Переговорный процесс. 
Теория ведения переговоров

Переговорный процесс. Это воспроизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговоры. Когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже приходиться сразу, незамедлительно перестраиваясь в соответствии с помыслами, которые исходят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры — это во многом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т. е. не допуская иных толкований.

Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы, превращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абсолютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному.

Также в процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть, что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают — стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и традиции (рис.2) См. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры Мн. Амалфея Питер 2002 с.138−140.

Умение мгновенно реагировать — это механизм включающий в себя способность отделить второстепенное от важного и увидеть проблему в целом.

Перед началом переговоров должна быть базовая подготовка сотрудников, принимающих участие в переговорном процессе. Задачами данной подготовки являются: 1. приобретение знаний о продукте, услугах и компании и развитие в этой области; 2. создание позитивного (конгруэнтного) отношения и принятия себя, своей работы, своей компании. См. Навыки продаж. Базовый курс, Отдел Обучения и Развития Россия 2005 с. 7−8.

Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий:

• -подготовка к началу переговоров (до открытия переговоров);
• -предварительный отбор позиции;
• -поиск взаимоприемлемого решения;
• -завершение.

Подготовка к началу переговоров. Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться: провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50% зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Вторая стадия переговоров — предварительный отбор позиции (начало переговоров). Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете; определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя. Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах. Необходимо установить такой уровень личностного контакта, который позволит продвинуться в содержательном плане. Три ключевых момента на этом этапе: См. Р. Чалдини Психология влияния 4-е международное издание П-2006 с. 37−45.

Держитесь и говорите уверенно — люди будут думать, что вы действительно уверенный в своих силах человек, они быстрее поверят в вашу компетентность. деловой переговоры компромиссный диалог Будьте настойчивы. Стиль ведения переговоров может быть агрессивный, пассивный или настойчивый.

Добивайтесь взаимопонимания. Взаимопонимание — основа основ хороших контактов между людьми.

Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения. На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника.

Четвертый этап — завершение переговоров. Подведение итогов и побуждение клиента к принятию решения. На этом этапе проводятся промежуточные итоги, инициативно завершаются переговоры, назначается следующая встреча, делается адресное личное пожелание клиенту, прощаются (1.1.3.)Карстен Бредмайер Черная риторика: власть и смысл слова, М.- 2006 г., с. 22.

Таким образом, переговорный процесс, включает в себя все этапы с сохранением равенства интересов двух сторон, обстановку протекания переговоров и подготовленность сотрудников принимающих в нем участие, а так же подведение промежуточных итогов переговорного процесса.

Рис. 1.1.3. Воздействия на переговоры Карстен Бредмайер Черная риторика: власть и смысл слова, М.- 2006 г., с. 224.