИТ-активов выберут российские компании сейчас, зависит, сможет ли Россия сократить разрыв с Западом по уровню использования технологий и инноваций. Это также определит будущее всего российского рынка ИТ и распределения в нем сегментов аппаратного обеспечения (АО), программного (ПО) и ИТ-услуг. Но независимо от варианта развития событий, в 2011 году не произойдет заметного перераспределения сегментов ИТ-рынка. Выбор явно проявится только в 2012;2013 годах

2012 год Финальные оценки IDC: рост на 11% до $ 6,58 млрд Объём российского рынка ИТ-услуг, по информации IDC в 2012 году вырос почти на 11% и составил $ 6,58 млрд — в сравнении с результатами 2011 года показатели 2012 года говорят о значительном снижении темпов.

Системная интеграция — самый крупный сегмент рынка ИТ-услуг России, его доля — 28,5%.

Сегмент разработки заказного ПО незначительно сократился (26,3%).

Рынок аутсорсинга подрос до 15,7%. Из подсегментов рынка аутсорсинга в 2012 году почти на 60% вырос объём аутсорсинга ИТ-систем (Услуги, предоставляемые по долговременному соглашению, согласно которому клиент передает в полное управление или собственность значительную часть своей ИТ-инфраструктуры). На динамику роста этого подсегмента влияют западные компании.

В ежегодном отчёте о состоянии рынка услуг в России, от 22 августа 2013 года, в разрезе основных поставщиков — Competitive Profiles and Analysis of Leading IT Services Players in Russia, 2013, в качестве лидера рынка ИТ-услуг, по итогам 2012 года, исследовательская компания IDC выделила NVision — она существенно улучшила свои позиции за счет слияния с SITRONICS.

В числе ведущих поставщиков:

IBS «КРОК» «ЛАНИТ» «Техносерв».

Совокупная доля пятерки лидеров в общем объеме рынка 29,5%.

В банковском секторе экономики ведущим поставщиком услуг стала компания «КРОК», а в государственном и телекоммуникационном секторах лидирует NVision.

В исследовании отмечается продолжение консолидации ИТ-услуг на российском рынке в 2012 году. Знаковым считают аналитики слияние NVision с SITRONICS, расширение ИТ-аутсорсера MAYKOR и отмечают агрессивный рост конкуренции на многих сегментах рынка, в том числе в аутсорсинге.

Прогноз IDC: рост на 17% до $ 6,8 млрд По прогнозам IDC, сделанным в 2011 году, в 2012 году российский рынок ИТ-услуг вырастет на 17% и достигнет 6,8 млрд долл. При этом на долю аутсорсингапридется 1,1 млрд долл., а на облачные сервисы — по-прежнему незначительная сумма, около 200 млн долл. Тем не менее, по итогам 2011 года рост облачного рынка составил 157%, а прогноз роста на 2012 год оценивается в 121%.

Как подчеркивают в IDC, следует понимать, что огромные темпы роста облачного рынка в России достигается в первую очередь за счет сопутствующих проектных услуг. Популярность облаков растет не только за счет простейших сервисов, но и за счет более сложных продуктов, предполагающих реализацию внедренческих проектов.

На данный момент 42% российского рынка облачных услуг составляют именно простейшие решения: средства коммуникаций и совместной работы. Еще 20% приходится на решения, относящиеся к категории CRM.

В мире наблюдается совершенно иная ситуация — облачный рынок сильно диверсифицирован. Наибольшую его часть — 21% - занимают ERP-системы, а еще 15% приходится на долю CRM. Коммуникационные сервисы находятся на уровне примерно 10% от общего объема рынка. При этом 37% аккумулирует категория «остальное», куда входит масса узконаправленных сервисов, многие из которых абсолютно не имеют распространения в России.

В июле 2012 года IDC прогнозирует дальнейший рост рынка ИТ-услуг, который будет стимулироваться инициативами по развитию электронного правительства, вступлением в ВТО, дальнейшей приватизацией и выходом российских организаций на IPO.

Согласно данным FinamGlobal, темпы роста рынка ИТ-услуг в России в 2012 году сформируются в диапазоне 15−20%. Таким образом, по итогам года при реализации оптимистичного сценария объем рынка может превысить $ 7 млрд (около 1% глобального рынка).

Системная интеграция остается локомотивом рынка ИТ-услуг.Спрос на инфраструктуру, сервис и компетенции, которые могут предоставить профильные ИТ-компании, формируется сегодня на весьма высоком уровне.

Рост спроса и повышение расходов на услуги в 2012 году наблюдались практически во всех отраслях российской экономики. Традиционно динамичный рост показали финансы, телекоммуникации и госсектор. Также эксперты отмечают увеличение доли ИТ-проектов в транспорте, нефтегазе и ритейле. Поставщиками спроса выступают уже не только крупнейшие корпорации и государственные институты, а компании с самыми разными масштабами и спецификой деятельности.

В последующие годы рост рынка услуг системной интеграции продолжится, однако его темпы начнут замедляться, и, по прогнозам IDC, в 2013 году составит около 17%.

Рисунок 5 -Российский рынок IT-2008;2012гг.

2013 год Прогноз IDC

Ожидаемый ежегодный рост ИТ-рынка России в 2013 году не превысит 7%. Такой вывод сделала IDC в октябре 2013 года.

«Времена двузначных цифр годового темпа роста российского рынка ИТ остались в прошлом. Тем не менее, рынок продолжит умеренный рост благодаря действию целого ряда факторов, к коим можно отнести относительно высокие цены на нефть, процесс подготовки к масштабным международным спортивным мероприятиям, общий рост доходов населения, а также большее проникновение Интернета, — отметил Виктор Пратусевич, ведущий консультант IDC. — Рост будет особенно значительным в секторах мобильных решений, программного обеспечения и ИТ-услуг».

Высочайший прирост темпа развития — более 10%, в технологических сегментах рынка — программное обеспечение, серверы среднего уровня, ИТ-услуги. Рынки серверов линейки hi-end и персональных компьютеров демонстрируют сокращение — почти на 10% и на 6,5%, соответственно.

В период с 2013 по 2017 годы ИТ-расходы будут расти в среднем на 6% и к 2017 году объем рынка достигнет 46,7 миллиардов долларов. Высокие темпы роста, в среднем на 10,7% ежегодно будут расти затраты на ИТ-предприятий розничной торговли. Относительно высокие темпы роста, 8,2% ежегодно прогнозируются для банков, страховых компаний и поставщиков иных финансовых услуг.

Данные Минэкономразвития В 2013 году объем IT-рынка оценивается в размере 762,3 миллиарда рублей (106,9% в сопоставимых ценах к 2012 году). Вместе с тем, общий объем ИТ-продукции, производимой российскими компаниями, составляет около 0,6% от мирового рынка. Отечественная IT-отрасль удовлетворяет потребности российского рынка на 25%, основными заказчиками остаются государство и компании с государственным участием, констатирует МЭР. По оценке Минэкономразвития РФ, российский рынок ИТ в 2013 г. может вырасти на 6,9%. Основным драйвером роста станет разработка ПО, а основным заказчиком — государство и компании с государственным участием.

Данные Минкомсвязи Менее 4% (30 млрд руб.) российского рынка программного обеспечения занимают отечественные производители и разработчики. По словам министра связи и массовых коммуникаций Николая Никифорова, единственный полностью российский сектор в информационных технологиях — это ИТ-услуги. Об этом главаМинкомсвязи заявил на заседании правительства России, представляя Кабинету министров проект стратегии развития отрасли на период 2014;2020 гг. и на перспективу до 2025 г.

" Почти 100% оборудования импортируется, среди программного обеспечения импорта более 75%, единственный практически полностью российский сектор — это ИТ-услуги, — пояснил Николай Никифоров. — Иными словами, мы закупаем ИТ-оборудование за границей, а интегрируем его сами". 120 млрд руб. (20%) рынка составляют ИТ-услуги российских компаний.

В подтверждение слов министра стратегия, разработанная Минкомсвязи на срок 2014;2020 гг., направлена на увеличение в стране производства ИТ-продуктов, которые будут востребованы на глобальном рынке.

Прогноз PMR: +8,4% до 735 млрд руб В 2013 г., по прогнозу PMR (август 2013), российский рынок ИТ вырастет на 8,4% до 735 млрд руб. В рублевом выражении рост будет максимальным: в долларах рынок вырастет на 7,8%, в евро — на 6,2%.

Аналитики полагают, что в 2013 г. рост будет частично формироваться за счет аутсорсинга, в то время как сегмент аппаратного обеспечения свою роль в росте играть практически перестанет — из-за насыщения рынка.

Росту российского ИТ-рынка также будет способствовать правительство: за счет финансирования технопарков и снижения социального налога для высокотехнологичных предприятий с 30% до 14% (такую ставку планируется сохранить до 2021 г). По данным PMR, налоговым преимуществом пользуются более одной-трети ИТ-компаний в России.

Динамику ИТ-рынка аналитики PMR также связывают с изменением внутреннего валового продукта (ВВП). В 2012 г. рост ВВП составил 3,4%, однако в 2013 году показатель будет меньше. В период с января по апрель 2013 г. рост ВВП составил лишь 1,8% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Ожидается, что по итогам всего 2013 года показатель не превысит 3%.

1.2 Анализ развития IT бизнеса в регионе

IT рынок в Орле и области находится не на высоком уровне.

Основные направления рынка IT услуг: предоставление сотовой связи, интернета и телевидения -50%, продажа компьютерной техники и комплектующих-32%, сайтостроение — 15%, а так же образование- 3%.

Предоставление сотовой связи, интернета и телевидения Крупнейшими компаниями в Орле по предоставлению услуг связи, широкополосного доступа в интернет и телевидения являются Росстелеком, МТС, Билайн, Теле2, Ресурс Связь, Энфорта, Мегафон.

Рисунок 4 — объемы рынка компаний в Орле предоставляющие ШПД.

Из рисунка мы видим, что Росстелеком занимает ведущие позиции на рынке. Технологии применяемые компанией всеобще распространены. Простота подключения, высокое качество обслуживания не посредственно влияют на объем занимаемого рынка.

Продажа компьютерной техники и комплектующих

Оптовая и розничная торговля в регионе развита на высоком уровне. Существует множество магазинов и компаний по реализации продукции. Рынок программного и аппаратного обеспечения очень насыщен и в настоящее время проблем с наличием товара практически не наблюдается.

Крупные магазины в Орле: Багира, DNS, Никс, РЕТ.

Багира Сеть крупнейших магазинов в городе. Занимается как оптовой, так и розничной торговлей. В магазинах огромный выбор техники в наличии. Предоставляют сервисное обслуживание и гарантию на оборудование. Не маловажным является и консультации квалифицированных специалистов и очень низкие цены на товар. С 2010 года Багира занимается продажей оборудования через интернет-сайт.

DNS

На рынке в Орле с 2011 года. Очень известный на мировом рынке бренд. Занимается оптовой, розничной продажей, а так же через интернет сайт. Цены на оборудование несколько завышены.

РЕТ

В 2012 году в Орле открыл свой первый магазин. Сервисное обслуживание находится на очень высоком уровне. Занимается оптовой и розничной торговлей.

Никс С 2011 года на рынке в Орле. Магазины Никс занимаются оптовыми продажами под заказ. Являются дилерами большинства крупнейших мировых производителей оборудования.

1.3 Концепция изучения управления маркетинговыми коммуникациями В современных условиях хозяйствования важной проблемой для предприятия является управление маркетинговыми коммуникациями.

Существуют разные подходы к определению маркетинговых коммуникаций. Ф. Котлер рассматривает их как специфическое соединение средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и связей с общественностью, Дойль П. — как процесс передачи обращения от производителя к потребителям с целью представить товар или услуги компании в привлекательном для целевой аудитории свете. Ульяновский А. В. под маркетинговыми коммуникациями понимает систематические отношения между бизнесом и рынком в целях передачи идей, модификации поведения и стимуляции конкретного восприятия продуктов и услуг отдельными людьми, которые агрегируются в целевой рынок.

В этом контексте концепция стратегического управления маркетинговыми коммуникациями является, на наш взгляд, научно-обоснованным замыслом (проектом) предприятия, который базируется на принятии маркетинговых эффективных решений, которые учитывают коммуникационный климат, обеспечивают оптимальный коммуникационный потенциал за счёт рационального конкурентного поведения по формированию имиджа и бренда предприятия, лояльности потребителей и получения за счёт этого долгосрочных устойчивых конкурентных преимуществ.

Стратегическое управление маркетинговыми коммуникациями позволяет использовать сильные стороны предприятия (процесса, товара), а также нейтрализовать или элиминировать слабые. Только после достижения необходимого уровня коммуникативности предприятие может своевременно реагировать на изменения в рыночной ситуации, а также целеустремленно действовать на рынке.

Стратегическое управление маркетинговыми коммуникациями обеспечивает предприятию развитие по нескольким направлениям:

разработка стратегии эффективности предприятия;

формирование корпоративной культуры;

формирование каналов коммуникации внутри предприятия;

формирование каналов коммуникации во внешней среде предприятия.

В качестве объектов стратегического управления маркетинговыми коммуникациями предприятия определяют репутацию, имидж и доверие.

Стратегическое управление маркетинговыми коммуникациями целесообразно рассматривать как управление, которое базируется на коммуникационном потенциале предприятия, ориентирует его коммуникационную политику на формирование лояльности потребителей, гибко реагирует на изменения маркетинговой среды и позиционирует предприятие на рынке и в сознании потребителей как субъекта рационального конкурентного поведения, которое способствует формированию привлекательного имиджа предприятия на долгосрочную перспективу и обеспечивает достижение стратегических конкурентных целей.

Современные условия ведения хозяйства обусловливают необходимость комплексного подхода к стратегическому управлению маркетинговыми коммуникациями.

Для обеспечения эффективности стратегического управления маркетинговыми коммуникациями рекомендуется комплексная система стратегического управления маркетинговыми коммуникациями (КССУМК), которая включает такие системы, как:

система аудита стратегического управления маркетинговыми коммуникациями;

система оценки эффективности стратегического управления маркетинговыми коммуникациями;

система формирования портфеля стратегий маркетинговых коммуникаций (рис.5).

Рис. 1. Комплексная система стратегического управления маркетинговыми коммуникациями Рассмотрим каждую из предложенных систем отдельно.

Аудит стратегического управления маркетинговыми коммуникациями — это диагностический инструмент, который позволяет оценить существующие диспропорции между предполагаемыми и реальными отношениями у предприятия и его целевыми аудиториями. Аудит стратегического управления маркетинговыми коммуникациями допускает полное и системное изучение всего стратегического коммуникативного поведения предприятия с целью выявления механизмов формирования и качественного уровня коммуникационных связей.

Целью аудита стратегического управления маркетинговыми коммуникациями является оценка коммуникационной политики предприятия для разработки и принятия стратегических управленческих решений, направленных на формирование, корректировку и поддержку позитивного имиджа предприятия, сохранения и повышения его стоимости, репутации на рынке.

Осуществляя маркетинговую деятельность, предприятия взаимодействуют с целевой аудиторией, в частности:

с потребителями своего продукта (клиентами) — людьми, компаниями или организациями;

с ближайшим окружением своего бизнеса — партнерами, поставщиками, контрагентами, подрядчиками, компаниями, с которыми осуществляются совместные программы или заключаются договора;

с властью — государственными организациями, общественными организациями, которые выполняют регулирующие или наблюдательные функции, международными организациями, иногда с законодательными органами власти — в целях лоббирования собственных корпоративных или отраслевых интересов;

с акционерами и инвесторами — теми людьми или организациями, которые являются полными или частичными владельцами предприятия и получают от деятельности компании прямой или опосредствованный доход;

внутри себя — по ходу бизнес-процессов, за его рамками, формально и неформально, по вертикали и горизонтали, по группам, прямо и косвенно;

с широкой общественностью — с обществом в целом или его отдельными частями, преимущественно через СМИ или крупные мероприятия.

Предложенная нами модель аудита стратегического управления маркетинговыми коммуникациями состоит из 5 стадий: планирование аудита, проведения аудита, анализа полученной информации, формирования стратегической коммуникационной платформы, разработки коммуникационной стратегии.

На первой стадии — стадии планирования — целесообразно осознать необходимость проведения аудита стратегического управления маркетинговыми коммуникациями, установить цели, систематизировать требования и критерии оценки, определить методы проведения аудита, исходя из цели и задач.

На второй стадии — проведение аудита — необходимо осуществить аудит по следующим направлениям:

стратегический мониторинг коммуникационного климата предприятий;

аудит стратегического потенциала маркетинговых коммуникаций предприятий;

аудит системы стратегического управления маркетинговыми коммуникациями;

аудит портфеля стратегий маркетинговых коммуникаций.

На третьей стадии — следует провести анализ полученной информации путём:

контент-анализа текстовых материалов: оценка содержания, тональности, формулировки, полноты информации, доступности, соответствия декларируемым целям и ценностям;

анализа результатов полевых исследований: изучение формы и содержания общения на разных уровнях, информационных потребностей работников, уровня их психологического комфорта.

На четвёртой стадии необходимо осуществить формирование стратегической коммуникационной платформы, которая основывается на таких параметрах, как: стратегический коммуникационный климат, состояние стратегического потенциала маркетинговых коммуникаций, состояние системы стратегического управления маркетинговыми коммуникациями, состояние портфеля стратегий маркетинговых коммуникаций.

На пятой стадии необходимо разработать коммуникационную стратегию, в частности:

стратегию удержания позиции и повышения конкурентоспособности;

стратегию сохранения существующего уровня коммуникационной активности;

стратегию повышения эффективности коммуникационных усилий;

стратегию повышения внешней коммуникационной активности.

Система аудита стратегического управления маркетинговыми коммуникациями включает четыре подсистемы:

подсистема стратегического мониторинга коммуникационного климата предприятий;

подсистема аудита стратегического потенциала маркетинговых коммуникаций предприятий;

подсистема аудита системы стратегического управления маркетинговыми коммуникациями;

подсистема аудита портфеля стратегий маркетинговых коммуникаций.

Вторая система КССУМК — это система оценки эффективности стратегического управления маркетинговыми коммуникациями.

Оценку экономической эффективности стратегического управления маркетинговыми коммуникациями целесообразно осуществлять по следующим показателям: темп прироста объёма продажи, темп прироста суммы прибыли от реализации, уровень расходов, связанных со стратегическим управлением маркетинговыми коммуникациями, в общем объёме продаж, прибыль стратегического управления маркетинговыми коммуникациями.

Третья система КССУМК — система формирования портфеля стратегий маркетинговых коммуникаций предусматривает обоснование и выбор главной маркетинговой коммуникационной стратегии, рекламных стратегий; стратегий в области связей с общественностью, стратегий стимулирования сбыта.

Внедрение представленной комплексной системы стратегического управления маркетинговыми коммуникациями будет способствовать повышению эффективности стратегического управления маркетинговыми коммуникациями предприятия и в целом прибыльности предприятия.

Глава 2. Анализ факторов среды предприятия ооО «Система»

2.1 Маркетинговая среда ООО «Система»

Общество с ограниченной ответственностью «Система» (далее Общество) зарегистрировано 23 ноября 2009 года. Организация-регистратор — Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы России № 2 по Орловской области.

Режим работы фирмы: с 9 до 18 часов ежедневно кроме субботы, воскресенья, с одним часом на обеденный перерыв.

Предметом деятельности Общества является:

— производство электромонтажных работ

— оптовая торговля телеи радиоаппаратурой

— оптовая торговля техническими носителями информации

— покупка и продажа земельных участков

— предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде нежилого имущества

— консультирование по аппаратным средствам вычислительной техники

— деятельность области права

— техническое обслуживание и ремонт офисных машин и вычислительной техники

— прочая деятельность, связанная с использованием вычислительной техники и информационных технологий

— исследование коньюктуры рынка ИТ

— организация досуга для ИТ специалистов

— создание обучающих и развивающих курсов и занятий

— иная деятельность в соответствии с действующим законодательством Организационная структура ООО «Система» представляет собой несложную функциональную структуру, которая представлена ниже.

Рисунок 6 — Организационная структура ООО «Система»

Согласно вышеприведенной схеме полномочия и ответственность распределяются следующим образом:

— генеральный директор фирмы является лицом заинтересованным во внедрении и в дальнейшем развитии системы качества на предприятии;

— группа контроля качества, которая подчиняется генеральному директору, выполняет следующие функции:

поддерживать, контролировать и редактировать «Руководство по качеству»;

формировать и документировать рабочие инструкции;

разрабатывать программы оценки качества;

осуществлять контроль за качеством продукции посредством проведения проверок;

осуществляет контроль поставляемых комплектующих и контроль качества готовой продукции.

— бухгалтерия осуществляет регистрацию, обработку и учет документов, связанных с деятельностью фирмы;

— технический директор координирует и систематизирует работу группы развития сервисного отдела и технического отдела;

— группа развития выполняет следующие функции:

устанавливать отношения с организациями по сертификации;

отслеживает изменения систем стандартов;

взаимодействие с потребителями по вопросам качества продукции;

представляет предприятие в организациях по стандартизации продукции.

— сервисный отдел занимается консультацией клиентов по поводу эксплуатации готовой продукции и ее гарантийного обслуживания;

— технический отдел производит сборку персональных компьютеров по желанию заказчика, используя комплектующие поставщиков.

Маркетинговая среда фирмы — совокупность субъектов и сил, действующих за пределами предприятия и влияющих на возможности предприятия устанавливать и поддерживать с целевыми клиентами успешные взаимовыгодные отношения сотрудничества.

В основе маркетингового окружения принято выделять внутреннюю и внешнюю среду.

Внешняя маркетинговая среда фирмы состоит из микросреды и макросреды. К ней относятся все объекты, факторы и явления, которые находятся за пределами предприятия, которые оказывают непосредственное влияние на его деятельность. В микросреду фирмы включаются взаимоотношения фирмы с поставщиками, посредниками, клиентами и конкурентами. Макросреда фирмы представлена более общими для большинства фирм факторами преимущественно социального плана. К ним относятся факторы демографического, экономического, природного, политического, технического и культурного характера.

Внутренняя среда характеризует потенциал предприятия его производственные и маркетинговые возможности.

Сущность маркетингового управления предприятием заключается в том, чтобы приспособить компанию к изменениям внешних условий с учетом имеющихся внутренних возможностей.

К внутренней среде маркетинга относят те элементы и характеристики, которые находятся внутри самого предприятия:

Основные фонды предприятия Состав и квалификация персонала Финансовые возможности Навыки и компетенция руководства Использование технологии Имидж предприятия Опыт работы предприятия на рынке Одной из важнейших частей внутренней среды является характеристика маркетинговых возможностей. Они зависят от наличия специальной службы маркетинга предприятия, а так же опыта и квалификации его сотрудников.

Внутренняя среда ООО «Система»

Состав и квалификация персонала.

Численность фирмы составляет 28 человек. Периодически продавцы-консультанты проходят профессиональную психологическую переподготовку, для улучшения подбора подходов к клиентам. Так же специальные курсы проходят и работники технического отдела (установка техники).

Опыт пребывания компании на рынке.

Компания существует на рынке и развивается уже 4 год. За эти годы было сделано многое. На данный момент функционируют 2 отдела ООО «Система», два из которых находятся в г. Орле.

Внешняя среда ООО «Система»

Цифровая отрасль одна из наиболее динамично развивающихся отраслей. С самого начала существования компьютеров в России наблюдалось ежегодное увеличение числа пользователей.

Существенное влияние на рост числа пользователей компьютеров оказывает виртуальное развитие общества и рост компаний, которые так же используют компьютеры в работе. С появлением конкуренции между поставщиками компьютеров, последние становятся доступнее пользователям, а цены их снижаются. Так же стоит учесть, что и наука не стоит на месте. Все чаще появляются усовершенствованные новинки, а старые модели дешевеют. Поэтому постоянно приходится отслеживать новшества цифрового рынка.

Среди людей, для которых компьютерэто неотъемлемая часть жизни, работы, отдыха, компания пользуется большой популярностью в г. Орле и области. Объясняется это не только тем, что оснащена она новейшим оборудованием, великолепно подготовленным персоналом и послепродажным обслуживанием, но в немалой степени и тем, что у «Системы» наиболее доступные цены, широкий диапазон предлагаемых товаров, гибкая система скидок и маркетинговых предложений.

Основной внешней средой для ООО «Система» является рынок, который включает в себя продукцию, клиентов и конкурентов, поэтому в качестве аксиом взаимодействия с этой средой компания приняла следующие принципы:

· предлагать те продукты и оказывать те услуги, которые отвечают ожиданиям и потребностям рынка;

· отдавать приоритет диалогу с клиентами (существующими и потенциальными), а не замыкаться в себе;

· смотреть в лицо конкурентам, изучать все аспекты конкуренции (их оборудование и услуги, сбыт и информацию, а также способ ее подачи);

· постоянно приспосабливаться к изменению среды (учитывать желания клиентов, новые технологии).

Потребители товаров — это мелкие, средние и крупные торговые фирмы, банки, частные лица.

Потребности потенциальных покупателей:

Бесплатное сервисное обслуживание;

Приобретение товара в кредит;

Качество обслуживания;

Качество товара;

Наличие новых моделей компьютеров;

Подходящие аксессуары;

Оказание услуг по настройки оборудования;

Достойное и понимающее обращение продавцов;

Заказ любого товара имеющегося в каталоге.

Основная цель компании — стать лидером на рынке компьютеров в области.

Рассмотрев внутреннюю и внешнюю среды предприятия, следует составить SWOT-анализ, определив сильные и слабые стороны компании (таблица 1).

Так как компания работает на развивающемся рынке с сильной конкуренцией, то для нее лучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на реализацию своих конкурентных преимуществ и направленная на глубокое проникновение и географическое развитие рынка, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Затем выйти на новые рынки, заключив договоры в регионах, закрепиться в них путем покупки существующих магазинов компьютерной техники.

Таблица 1 — SWOT-анализ ООО «Система»

PEST-анализ — полезный инструмент понимания рынка, позиции компании, потенциала и направление бизнеса. PEST-анализ помогает руководителю компании или аналитику увидеть картину внешнего окружения компании, выделить наиболее важные влияющие факторы. В таблице 2 представлен PEST-анализ ООО «Система».

Таблица 2 — PEST-анализ ООО «Система»

Матрица БКГ является двумерной моделью для анализа конкуренции. Она разработана Бостонской консалтинговой группой и другое ее название — матрица «темпы роста — доля рынка» (матрица БКГ). Этот самый распространенный инструмент анализа современного менеджмента был создан Брюсом Хендерсоном, основателем Бостонской консалтинговой группы. Положение ООО «Система» в матрице БКГ представлено в таблице 3.

Таблица 3 — Матрица БКГ

Это компании, имеющие высокую долю на медленно растущем рынке. Они обладают высокой прибыльностью, реализуя экономию на масштабе, и не нуждаются в инвестициях.

2.2 Анализ финансово-экономических показателей ООО «Система»

Основные экономические показатели организации ООО «Система» можно представить в виде таблицы:

Таблица 4 — Основные экономические показатели деятельности предприятия.

Из этой таблицы мы можем видеть, к концу 2011 года организация терпит убытки: себестоимость выше, чем полученная выручка от продажи товаров. Причиной этого является повышение цен.

Общество вправе осуществлять и любые другие виды деятельности, не запрещенные законом. Общество в установочном порядке приобретает лицензии для осуществления тех видов деятельности, на которые распространяются ограничения, предусмотренные действующим законодательством.

Виды деятельности и количество выручки от продажи их можно представить в виде таблицы:

Таблица 5 — Состав и структура выручки от продажи продукции (работ, услуг).

По таблице мы можем наблюдать значительный рост выручки от таких услуг как водопровод и котельные. Это связано с ремонтными работами по замене водопровода во всем поселке.

Анализ экономических показателей организации Основных производственных фондов у организации ООО «Система» уже на конец 2010 года не стало (таблица 6).

Таблица 6 — Состав и структура основных производственных фондов организации на конец года.

Следовательно, полный анализ мы можем сделать только по 2010 году. Из этой таблицы можно видеть, что в организации преобладает доля машин и оборудования 78,4%. Вторым составляющим основных производственных фондов в ООО «Система» являются транспортные средства, которые составляют 21,6%, от общего числа производственных фондов. Все эти машины и оборудования и транспортные средства, как мы видим, и составляют активную часть основных производственных фондов. Доля пассивной части больше активной в ее состав входит незавершенное строительство.

Для характеристики движения основных производственных фондов используются следующие показатели (таблица 7).

Таблица 7 — Движение и техническое состояние основных фондов организации.

Коэффициент обновления = Стоимость поступивших ОС / Стоимость ОС на конец периода.

Коэффициент выбытия = Стоимость выбывших ОС / Стоимость ОС на начало периода.

Коэффициент замены = Стоимость выбывших ОС / Стоимость поступивших ОС.

Таким образом, можно видеть опережающий рост выбытия основных средств по сравнению с их поступлением. А тот факт, что коэффициент замены составляет 3, позволяет говорить о том, что выбытие основных средств опережает их поступление.

Для анализа состояния и степени изношенности основных средств используются два основных коэффициента:

Коэффициент годности = Остаточная стоимость ОС / Первоначальная стоимость ОС.

Коэффициент износа = Сумма накопленной амортизации / Первоначальная стоимость ОС.

Коэффициент износа мы рассчитать не можем, так как в организации ООО «Стимул» нет амортизации основных фондов.

Показателем, характеризующим использование основных производственных фондов, является фондоотдача. Она показывает, какова общая отдача от использования каждого рубля, затраченного на ОПФ, насколько эффективно они используются в организации (Таблица 8).

Таблица 8 — Обеспеченность основными производственными фондами и эффективность их использования.

Фондоотдача = Выручка / Среднегодовая стоимость ОПФ Как видно из таблицы фондоотдача в течение трех лет возрастает, а это характеризуется повышением эффективности использования основных производственных фондов.

Одним из наиболее важных показателей характеризующих основные фонды, является показатель фондовооруженности; он отражает оснащенность работников средствами труда.

Фондовооруженность = Среднегодовая стоимость основных производственных фондов / Среднесписочная численность за год.

Обратимся к таблице, фондовооруженность сокращается, а это характеризует убывающую оснащенность работников средствами труда.

К оборотным активам организации ООО «Стимул» относятся денежные средства в кассе организации и банках, дебиторская задолженность, производственные запасы, остатки не завершенного строительства, а также текущая часть расходов будущих периодов.

Для более подробного рассмотрения состава и структуры оборотных средств организации обратимся к таблице 9.

Таблица 9 — Состав и структура оборотных средств организации на конец года.

Из нее мы видим, что основную часть составляют фонды обращения (73%), по сравнению с оборотными производственными фондами (27%). Так же мы может наблюдать сокращение фондов обращения к концу 2012 года, они составляют только 64%.

Степень эффективности использования оборотных средств можно охарактеризовать следующими основными показателями: коэффициент оборачиваемости, длительность одного оборота, коэффициент загрузки оборотных средств (Таблица 10).

Таблица 10 — Эффективность использования оборотных средств.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств = Выручка / Среднегодовая стоимость оборотных средств.

Мы из таблицы 10 наблюдает замедление оборачиваемости оборотных средств, что способствует увеличению потребности в них в связи с ухудшением их использования.

Продолжительность одного оборота = Продолжительность периода, за который совершался оборот / Коэффициент оборачиваемости оборотных средств.

Из этой же таблицы мы наблюдаем замедление длительности одного периода, а это способствует увеличению длительности одного оборота оборачиваемости оборотных средств.

Коэффициент загрузки оборотных средств = 1 / Коэффициент оборачиваемости оборотных средств.

Мы наблюдаем увеличение этого коэффициента, что показывает увеличение оборотных средств, приходящихся на 1 рубль реализованной продукции.

Персонал организации ООО «Стимул» не очень большой и составляет всего около 70−80 человек. Обратимся к таблице 11.

Таблица 11 — Динамика численности работников, их состава и структуры.

Из этой таблицы мы видим, что основную часть в течение всех трех лет составляет производственный персонал, а в частности специалисты (около 82%). Непроизводственный персонал в течении трех лет остается неизменным (12 человек).

Для анализа движения персонала организации используются: коэффициент оборота по приему, коэффициент оборота по выбытию, коэффициент текучести (Таблица 12).

Таблица 12 — Анализ движения персонала.

Коэффициент оборота по приему = Принято в течение года / Среднесписочная численность на конец года.

2.3 Анализ маркетинговой деятельности ООО «Система»

Планирование и решение задач по реализации мероприятия Данный раздел можно разбить на несколько этапов, которые необходимо было выполнить для достижения цели.

Планирование мероприятия Идея и цель;

Подбор команды и распределение ответственности;

Составление плана;

Поиск места проведения;

Получение разрешения и поддержки от органов власти;

Поиск спонсоров и партнеров. Работа с ними;

Составление бюджета;

PRподдержка и привлечение участников слета;

Безопасность на мероприятии;

Отчет о проделанной работе для спонсоров.

Идея и цель Идея: возникла после поездки Орловского сообщества IT-специалистов на 5 Всероссийский слет сисадминов в Калуге. Организаторы этого мероприятия отнеслись халатно к своей работе, и слет можно было считать провальным. Идея проведения своего ДСА появилась в Калуге совместно с другими «товарищами по цеху», которые выразили свое недовольство. Назвали это «Свой маленький, добрый, локальный слет «Сами себе». Впоследствии название было переделано: «Всероссийский слет системных администраторов в г. Орел «Админами для админов».

Подбор команды и распределение ответственности Любая структура должна иметь иерархическую схему управления. Для проведения следа потребовались следующие должности:

Председатель организационного комитета;

Заместитель председателя по общим вопросам;

Заместитель председателя по безопасности;

Заместитель председателя по финансам;

Заместитель председателя по техническим вопросам;

Добровольцы;

Ведущие мероприятия;

Роли и ответственность были распределены между участниками команды организаторов, кроме добровольцев и ведущих мероприятий. Любое такого рода мероприятие не обходится, без дополнительной помощи добровольцев. Поиск велся людей, зарегистрировавшихся для участия в слете.

Составление плана Анализируя и используя опыт проведенных мероприятий, был составлен примерный план мероприятия. (Приложение Б) Данный план охватывал почти весь спектр мероприятий, которые были запланированы. Более детальную программу организаторы выложили на Интернет-портале ближе к празднованию ДСА с целью до последнего момента сохранить интригу.

Поиск места проведения К месту проведения ДСА предъявлялось много критериев. Основные требования:

наличие мелкого водоема с прохладной водой, где участники могли охладиться в жаркую погоду, и использовать как холодильник, для охлаждения напитков;

наличие растительности и лесополосы, для расположения участников в тени, а также возможного наличия дров;

расположение близ главных дорог. Подъезд к поляне должен быть очень хорошим, чтобы независимо от погодных условий в любой момент можно было добраться до мероприятия и так же легко его покинуть.

поляна должна разместит до 1000 участников, а так же иметь место для проведения запланированных мероприятий, место под сцену, территорию для орг. лагеря, территорию для спонсоров.

Желательные требования:

наличие более одного подъезда, на случай ЧП или эвакуации участников;

наличие электроснабжения, для питания электрооборудования;

наличие близлежащего населенного пункта. Для участников слета это была хорошая возможность прикупить еду и напитки;

наличие возвышенности для возможности установить оборудование, предоставляющее доступ к сети интернет.

Место для празднования ДСА удалось найти при общении с друзьями-рыболовами. Посоветовали поляну, находящуюся близко от города и подходящую под все вышеописанные требования.

После составили схему мероприятия и выложили на сайт мероприятия. (Приложение В) Получение разрешений и поддержки от органов власти Это был один из самых сложных ключевых моментов при реализации данного проекта.

Связанно это, прежде всего, с непониманием органами власти целей данного мероприятии,.

Только постоянные походы по кабинетам представителей органов власти от районных до областных, органов внутренних дел, здравоохранения и МЧС дали какие-то результаты. Проведение первого слета орг. комитет получил разрешение буквально за 2 недели до начала мероприятия. На тот момент на мероприятие уже собиралось приехать более 400 человек. Постоянное давление на органы власти и грамотное оформление документов вопрос решили положительно. Поддержка была получена только от органов внутренних дел, так как они обязаны курировать массовые мероприятия.

Поиск спонсоров и партнеров. Работа с ними Важный момент любого мероприятия. Спонсоры и партнеры оказывают финансовую и материальную поддержку. Для начала было решено сделать документ — спонсорское предложение, в котором были указаны следующие данные:

шапка с указанием всей информации о фонде (ИНН, КПП, юридический адрес и т. д.);

кто, когда, где и что организовывает;

цели проведения;

описание аудитории;

примерная программа проведения;

информацию о бюджете;

информации о преимуществах участия;

информацию о спонсорских пакетах (цена и возможности);

общая информация о слете;

сроки рассмотрения и подачи предложений;

контакты орг. комитета.

Распространение предложения средствами электронной почты по возможным потенциальным спонсорам, дала некий результат. Началось общаться с потенциальными партнерами, решение вопросов сотрудничества. Также имело место посещение различных мероприятий с целью лично рассказать о ДСА. Привлекая журнал «Системный администратор» в качестве партнера, у которого большая база крупнейших IT-компаний не только в России, но и странах ближнего зарубежья, организаторы получили предложения от ряда компаний, которые заинтересовало участие в ДСА. Постоянное общение по электронной почте и телефону позволили договориться об участии в мероприятии с рядом компаний. Основным мотивом отказа от участия было, отсутствия денег в бюджете на данное мероприятие. Бюджет в особо крупных компаниях обычно закладывается в последнем квартале года. Рассылка организаторами была сделана только в начале года и некоторые партнеры не смогли принять участие в ДСА.

Составление бюджета Бюджет всегда являлся одной и самых сложных тем в организации любого мероприятия. Просчитать все затраты на оборудование, материалы, транспортные расходы и дополнительные функции практически не возможно. Цены на услуги и товары постоянно увеличиваются. Была составлена приблизительная смета всего необходимого для проведения праздника и подведена итоговая сумма, округленная в большую сторону. (Приложение Г).

Приток денежных средств для проведения ДСА получился из двух источников: спонсорская помощь и добровольные пожертвования. Спонсорская помощь приходила на расчетный счет фонда «Коннект». Для добровольных пожертвований организаторы создали личные кошельки в платежных системах и на главной странице портала повесили информацию о виртуальных кошельках, на которые любой желающий мог перевести любую сумму.

Общая сумма, которой оперировали организаторы, составила порядка 120 000 руб., из них часть ушла на налоги. Все остальные деньги пошли на транспорт, обеспечение безопасности, развлекательную программу, покупку и аренду оборудования и сцены. В конце слета были подведены итоги и результаты выложены в открытый доступ для всех участников мероприятия. (Приложение Д).

PRподдержка и привлечение участников слета Большим плюсом в привлечении участников была, открытость мероприятия, а также нововведения, которые организаторы постоянно придумывали. Постоянное сравнение между слетами в Калуге и Орле, оставляли выбор за участниками. Место проведения ДСА в Орле было выигрышным, так как оно не поменялось за 3 года, а также очень выгодно географически расположено. Через Орел проходят все виды сухопутного транспорта всех направлений.

Организаторы каждый раз выкладывали свежие новости на сайте слета. Писали новые пресс-релизы и выкладывали на различные интернет-ресурсы. Была разработана целая серия различных баннеров, которые размещались так же в сети интернет и ссылались на наш портал. Немаловажным фактором стали сообщения участников, которые были на первом слете, и писали сообщения об успешном проведении ДСА в Орле. Многие приезжали сами из любопытства, и сравнивали 2 практически одинаковые мероприятия.

Безопасность на мероприятии Не мало, сил и времени приходится уделять безопасности любого мероприятия. Организаторы слета подошли к этому вопросу максимально ответственно и разделили безопасность на 3 направления: внешняя, внутренняя и медицинская. К внешней безопасности относится, защита от погодных условий, защита от посторонних неадекватных лиц, общая пожаробезопасность мероприятия. К внутренней относится: соблюдение правил охраны порядка участниками слета. Мы разработали план техники безопасности, с которой ознакомился и подписался каждый приехавший на ДСА, тем самым частично сняв ответственность с организаторов. К участию соблюдения правопорядка мы пригласили районное отделение полиции органов внутренних дел, который выделил два круглосуточных наряда ППС и 1 наряд ДПС. Также в повышении безопасности организаторам помогли добровольцы, которые согласились охранять покой и досуг отдыхающих. Добровольцы были наделены правами согласованно с сотрудниками полиции.

Одним из нововведений было, разбитие участников на лагеря, группы или сообщества, в которых были лидеры, отвечающие за отведенный им для расположения участок земли.

Отчет о проделанной работе для спонсоров После мероприятий организаторам приходилось отчитываться перед спонсорами. Мы писали статьи, обрабатывали анкеты участников и направляли результаты в электронном виде. Оповещали отчетами в различных СМИ, а так же на тематических интернет ресурсах. Отсылались на подпись все финансовые документы.

2.4 Анализ эффективности маркетинговых коммуникаций

Функции, выполняемые отделом маркетинга в Обществе включают анализ складывающейся на рынке ситуации, а также планирование и принятие решений по проведению мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание объема сделок с целевой аудиторией, необходимых для достижения стоящих перед организацией целей.

Целью управления маркетинговыми коммуникациями заключается в воздействии на уровень спроса таким образом, чтобы его динамика способствовала достижению Обществом поставленных целей.

В качестве задач выбраны:

получение максимально возможной прибыли,

рост объема продаж,

увеличение доли охвата рынка.

Анализируя рынок информационных технологий, важно отметить, что самой малоразвитой отраслью и несформированной структурой было сообщество специалистов информационных технологий.

В ООО «Система» было принято решение об организации и проведении слетов специалистов информационных технологий.

Целью данного мероприятия стало: дать профессиональному сообществу специалистов в области информационных технологий возможность неформального общения, показать все грани своего профессионализма и раскрыть свою творческую натуру в непринужденной обстановке.

Проект также способствует налаживанию личных контактов, как между специалистами-участниками, так и со специалистами спонсоров, обсуждению перспектив развития программного и аппаратного обеспечения.

Маркетинговые коммуникации представляют собой процесс передачи целевой аудитории информации о продукте.

Для проведения Всероссийских слетов системных администраторов в Орле можно выделить несколько основных и вспомогательных направлений маркетинговых коммуникаций.

К основным средствам маркетинговых коммуникаций относятся:

Реклама. В современном мире практически любое мероприятие не может обойтись без рекламы. Любой товар или услуга должны быть рекламируемы и узнаваемы.

В рамках продвижения мероприятия необходимо было создать графические изображений: различные баннеры, логотипы; а также публикации и их размещение в сети Интернет, а также вставки на тематических ресурсах. Партнеры и спонсоры сделали рассылки своим клиентам и разместили информацию на своих корпоративных сайтах. За счет того, что сайты спонсоров были известны и раскручены, информация о слете была доведена до сведения очень большого круга людей. Во многом благодаря этому, клиенты стали проявлять повышенный интерес к данному слету.

Связи с общественностью — мощный инструмент по работе с клиентами. Данной цели можно было добиться созданием ресурса, на котором целевая аудитория могла бы ознакомиться с тематикой, задать интересующие вопросы и получить ответы в реальном времени. Ресурс необходим еще и для того, чтобы узнать о месте, времени проведения и содержании программы мероприятия. Для этого был создан Интернет-портал, посвященный организации профессионального праздника. На данном ресурсе люди могли напрямую обращаться в организационный комитет, обмениваться опытом и идеями с другими пользователями, узнать схемы проезда до места проведения, перечень необходимого инвентаря для поездки, и другую подробную информацию, касающуюся ДСА.

Брендинг. Применение брендинга было необходимо для создания узнаваемой торговой марки (ТМ). В первую очередь, надо было определить, что именно понравится, будет запоминающимся, а также «бросаться в глаза», будет ярким и заметным. В этот момент организаторам очень сильно повезло. Ранее в другом городе было проведено подобное мероприятие, и был создан некий логотип (см. Приложение А). Участникам этот символ очень понравился, так как он подтверждает действительный статус IT-специалиста в области компьютеров. Мы также воспользовались этим логотипом и применили как знак отличия, немного изменив внешний вид самого чайника. (Приложение А).

С давних времен в «компьютерном мире» появилось условная классификация группы людей, которые не имеют, общего опыта пользователя ПК, их называют «чайниками». Специалисты по маркетингу той компании и воспользовались этим и вывели ИТшников в некую группу «Не чайники».

Программа лояльности — важный и необходимый элемент маркетинговых коммуникаций. Данный метод был необходим и применялся в первую очередь на сайте мероприятия. Это позволило не просто быстро набрать целевую аудиторию, но и удержать ее.

Программа лояльности реализовывалась следующим образом:

Простая регистрация: (ввод минимальной, но очень важной информации);

Единая регистрация: (позволяла пользователю портала пользоваться и сайтом и форумом одновременно, а также дополнительными функциями);

Сделать акцию на ценные призы: (каждый 100 зарегистрировавшийся участник получал подарок);

Кроме того, данный инструмент также помог собрать некоторые другие данные об участниках. За счет анализа и обработки информации удалось составить грамотные предложения, для привлечения спонсоров и партнеров мероприятия.

Прямой маркетинг, директ-маркетинг. Быстро и качественно довести информацию до потенциального участника. Выше было описано несколько методов, которые позволили нам создать некую базу IT-специалистов. Рассылками с портала мы быстро доводили свежие новости, нужную нам информацию до «админов», тем самым помимо оповещения мы получали постоянные посещения. Рейтинг сайта быстро рос и динамика посещений сохранялась.

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж — покупки покупателю, продажи продавцу. В проведении практически любого мероприятия практически невозможно не использовать этот метод. Применив данный метод, нам удалось решить сразу несколько задач:

Привлечение новых спонсоров и партнеров;

Привлечение новых участников;

Увеличить количество предлагаемой продукции и сервисов;

Разнообразить программу проведения мероприятия;

Более подробно как это происходило, мы рассмотрим в последующих главах данной курсовой работы.

Вспомогательные средства маркетинговых коммуникаций:

Сувениры с фирменной символикой в качестве призов и подарков — это приятно и памятно, а также эксклюзивно. Это является важной, но не обязательной частью различных мероприятий. Мы применили данный метод для повышения качества мероприятия. Использование различных баннеров, футболок, бейсболок, а также подарков с логотипом было выигрышным решением. Участники слета охотно принимали участие в запланированных мероприятиях, для получения ценных призов. Многие покупали сувениры на память, так как это эксклюзивная продукция имела маленький тираж.

Предоставление лицензии на использование фирменных символов компании или продукта привело к узнаваемости. Этот метод позволил, расширить круг участников слета, и увеличить количество посещений сайта.

Организаторы слета дали право на использование любого материала и информации о проведении ДСА с указанием ссылок на первоисточник. Наши партнеры и спонсоры сделали для нас исключение, разрешив нам использовать их логотипы, и тем самым привлекли к себе больше внимания, как простых участников слета, так и возможных потенциальных покупателей их товара или услуги.

Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию системы маркетинговых коммуникаций в ООО «Система»

3.1 Основные направления совершенствования системы маркетинговых коммуникаций В третей главе диплома я рассмотрел существующую организационную структуру ООО «Система», выявил место маркетинга, выделяемое компанией, и охарактеризовал методы использования основных инструментов системы маркетинговых коммуникаций. На основе проведённого анализа, мною был сформирован ряд предложений по усовершенствованию существующей системы маркетинговых коммуникаций.

На мой взгляд, изначально компания ООО «Система» неправильно сформировала организационную структуру службы маркетинга. Как мною было указано во второй главе, все маркетинговые функции выполнял отдел по связям с общественностью, состоящий из двух специалистов. По моему мнению, необходимо сформировать службу маркетинга, функции которого будут направлены в трёх основных направлениях:

— Паблик Рилейшнз

— Бренд-менджмент

— Маркетинговый анализ В направлении Паблик Рилейшнз должна осуществляться следующая деятельность:

Реализация PR-стратегий Поддержание внешнего имиджа компании Сбор данных об актуальных и потенциальных потребителях Разработка материалов официальных сообщений в прессе Участие в выставках, акциях и презентациях, организуемых компанией.

Классификация потребителей по целевым направлениям и систематизация информации о потребителях Проведение мониторинга электронных и печатных СМИ для информационного анализа.

Организация спонсорской деятельности компании Формирование, организация и ведение сайта компании Осуществление постоянного взаимодействия и установления дружеских контактов со СМИ.

Осуществление PR-деятельности, направленной на высшее руководство компании.

Для компании ООО «Система» необходим один PR-менеджер для реализации вышеизложенных функций. Роль PR-специалиста не должна быть недооценена, поскольку зачастую репутация компании, доходность и даже само существование предприятия порой могут зависеть от степени поддержки общественностью или потребителями в частности. Признание возрастающей важности хороших связей с общественностью для успешной деятельности предприятия служит основанием для создания целого отдела по связям с общественностью, возглавляемого PR-менеджером. В случае расширения ООО «Система» за счёт диверсификации продукции или развития франчайзинговой сети, необходимо формирование отдельной службы по связям с общественностью.

В направлении бренд-менеджмента необходимо осуществление следующих функций:

Изучение особенностей продвигаемого продукта и анализ требований потребителей к продукту на основе полученных маркетинговых исследований Анализ рынка, определение целевых потребительских сегментов Разработка стратегий продвижения продукта с использованием инструментов системы маркетинговых коммуникаций и составление бюджета для реализации маркетинговых мероприятий.

Разработка рекомендаций по ведению ценовой и товарной политики компании.

Прогнозирование объёмов продаж Поиск новых каналов распределения продукции Осуществление наблюдения за положением продукта на рынке (уровень продаж, спроса на него), анализ отношения потребителя к продукции Отслеживание ценовой политики и спроса на бренды конкурентов, определение позиции продукта относительно аналогичных или схожих продуктов конкурентов.

Поскольку главным источником дохода в ООО «Система» на сегодняшний момент является розничное направление и представление бренда ДСА, организация деятельности бренд-менеджера оправдано. Также необходимо учитывать возможность перспективы выведения на рынок суббренда, где наличие специалиста по ведению бренда будет необходимо. Именно данный специалист будет заниматься организацией маркетинговых коммуникаций и координировать свою деятельность со специалистом по связям с общественностью, поскольку деятельность Паблик Рилейшнз является одним из инструментов системы маркетинговых коммуникаций. Роль бренд-менеджера в компании очень велико, поскольку он ответственен за разработку основных маркетинговых стратегий и является одним из важнейших звеньев руководства. Разработанные им рекомендации в области товарной, сбытовой и ценовой политики должны учитываться руководством при разработке основных бизнес-стратегий.

Маркетинговый анализ в службе маркетинга компании должен осуществляться маркетологом-аналитиком, в функции которого входят:

Составление прогнозов о положении на рынке и разработка соответствующих рекомендаций Сбор, обработка и анализ маркетинговой информации Проведение маркетинговых исследований и разработка отчета по их результатам Координация работ по подготовке плана маркетинга и отдельных маркетинговых мероприятий.

Анализ результатов проведённых маркетинговых мероприятий.

Основная задача маркетолога-аналитика заключается в разработке рекомендаций, касающихся маркетинговой деятельности и предоставление актуальной и оперативной информации сотрудникам службы маркетинга, на основе проведённого им маркетингового анализа.

Сформированная таким образом служба маркетинга позволит скоординировать маркетинговую деятельность, сфокусировав на себе такие важнейшие функции как маркетинговый анализ, бренд-менеджмент и паблик рилейшнз. Эти важнейшие направления позволят обеспечить системное управление маркетингом в компании, чётко определив роль каждого специалиста, сферу его деятельности и ответственности на неё. Принятие решений по вопросам товарной, ценовой и политики распределения наиболее оптимально возложить на руководство компании.

Далее рассмотрим рекомендации по использованию инструментов маркетинговых коммуникаций в ООО «Система».

Реклама ООО «Система» в своей политике продвижения активно использует такие инструменты рекламы как: телевизионная реклама, радио реклама и наружная реклама. Телевизионная реклама составляет более 50% от всего рекламного бюджета, поэтому при размещении рекламы на телевидении крайне важно знать насколько канал, время размещения, телепередача соответствует целевой аудитории компании. К сожалению, на данный момент медиапланирование в компании составляется на основе собственных интуитивных предубеждений. Покупка эфирного времени осуществляется поминутно. Таким образом, заказывая размещение, мы получаем определённое количество выходов в день, но при этом компания сама несёт ответственность за успехи или неудачи от размещения, а функция рекламного агентства сводится только к предоставлению эфирного времени и гарантии размещения видео роликов. Сейчас всё большую популярность завоёвывает продажа рекламного времени по GRP. GRP (Gross Rating Point) — это сумма рейтингов всех выходов рекламных сообщений в рамках данной рекламной кампании. Для вычисления GRP или медиавеса рекламной кампании необходимо знать все рейтинги, набранные выходами отдельных рекламных сообщений. Рейтинг представляет собой процентное отношение целевой аудитории, видевшей какое-либо эфирное событие (спот и т. д.) в данный момент времени по отношению ко всей целевой аудитории, которая имела возможность его видеть.

Рейтинг эфирного события является абсолютной цифрой и выражается в процентах от «телевизионной вселенной», то есть от общего числа людей, обладающих телевизором. То есть, рейтинг программы, равный «1» означает, что данную программу или рекламный ролик смотрит 1% людей имеющих телевизор. Понятие «телевизионная вселенная» объединяет 100% людей, имеющих телевизор. Каждая телепередача, рекламные блоки набирают определенное количество GRP.

Таким образом, приобретая объем рекламы в 1 GRP, компания покупает непосредственный контакт с аудиторией эквивалентной одному проценту от телевизионной вселенной.

Например, в Орле проживает 350 тыс. человек, из них 260 тыс. человек — женщины, 140 тыс. человек — мужское население в возрасте от 14 лет и старше. В пятницу вечером по одному телевизионному каналу была показана художественная мелодрама с известной голливудской актрисой в главной роли. В ходе исследований выяснилось, что его смотрело 55 тыс. мужчин и 135 тыс. женщин в возрасте от 14 лет и старше. Следовательно, рейтинг программы для целевой аудитории мужчины (14+) составил 39,6%, для целевой аудитории женщины (14+) — 52%, для целевой аудитории «все (14 +)» — 47.5%. Таким образом, если бы на протяжении этого фильма был бы дважды показан 30 секундный ролик, рекламирующий компьютерную технику, с целевой аудиторией женщин (14+), то он набрал бы 104 GRP. С каждым годом продажа рекламного времени по GRP вытесняет поминутный способ продаж, из-за существенных преимуществ данного метода размещения рекламы. Он позволяет учитывать нужды и потребности рекламодателей, и соответственно более эффективно проводить рекламную кампанию. На сегодняшний день более 70% от всего объема рекламного эфира продается таким образом.

Главным преимуществом метода продаж по GRP является возможность покупки рекламодателем гарантированных контактов с потенциальными потребителями, а не временного пространства. Так же продажа по рейтингам дает возможность рекламодателю размещать рекламу по целевой аудитории.

Другим преимуществом этого способа является и то, что стоимость рекламной кампании прямо пропорциональна объему целевой аудитории, которую необходимо охватить рекламным сообщением. Это дает возможность не тратить бюджет на ненужные контакты.

Также, в отличие от поминутного способа размещения рекламы, рекламное агентство несет ответственность за то, чтобы данная рекламная кампания набрала необходимое рекламодателю количество GRP, а в случае если этого не происходит, рекламодатель, либо получает свои деньги обратно, либо получает компенсацию в виде дополнительных GRP. Таким образом, для ООО «Система» размещение на телеканалах с использованием метода расчёта контактов позволит наиболее эффективно использовать рекламный бюджет и не расходовать средства на «лишние» контакты с аудиторией.

Паблик Рилейшнз.

В области Паблик Рилейшнз необходимо упорядочить систему налаживания контактов с общественностью. Важно укрепить существующие отношения с прессой, журналистами, влиятельными тверскими личностями. Кроме того, активное участие в различных городских проектах в качестве спонсора также влияет на статусность компании в глазах общественности.

Кроме того, важным направлением в развитии паблик рилейшнз для ООО «Система» на мой взгляд, является формирование PR для высшего руководства. Бренд ДСА-исключительно орловская торговая марка, за которой стоит по сути один человек — генеральный директор. Поэтому необходимо, чтобы клиенты, потенциальные потребители, общественность знала и была «знакома» с основателем бренда. По моему мнению, персонификация бренда способствует более личному контакту с аудиторией, это способствует возникновению отношений «человек-человек», вместо «человек-компания». Поэтому, при построении службы маркетинга, я отвел отдельную должность для PR-менеджера, наиболее важной функцией которого, является PR-высшего руководства. Сюда должно входить: организация деловых встреч, обедов, завтраков, конференций, составление пресс-материалов для работы со СМИ, организация участия высшего руководства в городских мероприятиях, организация интервью на телевидении и радио и т. д.

Так же в направлении Паблик Рилейшнз сейчас очень важное значение приобретает такая коммуникативная площадка как интернет. Сегодня развитие социальных сетей, блогов, электронных файло-обменных сайтов, деловой интернет прессы и т. д. делает эту сферу наиболее привлекательной для установления контакта с потребителями. Необходимость создания сайта для торговой марки «ДСА» раскрывалась мной выше, но здесь важно не только наличие собственного интернет сайта, но и возможность личного общения со своими клиентами. Подобный личный контакт можно организовать при помощи создания форума на сайте, блога, онлайн-консультанта, который, например, может в любое время проконсультировать клиента о методах ухода за одеждой, о наличие в бутиках необходимого товара и т. д. Возможности подобного общения безграничны, при учёте низких материальных затрат на организацию данного сервиса. При этом, стоит отметить, что при подобном контакте, производить учёт эффективности такого ресурса не составляет особых затруднений, т.к. проведение исследований в интернете наиболее лёгкий и удобный способ получения необходимой информации о своих клиентах и их предпочтениях.

Стимулирование сбыта Как упоминалось ранее ООО «Система» активно использует различные инструменты стимулирования сбыта при продвижении бренда «ДСА». К ним относятся проведение акций, предоставление скидок, организация систем лояльности, участие в дисконтных программах и т. д. Проведение подобных мероприятий довольно затратно для компании, в особенности учитывая тот факт, что эффект от проведения подобных мероприятий не всегда соответствует его издержкам. Сейчас, особенно в период кризиса, возникает тенденция совместного ко-маркетинга (или кросс маркетинга). Использование кросс-технологий помогает предприятиям сократить рекламные бюджеты и вызывает активный отклик у потребителя. Пока наибольшей популярностью пользуются совместные кросс-акции, но специалисты уверены, что уже через год-два маркетинговый арсенал существенно пополнится. Сейчас известные многие мировые примеры использования подобных технологий, например средство против накипи Calgon рекомендовано Bosch, Whirlpool и другими производителями стиральных машин. Порошок Tide рекомендуют одни производители тех же машин, а Persil — другие. Всё это примеры ко-маркетинга. Правильно организованное совместное продвижение может дать эффект «1+1=3». Маркетологи называют это явление синергией. Синергетический эффект имеет место в том случае, если покупатель осознаёт возможность комплексного покрытия своих потребностей. В ООО «Система» подобные методы использовались при распространении подарочных сертификатов, когда компании-партнёры (туристические фирмы, автодилерские компании, салон красоты) вручали подарочный сертификат ДСА своим клиентом. В данном случае в выигрыше остаются обе компании, так как для ДСА это возможность получить дополнительных клиентов, а для компаний-партнёров — повысить лояльность своих потребителей. Но для «ООО «Система» это была разовая акция, которая не являлась частью системы управления методами стимулирования сбыта. На мой взгляд, подобных подход необходимо сделать стратегическим. Т. е. выбрать для себя партнёров наиболее подходящих по товарной политике (например, это могут быть ювелирные магазины, парфюмерные сети, салоны красоты, туристические фирмы и т. д.), по специфики целевой аудитории, по ценовому принципу и т. д. Ко-маркетинг позволит не только уменьшить (разделить) затраты на проведение акций, но увеличить клиентскую базу и повысить ценность торгового предложения. При этом с партнёрами можно соединить акции, рекламу, спонсорство, благотворительность, товар, опыт и даже идеи. Диапазон сотрудничества очень широк. В нашем случае, целесообразно развить сеть распространения подарочных сертификатов, размещение буклетов компании в торговых помещениях компаний-партнёров. Также возможно совместно проведение значительных городских мероприятий, таких как показ мод, где одну площадку можно поделить, например, вместе с салонами красоты или авто салонами и т. д. При этом компании, ориентированные на создание совместной ценности услуги, должны выстроить свою маркетинговую деятельность на следующих принципах:

Глубокое знание и понимание потребностей потенциальных клиентов, их поведения и процессов принятия решения;

Формирование уникальных ценностных предложений, отвечающих потребностям клиентов и создающих отличительные преимущества как экономического, так и психологического характера;

Предложение уникальной ценности (единственные в своем роде товары, обслуживание, сопутствующие услуги);

Переход от успешных «сделок» к созданию долгосрочных отношений, основанных на взаимном доверии.

Таким образом, освоение методов кросс-маркетинга позволит компании существенно сократить рекламные затраты, повысив свой статус и имидж в глазах потребителей.

Директ-маркетинг Суть организации директ-маркетинга заключается в создании и развитии доброжелательных и доверительных отношений между компанией и потребителем. В ООО «Система» довольно успешно налажена связь продавцов-консультантов с их клиентами. Широкая клиентская база позволяет иметь оперативный контакт с потребителем и возможность его информирования о происходящих изменениях в магазинах. В модели коммуникации директ маркетинга ключевым аспектом выступает продавец. Насколько он коммуникабелен, общителен, дружелюбен зависит отношение клиента к компании в целом. Поэтому человеческий фактор играет здесь очень важную роль. Следовательно, необходима постоянная и интенсивная работа с продавцами. Обучение, проведение тренингов, развитие лояльности персонала к компании и отслеживание качества их работы должно стать неотъемлемой функцией отдела маркетинга. На мой взгляд, необходимо постоянное проведение бесед с персоналом, тренингов и их экзаменация, что должно способствовать развитию в них ответственности перед клиентами. Важно привить персоналу осознание степени значимости каждого клиента для компании, его роль. Это позволит сделать обслуживание клиентов — визитной карточкой для ООО «Система».

3.2 Особенности разработки концепции маркетинговых коммуникаций в условиях кризиса Основным фактором, коренным образом повлиявшим на состояние рынка IT как в России, так и в Орле в 2008 году, стал экономический кризис, первые последствия которого отчетливо проявились уже в августе-сентябре. IT не является товаром первой необходимости, согласно данным социологических опросов, 42% россиян при необходимости экономить, в первую очередь, будут меньше тратить на покупку оборудования.

До кризиса на рынке IT основным был среднеценовой сегмент (55%), в то время как на масс-маркет приходилось 30%, а на премиум-сегмент 15%. Однако сегодня происходит расширение сегмента масс-маркет за счет бывших потребителей среднеценового сегмента, а потребители премиум-сегмента переходят в среднеценовой. Таким образом, в сегменте премиум потребительский спрос снизился в большей степени — закупки топовых компьютеров на 2009 год сократятся на 30−40% в соответствии с прогнозами экспертов.

Основными факторами стагнации рынка стало снижение потребительского спроса на одежду, а также трудности продавцов в финансировании текущих кредитов и привлечении кредитов на развитие. Основной антикризисной мерой компании по производству одежды считают снижение арендных платежей, которые сегодня составляют чрезмерно высокий процент в совокупных издержках (по разным оценкам, от 20% до 45−60%).

Введение

нового суббренда предполагает введение изменений в области позиционирования и продвижения, а также ценовой и товарной политике.

В области позиционирования, на мой взгляд, целесообразно создать бренд, который сможет удовлетворить потребности каждого человека, повседневно пользующийся электронными приборами. Условно назовём новый суббренд ДСА Орел. Философия бренда заключается в создании яркого, неповторимого и стильного образа для IT специалиста Целевая аудитория расширяется за счёт введения сегмента с активной жизненной позицией, со средним уровнем дохода (от 15 000−30 000 рублей на человека), умеющие и любящие электронную аппаратуру. Данная целевая аудитория наиболее благоприятна для осуществления торговли компьютерной техникой.

В области ценовой политики необходимо установить цены, соответствующие классу средний-средний плюс. Метод ценообразования основывается на себестоимости товара + 15% наценка. Поскольку в период кризиса цена евро разительно подскочила, что негативно сказалось на импортные закупки электронной техники, необходимо организовать закупочную деятельность внутри страны. Что касается товарной политики, необходимо представить широкий ассортимент изделий с большим диапазоном размерных рядов, но при этом ограниченное количество изделий в одном размерном ряду, что поможет создать ощущение эксклюзивности при покупке одежды в сознании клиента. Ключевую роль в товарной политике играет, конечно же, сам дизайн одежды. Если внешне одежда не будет привлекать потребителя, то ни снижение цен, ни грамотно построенные маркетинговые коммуникации не привлекут внимание потребителей. Поэтому при выборе дизайна одежды, необходимо ответственно подойти к изучению тенденций моды, к изучению предпочтений потребителей в области одежды, провести мониторинг потенциальных конкурентов, выявить их преимущества и недостатки. Необходимо провести тщательный анализ пристрастий, привычек, образа жизни потенциальных клиентов, учесть пожелания актуальных потребителей. Чем подробнее будут изучены предпочтения сегодняшних потребителей, тем больше велика вероятность удовлетворения спроса покупателей.

Теперь рассмотрим методы продвижения разработанного бренда путём организации системы маркетинговых коммуникаций. Прежде чем рассмотреть их по отдельности, необходимо отметить, что при построении системы коммуникаций, все её инструменты должны быть интегрированы. То есть, при создании маркетингового сообщения важно использование различных, наиболее подходящих инструментов маркетинговых коммуникаций, которые бы доносили до потребителей одну основную идею. В продвижении бренда ДСА я также рекомендую использование всех четырёх элементов коммуникаций: реклама, паблик рилейшнз, директ маркетинг и стимулирование продаж.

Реклама Наиболее эффективными средствами распространения рекламы, на мой взгляд, является традиционная реклама на телевидении и наружная реклама. Что касается рекламы на телевидении, то здесь важен грамотный выбор канала, соответствующий целевой аудитории нашего бренда. Кроме того, как было разобрано мною выше, целесообразно использовать при размещении роликов метод расчёта контактов с аудитории — GRP. Этот метод, учитывая особенности целевой аудитории, помогает разместить рекламный ролик на наиболее подходящем канале в наиболее подходящее время.

Создание рекламного ролика довольно кропотливое и затратное мероприятие, но при этом является одним из ключевых моментов в осуществлении рекламной кампании. Концепция рекламного ролика должна учитывать основное бренд-послание, основной смысл которого заключается в создании образа свободного, стильного, доступного и модного бутика одежды для женщин.

Что касается наружной рекламы, то здесь наиболее эффективно с моей точки зрения размещение рекламы на пилларсах (сити-формата), в наиболее людных местах в основном в центре города. Очень важный аспект имеют здесь качество и концепция визуального материала.

В рекламе бренда ДСА важно достигнуть гармоничного сочетания креативного подхода и доступности информации, которую доносит рекламный ролик. Поскольку данный рынок одежды высоко конкурентен, необходимо приложить максимум усилий, чтобы выделиться среди остальных подобных бутиков среднего класса.

Паблик Рилейшнз В области Паблик Рилейшнз методы продвижения и поддержания имиджа слета ДСА не многим отличаются. Главный акцент здесь делается на сохранении имиджа и статуса мероприятия. Основные инструменты, которые здесь можно использовать — это спонсорство различных мероприятий, касающихся городской, клубной, светской культуры; проведение тематических семинаров и участие в различных проектах; создание информационных поводов вокруг бренда и т. д. Ключевой момент в создании PR событий должен заключаться в оригинальности и необычности проводимых мероприятий, важно приятно удивлять и привлекать внимание общественности. Здесь важную роль играет точечный контакт с участниками и очередная демонстрация философии бренда. В продвижении бренда ДСА можно использовать мероприятия, проводимые самой компанией, или же воспользоваться методами ко-маркетинга и объединиться для проведения мероприятия с партнёрами. Это могут быть мероприятия по поводу выпуска новой продукции, предоставление новых услуг, скидок, акций, праздники в честь дня рождения компании и т. д. Проведение презентаций новых моделей проводится не только для информирования постоянных покупателей, но и для расширения круга клиентов.

Кроме того, важную роль в продвижении бренда является создание сайта бренда ДСА, в котором должна размещаться полная информация о производстве и качестве продаваемых изделий, об их ассортименте, также на сайте должны быть представлены изображения товаров с подробным их описанием и т. д. Важно регулярно обновлять веб-сайт новостными колонками и описаниями новых коллекций. Также одним из ключевых аспектов создания веб сайта бренда ДСА — это организация возможности обратной связи с потребителем. Таким образом, каждый потенциальный или актуальный клиент компании сможет задать вопрос или обратиться с проблемой к online консультантам, которые смогут обеспечить клиента полной и необходимой информацией.

Стимулирование продаж Мероприятия по стимулированию привлечения новых клиентов играют большую роль в привлечении потенциальных потребителей и в повышении лояльности существующих клиентов. Особенно это актуально при введении новой торговой марки. Здесь важно заинтересовать покупателя, заставить его в первый раз посетить бутик. На это его могут спровоцировать различные мероприятия по стимулированию сбыта. Как мною было описано выше, существуют два основных уровня стимулирования: стимулирование торговопроводящей сети и стимулирование потребителей.

К мероприятиям по организации стимулирования торговопроводящей сети мы отнесём оформление интерьера поляны, музыкальное сопровождение, внешний вид и стиль общения. Важно создать на поляне атмосферу, располагающую к осуществлению покупок. Здесь важно обратить внимание на зонирование пространства магазина, на создание интерьера и гармонизации пространства, на расстановку конструкций, цветовое и световое оформление поляны. Все эти детали вместе образуют целую систему, которую необходимо наиболее грамотно реализова. Каждая мелочь играет большую роль в создании образа бренда и поддержании его имиджа. Также важнейшим аспектом в trade-стимулировании является организаторы. Необходимо ответственно подойти к вопросу отбора и обучения продавцов, создание стимулирующих факторов также будет способствовать заинтересованности в наиболее качественном обслуживании.

К мероприятиям по стимулированию покупателей мы отведём организацию системы лояльности потребителей, проведение различных промо-акций, реализация сувенирной продукции и т. д.

Для организации системы лояльности необходимо ввести дисконтную систему, причём при открытии бутика желательно вручить дисконтные карты как можно большему количеству покупателей. Система лояльности — это уникальный носитель информации. С его её помощью компания может отследить динамику и характер проводимых участником покупок, что позволит составить примерный образ участника и в последующие его посещения слета алминов уже иметь информацию о его потенциальных предпочтениях. Кроме того, система лояльности позволяет создать клуб участников ДСА. Организация собственного клуба любителей данной торговой марки позволит повысить лояльность существующих клиентов. В рамках клуба возможно создание определенных поощрений, премий, бонусов для постоянных клиентов; оперативное информирование потребителей и создание коммуникативной площадки между продавцом и покупателем.

Что касается проведения различных промо-акций, то при выведении торговой марки на рынок, необходимо создание оригинальных и свежих концепций, которые смогут привлечь внимание искушённых потребителей. Здесь могут иметь место розыгрыши; подарки; представления; презентации и многое другое. Важно не бояться отходить от традиционных канонов проведения акций и стремиться поражать и привлекать внимание общественности.

Директ маркетинг В области директ — маркетинга, как мною было описано выше, ключевым моментом является индивидуальный подход к клиенту. Он обеспечивается созданием наиболее подробной клиентской базы, в которой должна отражаться полная информация о постоянных лояльных клиентах, начиная от их общих характеристик, заканчивая данными об их личных предпочтениях.

Эффективным методом повышения лояльности среди существующих клиентов — это личное их знакомство с продавцами и установление доброжелательных взаимоотношений. Речь идёт не о всей массе различных покупателей, ибо всех запомнить невозможно, а именно о постоянных, заинтересованных именно в нашем бренде. Как гласит принцип Парето: 80% дохода приносят 20% покупателей. Периодичное регулярное информирование покупателей через телефонные обзвоны или ненавязчивая рассылка смс смогут поддерживать клиента «на связи» и позволит создать ощущение заботы о нём.

3.3 Оценка влияния предложенных рекомендаций на прибыльность ООО «Система»

В третьей главе пункта 3.2 мною было предложено создание нового ДСА для выхода на рынок масс-маркет среднеценового сегмента. В настоящем параграфе проведу анализ насколько введение новой торговой марки повлияет на прибыльность предприятия.

По оценкам экспертов российский IT рынок в сегменте масс-маркет с каждым годом растёт на 10−15%. Особенно эта тенденция видна во время кризиса, поскольку произошёл передел потребителей и данный сегмент увеличился ещё больше. Покупатели всё больше склоняются к приобретению недорогого, но довольно качественного оборудования. Наиболее представленным на рынке является средний ценовой сегмент, которому принадлежит более 50% рынка. Поэтому ориентация именно на этот сегмент наиболее оправдан в условиях кризиса.

В течение последних двух лет продажи этого сегмента растут на 10−15% в год. И эксперты рынка сходятся на том, что до насыщения еще далеко.

Теперь проанализируем влияние введения бренда на прибыльность компании. Схему товарной политики я использовал аналогичной той, которая используется в ООО «Система». Закупка одежды производится у российских оптовиков/производителей по два изделия из каждого размерного ряда. Поскольку рынок масс-маркет подразумевает широкий ассортимент изделий, поэтому этот показатель я увеличил на 25 процентов относительно того ассортимента, который закупается на данный момент для бренда ДСА.

Основной закупаемый товар — это программное и аппаратное обеспечение. Я взял на рассмотрение следующие наименования товаров: флешки, мышки, компьютеры, mswindows т.д. Цены по данным категориям товаров были выявлены путём мониторинга российских оптовых поставщиков, проведённого в компании «Soft Line». Предлагаемое место розничной продажи — помещение на поляне проведения слета, где во время проведения мероприятия располагается максимальное количество потенциальных клиентов. Поскольку ООО «Система» является организатором мероприятия, то арендная плата составляет 0 рублей.

Поскольку закупка товара предполагается на территории РФ, то транспортные расходы были условно рассчитаны из расчёта транспортировки от Москвы до Орла.

По мнению экспертов на рынке масс-маркет наценка на одежду составляет 200−250%. С учётом кризиса, я рассчитал выручку с маржой в 170%, т.к. на мой взгляд, при выведении нового бренда на рынок необходимо использовать стратегию проникновения на рынок за счёт небольшого снижения цен относительно конкурентов. По мере увеличения продаж и роста популярности торговой марки этот показатель необходимо увеличить.

Рассмотрим преимущества и недостатки предложенных мной рекомендаций.

К основным преимуществам выхода на рынок масс-маркет является:

Основная причина доходности OOO «Система» среднеценового сегмента заключается в высокой величине его торгового оборота. За счёт большего количества совершённых покупок по меньшей цене, увеличивается прибыльность продаж на слете ДСА.

По оценкам экспертов, процент нераспроданного оборудования в данном сегменте составляет 15%, в то время как в сегменте премиум-класса этот процент составляет 28%. Причём при установлении скидок для залежалого товара, продукция массового потребления распродаётся намного быстрее и легче, чем в сегменте премиум.

Широкая аудитория. Целевой аудиторией для рынка среднеценового сегмента в нашем случае являются мужчины в возрасте 20+ со средним уровнем дохода. В период кризиса этот сегмент расширяется, что добавляет преимущество для вхождения на этот рынок, а так же необходимость расширять ДСА.

Дешёвая организация закупочной деятельности. Поскольку вместо организации закупок из Европы я предлагаю организовать партнёрство с российскими поставщиками программного и аппаратного обеспечения, что позволить значительно сократить закупочные издержки.

Что касается основной опасности на данном рынке, то она заключается в высокой конкуренции среднеценового сегмента. Несмотря на широкий охват аудитории, количество компаний, занимающихся торговлей компьютерного оборудования также велико, поэтому в данной деятельности необходимо приложить огромные усилия, чтобы выделиться на фоне существующих конкурентов и удовлетворить искушённый спрос потребителей. Для этого необходимо тщательно подойти к организации товарной политики, тщательно спланировать закупочную и складскую деятельность, составить стратегический план развития, позиционирования и продвижения бренда.

Заключение

Функционирование современных предприятий в условиях неопределенности и динамично меняющейся внешней среды вынуждает их активно решать непростые задачи поддержания конкурентоспособности, обеспечение финансовой устойчивости и условий дальнейшего роста, осуществлять ответные действия на изменения внешней среды. Речь идет об ответах фирм на стратегические воздействия рынка. А без маркетингового управления современное предприятие не сможет эффективно осуществлять эти действия.

Компания завоевала доверие многих потребителей в Орловской области. Офис ООО «Система» находится в Орле. В связи с ростом компании открывается один магазин в области, в котором функционируют пункты приема проблемной техники.

Сервисная служба компании имеет отлаженную систему‚ полностью отвечающую потребностям и запросам потребителя.

Основные новшества в ООО «Система» — современная адаптация к рынку ИТ‚ представление продукции‚ свежие визуальные решения‚ новаторские предложения по сервису и дополнительным услугам. Помимо эффективного формата и ориентированной на покупателя концепции магазина, Общество выделяется тем, что предлагает своим покупателям широкий ассортимент качественных товаров и новинок и прекрасное обслуживание благодаря знанию товаров продавцами, предоставляя дополнительное и круглосуточное сервисное обслуживание.

Общество не стоит на месте‚ осваивая новые рынки и привлекая все большее количество покупателей. Продолжается расширение оптовой и розничной сети‚ что делает продажу доступными большему количеству наших клиентов. Главной задачей ООО «Система» является повышение эффективности и совершенствования качества обслуживания.

Так же немаловажной задачей является развитие Всероссийских слетов специалистов информационных технологий в г. Орле, что позволит выйти компании развиваться компании не только в области, но и других регионах России. Для улучшения качества мероприятия предлагается увеличить финансирование Слетов. Список расходов приведен в Таблице 13.

Таблица 13 — Сравнение прошлых и предполагаемых расходов

Из таблицы мы видим, что часть расходов увеличена, а часть уменьшена, это связанно в первую очередь с тем, что Слет проходит уже не первый год, и часть используемого оборудования есть в наличии у ООО «Система». Сумма приведенная как предполагаемые расходы приблизительная, так как более за год цены прошлых лет могут быть не актуальны.

Анализируя опыт прошлых мероприятий хотелось бы предложить при проведении следующих, больше уделить вниманию использованию инструмента маркетинговых коммуникаций, так как наиболее эффективными были:

Реклама, связи с общественностью, брендинг, прямой маркетинг, директ-маркетинг — использование данных средств, позволяет привлечь большее количество специалистов, а также донести нужную им информацию, немаловажным будет удержание участников, партнеров и развитие ДСА, как узнаваемого бренда, что повысит статус ООО «Система».

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж — позволяет нам привлечь больше партнеров, что напрямую сказывается на количестве участников и качестве проведения Слетов.

К менее эффективно проявившим себя средствам маркетинговых коммуникаций, которые не стоит оставлять без внимания и следует уделить время, относятся:

Программа лояльности — хоть и относится к основным средствам, но как показывает практика прошлых лет, регистрация и другие методы, были не очень существенны.

Сувениры с фирменной символикой в качестве подарков и призов — позволяет расширить сферу влияния организации и дает узнаваемость как бренд среди потенциальных участников мероприятия, клиентов и партнеров компании.

Предоставление лицензии на использование фирменных символов компании — очень важным является распространением фирменной символики компанию. Это позволяет прежде всего, так же повысить узнаваемость, так и повышает конкурентоспособность ООО «Системы» на рынке информационных технологий и цифровых товаров и услуг.

1. Аникеев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. — М.: Фолиум: Информ-Студио, 1996.

2. Березин И. С. Маркетинг и исследования рынков. — М.: Русская Деловая Литература, 2011.-416с.

3. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: «Бином», 2011. — 556 с.

4. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2006. 656 с.

5. Соловьев Б. А. Маркетинг: Учебник — М.: ИНФРА — М, 2005. 383 с.

6. Дорошев В. И.

Введение

в теорию маркетинга. Москва 2009. 258с.

7. Герчикова И. Н. Менеджмент. Москва: 2010. — 486с.

8. Лазурко Н. В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва: 2009. -72 с.

9. Дихтль, Ервин, Херагин Х. п/р И. С. Минко; Практический маркетинг. / Учебное пособие; Москва: Высшая школа, — 1995. — 140 с.

10. Котлер Ф. Основы маркетинга. Москва: Прогресс, 2009. — 734 с.

11. Мескон М., Ф. Хедоури, Основы менеджмента. Москва: Дело, 1998. — 655 с.

12. Градов А. П. Организационная структура и функции службы маркетинга предприятия. /Учебное пособие; СПб., 2009. -92с.

13. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегия, планы, структуры. Москва: Дело, 1995.

14. Андреев С. И. Принятие решений в маркетинговых ситуациях. // Маркетинг в России и за рубежом. 2008.-№ 1.-с.28−36.

15. Симановская М. Предпосылки и тенденции применения концепции маркетинга в российской экономике. //Маркетинг. — Москва: ЦМИМ. — 2010. -№ 2. — с. 23 — 35.

16. Яновский А. Маркетинг в производственно-сбытовой деятельности — залог коммерческого успеха. //Маркетинг. — Москва: ЦМИМ. — 1997. -№ 3 — с. 37 — 42.

17. Сайт http://ru.wikipedia.org

18. Сайт слета http://dsaorel.ru/

19. Сайт http://maps.google.com

20. Сайт http://sletadminov.ru/

21. Материалы для подготовки и проведения данных мероприятии разработанные маркетинговым отделом ООО «Система».

22. Аксельрод, Д. VIP-клиенты: найти и удержать. О CRM конкретно/ Д.Аксельрод. — http://monitor-crm.ru/aboutcrm/aboutcrm2/

23. Амосов, О. С. Интеллектуальные информационные системы/ О. С. Амосов. — Комсомольск-на-Амуре: Комсом.-на-Амуре гос. техн. ун-т, 2006. — 135 с.

24. Аникина, А. CRM-решение как средство повышения конкурентоспособности и эффективности компании на рынке/А.Аникина // Маркетинг услуг. — 2007. — № 1. — С.11−13

25. Базилева, И. Особенности управления взаимоотношениями с клиентами в компании, оказывающей профессиональные услуги/И. Базилева // Маркетинг услуг. — 2010. — № 3.-С.24−26

26. Балдин, К. В. Информационные системы в экономике/К.В. Балдин — М.: Дашков и К°, 2006. — 190 с.

27. Басовский, Л. Е. Маркетинг: Курс лекций / Л. Е. Басовский. — М.: ИНФРА-М, 2011. — 219с.

28. Беквит, Г. Четыре ключа к маркетингу услуг/ Г. Беквит. — СПб.: Альпина Бизнес Букс, 2005. 224 с.

29. Березовская, Е. А. Интеллектуальные информационные системы поддержки принятия решений при оценке эффективности инвестиционных проектов/Е.А. Березовская. — Ростов н/Д.: Феникс, 2009. — 243 с.

30. Бирюков, В. П, Введение в CRM/ В. П. Бирюков, В. С. Дрожжинов.// PC Week. — 2001. — № 25. — С. 12−17.

31. Боброва, И. Консалтинг в стиле гольф. Стратегический маркетинг консалтинговых бизнес-услуг/ И. Боброва, В. Зимин. — М.: Вершина, 2005.-384 с.

32. Брага, В. В. Автоматизированные информационные технологии/ Брага, В.В., Бубнова Н. Г., Вдовенко Л. А. — М.: ЮНИТИ, 2009. — 310 с.

33. Герасимова, Л. Н. Информационное обеспечение маркетинга/ Л. Н. Герасимова. — М.: МГУКИ. — 2012. — 190 с.

34. Голод, Е Российский рынок CRM-решений/Е. Голод. — М.: Планета КИС, 2012. — 142 с.

35. Голубков, Е.П. О некоторых понятиях и терминологии маркетинга/ Е. П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. — 2011. — № 5. С.7−9

36. Грабауров, В. А. Информационные технологии для менеджеров/В.А Грабауров, — М.: Финансы и статистика, 2011. — 420 с.

37. Гринберг, П. CRM со скоростью света. Привлечение и удержание клиентов в реальном времени через Интернет/ П.Гринберг. — М.: Символ-Плюс, 2006. 530 с.

38. Друкер, П. Эффективный управляющий/ П. Друкер. — http://e2000.kyiv.org

39. Емельянова, Н. З. Основы построения автоматизированных информационных систем/Н.З. Емельянова.- М.: ИНФРА-М, 2005. — 412с.

40. Емельянова, Н. З. Информационные системы в экономике/Н.З. Емельянова. — М.: Экономика, 2009. — 325 с.

Приложение, А Логотип слета сисадминов в Калуге Логотип слета системных администраторов в Орле 2011;2012гг.

Приложение Б Примерная программа проведения мероприятия

26 июля 2012 (Четверг) RCday (release candidate) — наладка и тестирование оборудования, проверка систем.

Встреча участников и спонсоров, размещение на поляне Слета.

18:00 — Начало работы сцены; Информация о спонсорах.

Начало работы WI-FI зоны.

27 июля 2012 (Пятница)

09:00 — Объявление информации о спонсорах. Начало регистрации, отметка командировок.

10:00 — 22:00 — запланированные мероприятия, презентации и промоакции спонсоров.

18:00 — Общий сбор участников у сцены для проведения церемонии официального открытия Слета.

22:00 — Дискотека.

28 июля 2012 (Суббота)

09:00 — Объявление информации о спонсорах.

11:00 — 20:00 — запланированные мероприятия, презентации и промоакции спонсоров.

22:00 — Дискотека.

29 июля 2012 (Воскресенье)

09:00 — Объявление информации о спонсорах и закрытие Слета.

Приложение В Карта мероприятия